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今から言うことは、とても重要なことなので、覚えておいて下さい。

私たちは、自分の欲求が満たされればうれしいだけではなく、他人がどのようにして欲求を満たしたかを文章で読んでもうれしくなる。

つまり、私たちは、人の成功体験を見たり、聞いたり、そして、読んだりすることが大好きなのです。

たとえば、鈴木浩一さんという男性が会社を辞めずに、副業でビジネスを行い、借金をすべて返済できたとします。

その話を読んだあなたは頭の中の巨大スクリーンに見事なまでに鮮明で、微に入り細に入った自分の借入れ明細書を思い浮かべるでしょう。

それは、自分に届いた請求書への支払いがすべて終わった明細書です。

あなたは笑いながら、自分の債権者にさらさらと小切手を書いたかと思うと、革張りの大きな椅子にもたれて足を机上に乗せる。そして、借金から解放され、銀行にはたんまり現金があるという人生を楽しむ自分を想像することでしょう。

さて、今、僕はあなたに何をしたのか、気がつきましたか?

具体的で、ありありと目の前に見えるような視覚的な言葉を使い、あなたの頭の中に動画をインストールしたのです。

具体的で視覚的な言葉を使おう

あなたにぜひ、覚えておいて欲しいことは、具体的で視覚的な言葉を使えば、あなたの商品・サービスを使うとどうなるか、あなたのサービスからどのようなメリットを受け取れるのか、そのイメージを相手に伝えることができるということです。

実際に商品やサービスを買ってもらうよりもはるか前に、相手の頭の中で実演してみせるのです。

説得は、こうして想像上の経験を通して喜びを味わうところから始まるのです。

人は商品・サービスを2度買う

どんな商品・サービスでも最初に使ってもらうのは消費者の頭の中から始まります。

消費者は頭の中で商品・サービスを使っている状況を想像し、「欲しい!」という気持ちを確認してから、財布を開いて商品・サービスを買うのです。

「これ、いいな」と思うものを使っているところを想像すれば、それを欲しいと思う気持ちは膨らんでいくのです。

たとえば、あなたの大好物がパンケーキで、今夜の夕食後のデザートにふわふわのパンケーキを注文しようと午後中考えていたとしましょう。

弾けるようなふわふわのパンケーキの上に真っ白いホイップクリームがたっぷり乗っかっていて、その傍らには、熱々のイチゴソースが入った器があり、そのイチゴソースをあなたのお好みでかけることができます。

それだけではありません。パンケーキの傍らには、真っ白いバニラアイスが添えられています。

あなたは熱いパンケーキと冷たいアイスクリームを交互に楽しむことができるでしょう。

さて、この文章を読んだ前と読んだ後に比べて、あなたの気持ちはどう変化したでしょうか?

今夜の夕食後に、パンケーキを注文しないという確率が大きく減って逆に、この文章を読むことで強化された欲求を現実のものとしようとする確率がより高まったのではないでしょうか?(自分で書いていて、食べたくなってきた!)

「簡潔さ」よりも「必要なことをすべて伝える」ことが大切

自分が書いたセールスレターを上司やお客さんに見せた時、よく返ってくる答えがあります。

それは、

「このセールスレター、長すぎない?」

という言葉です。

決して、このような返答を鵜呑みにして、セールスレターを修正してはいけません。

なぜなら、彼ら彼女らは簡潔さと論理が求められる社内のビジネス文書を評価するように、セールスレターを評価している可能性があるからです。

セールスレターは単なる報告文書ではありません。

セールスレターは、見込み客の興味・関心を惹きつけ、見込み客の問題や願望を明確にして、信頼を構築し、商品・サービスの購入に結びつくような行動をとってもらうための心のこもった手紙なのです。

だから、まだ市場に出してテストをしない段階で、セールスレターを評価する基準はそれを読むことになる見込み客です。

あなたの上司やお客さんではありません。

セールスレターは常に、見込み客の視点から評価するようにしましょう。

まとめ

映画が面白いのは、ストーリーがあり、ダイナミックに絵が動くからです。

あなたが書く文章も同じように、簡潔だけど、無味乾燥な静止画のようなつまらない文章を書くのではなく、読み手の欲求に火をつけるような視覚的な文章を書いていきましょう。

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