今回は、
「反応が取れるセールスレターを書くための５つのステップ」
についてお話します。
今、世界で一番反応が取れているセールスレターを書く流れに、
「QUESTフォーミュラ」
というものがあります。
「QUEST」というのは、セールスレターを書くステップのそれぞれの頭文字をとったものです。そして、フォーミュラというのは日本語で「型」という意味です。
それでは、ひとつひとつ解説していきます。
１、Qualify（ターゲティング）
Qualifyとは「資格を取得する」、「適任である」という意味ですが、一言で言えば「セールスレターの読み手（ターゲット）を明確に設定する」という意味です。
セールスレターはターゲットが決まらない書くことができません。
セールスレターをラブレターにたとえて考えてみれば分かりますが、まさか不特定多数の人にラブレターを出す人はいませんよね。仮に、書けたとしても、それは全くの的外れなものになってしまう可能性があります。
なぜなら、相手の立場からすれば自分は一体、誰に向かって話しかけられているのかが認識できないからです。
相手にしっかりと「自分に向かって話しかけられているのだ」と認識させましょう。
その次に、
「あなたの悩みや問題はこういうことですよね？それを解決できるのはこの私です」
と相手に対して、大きな約束事（ビック・プロミス）を宣言しましょう。
相手の「悩み」や「痛み」をあなたが解決できることを力強く約束するのです。
ここが相手にとって、重要なものであればあるほど、相手は「その続き」を読もうと思います。
セールスライティングはよく「バケツ・リレー」に例えられますが、途中で、相手の関心を途絶えさせてはならないのです。
２、Understand（理解・共感する）
Understandとは、理解・共感するという意味です。
例えば、
「あなたの悩みや痛みはよく分かります。私も経験して、なんとか克服しましたから」
というように、あなたがQualifyのところで宣言した約束を実行できる人であることを分かってもらいます。
人は、自分のことを理解してくれる人、自分の気持ちに真剣に共感してくれる人に心を開いていきます。ここで、相手の心を開くことができれば相手は、さらに「続き」を読もうとします。
３、Educate(教育する）
Educateとは「教育する、訓練する」という意味です。
ここでは、あなたが相手の良きアドバイザーとなり、相手の「問題」や「痛み」を解決できるということの根拠や証拠を示していきます。
また、「教育する」というのは、何かを一方的に教え込むという意味ではなく、
「教え導く」
という意味です。
あなたは商品の提供を通して、相手の「問題」や「痛み」を解決するための具体的なアプローチを示していきます。
ここで、相手が納得すれば、相手はさらに「続き」を読もうとします。
４、Stimulate（刺激する）
Stimulateとは「刺激する、興奮する」という意味です。
相手にとって圧倒的なベネフィット（便益）を示しましょう。
そうすることによって相手は、
「これこそが、私が探し求めていたものだ」
「これで、私の悩みが解決する」
と感情を動かされるのです。
そうなると相手は、もう「その先」を読まずにはいられなくなります。
５、Transition（行動させる）
Transitionとは「行動に移す」という意味です。
Stimulateで心を動かされたところで、例えば、
「〇〇したい人は、今すぐこちらをクリック！」
「〇月〇日までにお申し込みの方には、豪華特典をお付けします！」
というように、「相手にして欲しい行動」を具体的な言葉にして表現し、さらなる特典をつけて、今すぐの行動を促します。
以上が、
「反応が取れるセールスレターを書くための５つのステップ」
——————————————————————
１、Qualify（ターゲティング）
２、Understand（理解・共感する）
３、Educate(教育する）
４、Stimulate（刺激する）
５、Transition（行動させる）
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の流れでセールスレターを書く「QUESTフォーミュラ」になります。
この「QUESTフォーミュラ」の流れは、シンプルで基本的な人間の心理に沿っています。この流れに沿ってセールスレターを書いていけば、大きな失敗がなく、成果を挙げるセールスレターを書くことができるようになります。
「QUESTフォーミュラ」は「型」なので、何がなんでも当てはめる必要はありませんが、セールスレターを書くことに慣れていないうちはまずは、この「型」に当てはめて、セールスレターを書くことをお勧めします。
日本の武道や伝統芸能では昔から「守・破・離」という言葉があるように、まずは「型」を守り、ある程度の経験を積んできたらそれを捨てるのではなく、踏まえて、乗り越えていくことが重要なのです。
追伸
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向く人の特徴
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ですので、100%当たるとはいえません。
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