最近、いろいろなお客さんのマーケティングを手伝っていて、痛切に感じることがあります。
それは、マーケティング・キャンペーン全体にオファーがまったくないか、そのオファーが弱々しいということです。
その場合、僕は強いオファーを用意することを提案します。そして、残念ながら、お客さんがそれをすることを拒否した場合は、マーケティング・キャンペーンを手伝って、セールスレターを書くことを断ります。
なぜなら、失敗が目に見えているからです。
どんなに腕の良いセールスライターでもオファーがまったくないか、まったく魅力のないものであれば勝算はありません。
プロのセールスライターは単に、セールスレターだけを書くことが仕事ではありません。
プロならば、お客さんのマーケティングが成功するように、オファーも含めたマーケティング・キャンペーン全体を提案し、実行できなければなりません。
オファーのないセールスレターは出してはならない
弱々しいオファーとは例えば、中古車の販売店であれば、
「今なら、来店してくれれば当店のキャラクターが描かれた箱ティッシュを差し上げます」
というようなメッセージです。
もし、あなたが中古車の購入を検討しているのなら、このオファーは魅力的でしょうか？
あんまり魅力的ではないですよね？
どうせなら「来店してくれれば、総額から10%割引します」というオファーの方が魅力的ですよね？
はっきり言いますが、オファーがまったくないか、弱々しいオファーしか用意できないならマーケティングなんかやらない方がマシです。
いや、マーケティングをやってはいけません。
なぜか？
時間、労力、お金の無駄だからです。事務所でゆっくりとお茶を飲んでいた方がマシです。
もし、あなたがセールスライターを目指しているのなら、肝に命じておいて欲しいことがあります。
それは、
「強いオファーで弱いセールスコピーを補うことができますが、強いセールスコピーで弱いオファーを補うことができない」
という事実です。
どういうことかというと、先ほどの中古車の例でいえば、
「今なら、来店してくれれば当店のキャラクターが描かれた箱ティッシュを差し上げます」
という弱々しいオファーでは、どんなに素晴らしいセールスコピーが書けたとしても限界があるということです。
ノーとは言えない「抵抗できないような強いオファー」とは？
では、「抵抗できないような強いオファー」とは、どんなオファーなのでしょうか？
それは例えば、こんなオファーです。
ひとり198ドル。2人396ドルで、刺激いっぱいのラスベガスでも有名なストリップ地区のホテルのデラックスなミニスイートルームをご用意します。
一流の芸人が出演するショーのチケットつき。お部屋にはよく冷えたシャンパン、ギャンブル中でも、スロットマシーンの最中でも、ラウンジでも、どこでもお好きなものが飲み放題。
ギャンブル用1000ドル分のプレゼント。賞品はもちろんすべてあなたのもの。
さらにボーナスとして、カラーテレビ、ビデオデッキ、人口ダイヤモンドの指輪のうち少なくともどれかひとつが必ず当たります。
もちろん、この信じられないようなオファーを誰にでもしているわけではありません。このパッケージは○組限定ですから、早い者勝ちです。今すぐご予約ください。
これはアメリカで大成功した実際のオファーの例ですが、あなたならこのオファーを目にしたら、どのくらい素早く電話予約をするでしょうか？
この抵抗できない強烈なオファーは、元ベガスワールドホテルの個人企業家オーナー、ボブ・スティーパックという人が提案したものです。
この人物はラスベガスに乗り込んだ一番やり手のマーケッターのひとりで、彼はホテルを常に満室にし、キャンセル待ちは常で、数ヶ月先、さらには数年先の予約前金をお客から受け取っていました。
そして、この「パッケージ」の売り上げを資金繰りにして、スロットマシーンしかないような小さな安ホテルを、ツインタワーの巨大な名所に変えたのです。
そして、その成功の要因はすべて、このノーとは言えないような「抵抗できないオファー」を作り、そのオファーを売ることに集中したことにあるのです。
まとめ
このように、ノーとは言えない。「抵抗できないような強いオファー」は、あなたのお客やあなたのビジネスを一変するような大きな力があるのです。
もし、あなたがセールスレター書くことになったら、セールスレターだけでなく、オファーも含めて提案し、実行していきましょう。
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