今回は、脳科学を活用したコピーライティングの秘密その5: 「二番手の商品・サービスを売り込む方法」について紹介します。
もし、あなたが複数の商品・サービスの種類を持っていたとしたら、見込み客や顧客に対して、どのような提案をすれば最も商品・サービスの売れ行きを伸ばすことができるでしょうか？
スタンフォード大学の実験
スタンフォード大学が、消費者のグループに購入するカメラを選ばせる実験を行いました。
第１グループでは、２つのモデルの間で選択が約半分に分かれました。
しかし、第２グループでは、最も安いモデルはほとんど売れず、２番目のカメラの方が売れ行きがよいという結果になりました。
なぜ、そのような結果になったのでしょうか？
正解はとても高価なモデルを追加したことで、2番目のカメラが消費者の目に、合理的な妥協案として映ったのでした。
ハイエンド商品を追加しよう
このスタンフォード大学の実験結果から、最上位モデルに安定した商品・サービスがすでにある場合、より高価格の商品を製品ラインナップに加えることで、既存の商品の売り上げがいっそう伸びるということが分かりました。
もちろん、新たに製品ラインナップに加えた高価格商品が市場から支持されて、売り上げが伸びる可能性はあります。
でも、もし、高価格商品がそれほど売れなかったとしても、高価格商品があることで、２番手や中価格帯の商品の売り上げを伸ばすための布石になる可能性があります。
例えば、レストランに行くと、値段の高い牛フィレステーキ肉とエビフライのセットをメニューのトップに載せることにより、それ自体をPRすることの他に、他のハンバーグやチキンなどのメインディッシュが妥当な値段だと思わせることに効果を発揮するということがあります。
まとめ
あなたは今日学んだ「二番手の商品・サービスを売り込む方法」という知識を何に使いますか？
知識は持っているだけでは何も変わりません。
少しずつでもいいので、実際に使ってみることによって、変化・結果を生み出すことができるようになるでしょう。
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