今回は、
『セールスライターが越えるべき「３つの壁」とは？』
についてお話します。
セールスレターには越えるべき「３つの壁」があります（３つのNOTとも言われます）
それは、
１、読まれない（Not Read）
２、信用されない（Not Believe）
３、行動しない（Not Act）
この３つのことです。
想像してみてください。
例えば、あなたの見込み客は、今日もオフィスで忙しく仕事をしています。
今、この瞬間、同僚と何か重要なことを話し合っているようです。
そこに、あなたが割り込んできて、
「今、お時間よろしいですか？お得な情報があります。実は・・・」
と突然話しかけたとしたら、相手はどう思うでしょうか？
「迷惑だな・・・」
普通、そう思いますよね。間違っても、
「お得な情報？何々？」
とはならないですよね。
セールスレターの究極の役割とは、見込み客がどのような状況にあったとしても、相手の注意を引き、自分の言っていることを信じてもらい、自分が望むように、相手に行動してもらうことにあります。
しかし、現実的には見込み客、ひとりひとりに直接話しかけることは不可能ですから、あなたはダイレクトメールなどの紙媒体やインターネット、そしてメルマガなどの電子メールでメッセージを相手に届けることになります。
セールスレターを書く目的とは、あなたのメッセージを確実に相手に届け、相手の注意を引き、あなたの言っていることを相手に信用してもらい、あなたの意図する通りに相手に行動してもらうことにあります。
セールスライター（売るためのすべての文章を書く人）の仕事とは、あらかじめ設定したターゲット（相手）に対して、文章や音声、そして動画などでメッセージを伝え、こちらが意図する通りに、相手に行動してもらうことにあるのです
（１）「読まれない」という壁を越えるには？
セールスレターの最初の壁は「そもそも、セールスレター自体が読まれない」ということです。
なぜ、読まれないのでしょうか？
理由はただ一つしかありません。それは、セールスレターの「見出し」と「内容」が相手にとって、面白くないからです。ここでいう「面白くない」という意味は「笑える」という意味ではありません。面白くないという意味は、
・分かりにくい
・目立たない
・役に立たない
・古い
・意味が分からない
・つまらない
など、あなたのセールスレターが「読まれない理由」となり得るすべての原因を意味します。従って、セールスレターにおいて、あなたが一番はじめにやるべきことは、
「相手をよく知り、相手の興味を引くような面白い話」
を書くことです。
あなたがどんなに良いことを語ろうと、その話が相手にとって退屈で、読んでいて眠くなってしまうものであれば、その時点でおしまいです。
相手は、セールスレターの続きを読んでくれません。
あなたのセールスレターは失敗です。
では、どうすれば相手は読んでくれるのでしょうか？
簡単です。それは、自分の興味ではなく、相手の興味のあることから書くことです。
自分の伝えたいことから書くのではなく、相手の読みたいことから書くのです。
具体的にあなたがやるべきことは、セールスレターを読んだとき、一番はじめに目に飛び込んでくる要素である見出し（ヘッドライン）の中に、「相手が読みたくてしかたない情報」を盛り込んでいきます。
例えば、
「給料以外に毎月３０万円を増やす方法」
という見出し（ヘッドライン）であれば、お金に困っている相手にとっては、とても気になる内容です。
相手のニーズに応える文章は当然、読まれることになります。
従って、あなたが真っ先にやるべきことは、あなたの見込み客が日頃、関心を持っていることを綿密にリサーチして、それを正確に把握することにあります。
そして、セールスレターに、それを真っ先に書いていくことなのです。
（２）「信用されない」という壁を越えるには？
仮に、セールスレターが相手に読まれたとしても、その内容を相手に信用してもらえなければ、そこで終わりです。その先を読んでもらうことはできません。
それでは、相手に信用してもらうためには、どうすればいいのでしょうか？
相手に信用してもらうためには、あなたの主張の裏付けとなる明確な「根拠」と「証拠」を示す必要があります。つまり、「なぜなら（Reason Why）」を徹底するのです。
「根拠」と「証拠」になるものとは、例えば、
あなたの実績、データ、ニュース、論文、証言、写真、実験結果、歴史、引用、ストーリー、エピソード、
などになります。
（３）「行動しない」という壁を越えるには？
仮に、あなたのセールスレターが相手に読まれて、信用されたとしても、
「いい話を聞いたな」
で終わってしまい、最終的に相手が何も行動しなければ、惜しくもあと一歩のところでしたが、あなたのセールスレターは失敗です。
惜しかったけれど、結果は一切出ません。どんなに良いセールスレターだったとしても結果が出なければ無視されるか、ゴミ箱行きです。厳しいですが、このような意識を持つようにしてください。
では、相手に行動してもらうには、どうすればいいのでしょうか？
その答えは、相手の
・感情に訴える
・知的好奇心に訴える
この２つしかありません。
この２つを刺激されることで、人は行動を起こすのです。
論理（ロジック）は重要ですが、論理（ロジック）だけでは人は動きません。
人を行動に向かわせるものは「感情」と「知的好奇心」です。
以上、
セールスレターが越えるべき「３つの壁」
１、読まれない（Not Read）
２、信用されない（Not Believe）
３、行動しない（Not Act）
を越えていけるような「言葉」と「文章」を使い、相手に応じた効果的なセールスレターを書く能力こそが、セールスライターに最も求められていることなのです。
この「３つの知識」はとても重要です。
なぜなら、セールスライティングのあらゆる法則・テクニックというものは、この「３つの壁（3つのNOT）」を越えるために存在するからです。
この３つは常に忘れないように紙に書くなり、手帳に書くなりにして、常に意識できるようにしてください。
なぜなら、この「３つの壁」を絶対に越えると意識して書くセールスレターとそうでないセールスレターでは、その成果は大きく変わってくるからです。
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