サッカーでも野球でも、一流のプロスポーツ選手のインタビューをテレビで見ていると決まって言う言葉があります。
それは、
「いい準備をして、試合に勝ちたいですね」
という言葉。
表現や言い回しは選手それぞれ違うのですが、その根底にある考え方は同じです。
それは、ぶっつけ本番で試合に挑むのではなく、「自分たちにできる限りの勝つための準備をしてから試合に挑む」という覚悟であり、そこには情熱はもちろんのこと、勝つための戦略や戦術を練り上げていこうとする冷静さがあります。
このことは、ビジネスにおいても同じことです。
ビジネスの場合は「どの市場で戦うか？」といったことが、この準備に当たります。
ビジネスで勝つために３つの方法
シンプルに考えれば、ビジネスで勝つための方法は３通りしかありません。
それは、
- 商品・サービスの価値を上げる
- コストを下げる
- ニッチに絞り込む
この３つのどれかにヒト・モノ・カネ、そして情報など自分たちの持てる資源を最大限に投入することによって、市場にいる見込み客と顧客を魅了できた者が選ばれ、勝者となるのです。
個人事業主・中小企業が採用すべき戦略とは？
では、この３つのうち、ヒト・モノ・カネなどの経営資源が少ない個人事業主、中小企業が採用すべき戦略はどれなのでしょうか？
それは、3番目の「ニッチに絞り込む」という戦略です。
1番目の「商品・サービスの価値を上げる」、それから、2番目の「コストを下げる」という戦略は、経営資源が豊富にある大企業の戦略です。
個人事業主、中小企業でも創業当時のアップルのように起業家精神と抜群の行動力、そして粘り強さがあれば不可能ではありませんが、相当大変な思いをすることは目に見えています。
ですので、体力のない個人事業主や中小企業は「ニッチに絞り込む」ということが、すぐにできる賢い戦略なのです。
ニッチとは何か？
それでは、このニッチとは何でしょうか？
ニッチとは、物理的なものではなく市場を構成する人々の心の中にあるものです。
ニッチとは、誰しもが持っている「恐れ」や「願望」のことです。
例えば、夢のマイホームを持ちたくて、住宅ローンの審査をしたら落ちてしまったという人の心の中には、
- 悔しさ
- 恥ずかしさ
- 悲しみ
- 焦り
といった感情が沸き上がってきます。
そんな時、あなたが不動産業を営んでいるとしたら、普通の不動産会社では、そんな思いをしている見込み客の目には特別には見えませんよね？
あなたのビジネスが彼ら彼女らの目から見て、特別になるためには例えば、
「住宅ローンに強い不動産会社です。審査の通過率は90%です」
という市場のポジションをとり、そのことをホームページ、パンフレット、お店の看板、従業員の姿勢と行動、見込み客から見えるあらゆるものを通して、一貫して伝える必要があるのです。
まとめ
この資本主義社会において、あらゆる市場は細分化していきます。
例えば、僕がいるインターネットマーケティング業界では、
- ホームページ制作
- PPC広告（クリック課金型広告）
- ランディングページ制作（販売用ページの制作）
- EFO（エントリーホーム最適化）
- SEO（検索エンジン最適化）
- ウェブ・コピーライティング
- サーバーシステム構築
- メールマガジン
- 純広告
など様々な分野に専門分化されていっています。
ですので、そんな市場において、総合的にあらゆるサービスを提供できるのは、体力のある大企業にしかできません。
個人事業主、中小企業が市場にいる見込み客の目から特別な存在として選ばれるためには、彼ら彼女らの「恐れ」や「願望」を特定し、それを解決できると約束できるニッチに絞り込む必要があるのです。
ビジネスにおける準備とは、ニッチを絞り込むことにあります。
さて、あなたは、どんなニッチに選びますか？
もし、あなたがニッチを決めていないというのなら、色々と行動するのをいったんやめて、まずは市場の現実を直視した上でニッチを決める必要があるのです。
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