なぜ、人はセールスレターを読むのか?

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こんにちは。コピーライターのHIROです。

今回は、

「なぜ、人はセールスレターを読むのか?」

についてお話します。

 

さて、そもそも、人はなぜ、セールスレターを読むのでしょうか?

その答えはとてもシンプルです。

人がセールスレターを読む理由は、自分の問題を解決する「アイディア」を得るためです。

セールスレターを読む人は、セールスレターそのものに興味があるのではありません。
そのセールスレターの中にある「アイディア」に心惹かれているのです。

例えば、パソコンのウィンドウズやiphoneは、元々は誰かの頭の中に
あった「アイディア」が商品として形になったものです。

つまり、私たちが普段手にしている様々な商品やサービスというのはすべて、
元々は誰かの頭の中にあった「アイディア」ということになります。

近代広告の父と呼ばれているデビッド・オグルビーは、

「全ての広告にはビッグ・アイディアが必要だ」

と言っています。

ちなみに、デビッド・オグルビーが「近代広告の父」と呼ばれる背景には、
広告のこんな歴史があります。

 


当時のアメリカの広告では「ハード・セル」、つまり、商品のセリング・ポイントを

ひたすら消費者にアピールするという方法が主流でした。

それに対し、自身もコピーライターだった彼は広告の雰囲気や色、
コピー、ユーモア、エモーション、そして何よりもアイディアにこだわりました。

クリエイティビティを重視した彼の「ソフト・セル」の方法論によって、広告の手法は一歩前進することになったのです。


優れたアイディアには人を引きつけ、行動させるパワーがあります。

従って、良いセールスレターを書くには、コピーライティングの知識やスキルだけでなく、
「良いアイディアそのもの」が必要なのです。

つまり、セールスレターで最も重要なことは、

「どう書くか」

というテクニックだけでなく、

「何を書くか」

というアイディア、しかも普通のアイディアではなく、
大きなアイディア(ビッグ・アイディア)が必要なのです。

極端に言えば、「何を書くか=ビッグ・アイディア」さえしっかりと
していれば、「どう書くか=テクニック」は必要ないと言っても良いぐらい、
「ビッグ・アイディア」は重要です。

例えば、ここにカレーがあるとします。

おいしい、コクがある、上質な素材、スパイシーなど、
たくさんの売り言葉が浮かびますよね。

でも、そんな言葉は、他のどの商品にも使われています。

このカレーの例の場合、ビッグ・アイディアとは例えば、

「野菜がデカイ」

ということです。

「入っている野菜がとにかくデカイ!ゴロゴロの野菜がたっぷり食べられる満腹カレー!」

と書けば、他の似たような商品との「違い」がハッキリとします。

他にも、カレールウ自体の仕上がりが一流ホテルで出されるものを意識したものであるならば、

「一流ホテルのレシピで作られたカレールウ。料理に自信のない方でも簡単にプロの味に!」

と書くことができます。

セールスレターを書く上で、あなたが一番はじめにやるべきことは、
いきなりコピーを書き始めることではありません。

あなたが最初にやるべきことは、自分の「見込み客」と「自分の商品・サービス」を
徹底的に研究して、それを結びつける「ビッグ・アイディア」を見つけ出すことにあります。

「相手が心から欲しているものはなんだろうか?」

「もし、この商品に魂が宿ったとしたら、何を伝えて欲しいのだろうか?」

ということをよく考えた上で、セールスレターを書き始めていきましょう。

追伸

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