リードジェネレーション広告(見込み客獲得用の広告)を書く上で、注意すべきこととは?

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From:HIRO

今回は見込み客を獲得するために書く広告、リードジェネレーション広告を書く上で注意すべきことについて、お話したいと思います。

例えば、あなたが英語の学習塾を経営しているとして、見込み客が欲しいと思った時、どんな広告を書くでしょうか?

「マンツーマン英会話塾。3ヶ月で英語が話せるようになります。月額9800円。ぜひ、お申し込みください」

と書くでしょうか?

こうした広告文に反応する人というのは、すでに英会話塾に通おうと決めている人たちです。

そして、そうした人たちというのは、市場にいる見込み客が100%としたら10%もいません。

しかも、今すぐに商品・サービスを買ってくれる人たちなので、あなたのライバルも放ってはおかないでしょう。

つまり、「今すぐ客」に向けた広告メッセージは競争が激しく、しかも、インターネットのPPC広告などの有料広告を使う場合は、高いコストを支払わなければなりません。

まず、見込み客を集める。それから、売り込みをしよう

もっと、効率的にあなたの商品・サービスを売りたいのなら、いきなり売らないことです。

英会話塾の場合、

「なぜ、あなたは何年も長い間、英語を勉強しているのに、いつまでたっても話せるようにならないのか?英語を勉強する上で、多くの人が気づいていない7つの間違いとは?今なら無料レポートをプレゼントしています」

といった無料レポートを作って、まずは英語学習について悩んでいる人を集めるためのリードジェネレーション広告を作り、それから、あなたの商品・サービスを売る方が10倍、あなたの商品・サービスが売れる確率が高まります。

リードジェネレーション広告を作るメリットとは?

リードジェネレーション広告、つまり、見込み客を集めるために書く広告を書くメリットは以下のようになります。

  • あなたの商品・サービスに興味がある人たちを集めることができる。
  • 無料のお試し品(現物、レポート、小冊子、簡易診断)などを通して、有料商品・サービスの価値を伝えることができる。
  • あなたの理念・考え方が伝わるので、あなたの理念・考え方に共感した人たちが商品・サービスを買ってくれる可能性が高まる。

リードジェネレーション広告でやってはならないこととは?

リードジェネレーション広告で重要なのは、必要なことだけ語り、それ以上は言わないということです。

相手にメールアドレスを登録してもらう、または、電話で問い合わせてもらうということに集中するのです。

多くの人が、リードジェネレーション広告を書く時にやってしまいがちな失敗が、売り込みも一緒にしてしまうとすることです。

先ほどの英会話塾の例で言えば、

「なぜ、あなたは何年も長い間、英語を勉強しているのに、いつまでたっても話せるようにならないのか?英語を勉強する上で、多くの人が気づいていない7つの間違いとは?今なら無料レポートをプレゼントしています」

「マンツーマン英会話塾。3ヶ月で英語が話せるようになります。月額9800円。ぜひ、お申し込みください」

を一緒に言ってしまうのです。

これをしてしまうと見込み客の頭は混乱してしまいます。

「無料レポートを請求して欲しいのか、商品・サービスを申し込んで欲しいのか、どっちだ?」

となってしまい、結局、行動してくれなくなってしまいます。

つまり、混乱した脳は「No」と言うのです。

リードジェネレーション広告は「量」よりも「質」を重視せよ

また、リードジェネレーション広告で間違いがちなことは、たくさんの「量」のリードが取れて喜んでしまうことです。

例えば、200件のリードが取れて、そのうち2人しか商品・サービスを買うとすれば、購入率は1%です。

一方で、200件のリードが取れて、そのうち20人が商品・サービスを買ってくれたならば、購入率は10%になります。

どちらが費用効果がいいのかは明確ですよね?

リードジェネレーション広告によって、「薄いリスト」よりも「濃いリスト」ができれば、その数が少なくても、それはその後、商品・サービスを買ってくれる可能性が高いため、見込み客フォローにコストをかけることができます。

したがって、リードジェネレーション広告では、あなたが無料でオファーする内容を「必要とする人はこんな人」、逆に、「必要としない人はこんな人」ということを明確にしていきましょう。

それをするかしないかで、その後、無駄なコストをかけることを防ぐことができます。

まとめ

リードジェネレーション広告というのは「自分があてはまる」と相手に感じさせ、自ら一歩を踏み出させるものです。

「自分はここに書かれている問題を抱えている!同じフラストレーションを感じている!同じようなビジネスをしている!このソリューションを求めている」

こう思わせることが、リードジェネレーション広告のすべてです。

とにかく大事なのは、最初に多くをやり過ぎないこと、売りつけようとしないことです。

ここで何かを教えようとするのはもってのほかですし、売ろうとするのは未熟な証拠です。

売るというのは、その次の段階の話です。

あなたが売りたいのが、本であろうと、薬であろうと、塾であろうと、投資家向けの金融商品であろうと関係ないのです。

リードジェネレーション広告ではただ、人を見つけることだけが重要なのです。

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