新米セールスライターも含めて、セールスレターを書く時に多くの人がやってしまいがちなことに、商品説明と価格提示を早くやり過ぎるということがあります。
いきなり商品・サービスを売り込むな！
例えば、あなたが「ピーナッツ・ダイエット」というピーナッツを食べることによって、ダイエットができるという商品・サービスを売っているとします。
多くの人は、この「ピーナッツ・ダイエット」を販売するためのセールスレターを書く時、セールスレターの出だしの方で早々と、こんなふうに書いてしまいがちです。
「なんと、今ならこのピーナッツ・ダイエットの本とDVDのセットが2,980円で手に入ります！」
これは間違いです。
まだ、見込み客が自分が抱えている問題や課題を認識していない、そして当然、その解決策も欲していない状況で、商品・サービスを売り込んだ時点でアウトです。
なぜなら、そんなことをしてしまえば、見込み役に、
「なんだ、ただの売り込みか」
と思われてしまい、その場で見込み客はセールスレターを読むことをやめ、そのまま忘れ去られてしまうか、紙のダイレクトメールの場合はゴミ箱行きが決定的になってしまうからです。
セールスレターの冒頭では見込み客の悩みに理解を示し、それを解決すると約束しよう
ですので、セールスレターの最初の方では例えば、
「色々なダイエット方法を試しては、続けられるあなたに朗報です。10万人以上が実践しているこの簡単なピーナッツ・ダイエットが、あなたを救います。この方法なら、もうこれ以上、ダイエットによる挫折感を味わわずに済むでしょう」
というように、見込み客の悩みに理解や共感を示し、それを今から解決すると力強く約束をしていきましょう。
まとめ
人は売り込まれることを嫌います。でも、自分で選択して、納得して買うことは大好きなのです。
セールスレターでは見込み客が自分自身の悩みや願望を発見して、そのための解決策を見つけることができるように、見込み客のペースに合わせて、見込み客を導いていきましょう。
くれぐれも見込み客の心の準備が整っていないうちに、商品・サービスを売り込まないように気をつけましょう。
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