From：HIRO
僕たちセールスライターはセールスレターを書く時、「どういう構成で書こうか」「どういった流れがいいのかな」と考えますよね？
そして、スワイプファイル（過去にうまくいったセールスレターの型）を見て、これをパクればうまくいくんじゃないかと、あれこれと考えますよね？
でも、多くのセールスライターが忘れてしまう「セールスレターの重要要素」があります。
それは、心理トリガーです。
心理トリガーとは何か？
心理トリガーとは簡単に言えば「お客さんは何によって動かされるのか？」「お客さんは、どういう状況で商品・サービスを買うのか？」ということです。
例えば、「こんな仕事もできないの？」と上司に侮辱され、見返してやりたいという気持ちから自己啓発講座に通ったり、コンプレックスを解消するためにブランド物の服を買ったりするといった、その行動の引き金となった人間心理が心理トリガーです。
セールスレターを最小単位で分解すると「構成」と「心理」の2つの要素に分けることができます。
そして、「構成」の方が分りやすいので僕たちは「構成」の方ばかりに目を奪われがちですが、反応率の高いセールスレターを書くために最も重要な要素は「心理」です。
「仏作って魂入れず」という言葉がありますが、心理トリガーを考えないということは、そうした状態になってしまいます。
そうなると「見た目は凄いんだけど、なんか心が動かない」というセールスレターができあがってしまいます。
心理トリガーを発見する方法
じゃあ、問題はどうやって、その心理トリガーを発見するかですよね？
それは、自分の見込み客や顧客をリサーチするしかありません。
以前、僕が新規事業をやっていた時は常に、こんなことをやっていました。
見込み客や顧客に会って、彼ら彼女らの言葉をそのままA4のノートに書いて、その言葉とその言葉の裏側にある心理状態を何度も見返して、それをセールスレターの中に盛り込む作業をしていました。
当時はそれが正しい方法なのかをわかりませんでしたが、結果として、そうした積み重ねが反応率の高いセールスレターやホームページを制作することができた土台になったんだなと実感しています。
人間は感情で動き、理屈で正当化する
あなたも耳にタコができるくらい、聞いたことがあると思いますが、人間は理屈では動きません。
自分自身のことを考えてみたらよく分かると思いますが、人は理屈では動いていないですよね？
人間は常に感情で動いています。理屈が出てくるのは、その感情で判断したことを後から正当化するためです。
よく、法人相手のビジネスの提案書では、たくさんのデータやフレームワークを使って膨大な資料を作る時がありますが、これは基本的に「欲しい」という感情を後から「その欲しいという感情は正しい！」と裏付けるためにやるものです。
セールスレターで商品・サービスを売るのであれば個人相手であれ、法人相手であれ、理屈の前には必ず「欲しい」という感情を動かさなければならなのです。
頭ではわかるけど「欲しくない」「テンションが上がらない」といった商品・サービスがある一方で、頭では「こんなのいらない」とわかっているけど、無性に欲しくなる商品・サービスというものは、世の中にたくさんありますよね？
欲しくなる商品・サービスの裏には必ず、顧客の購買心理を刺激する心理トリガーが潜んでいるのです。
まとめ
僕たちセールスライターの強みは、何も流暢な文章を書くことではありませんよね？
それだと、理屈として意味のある文章は書けるかもしれませんが、肝心の見込み客や顧客の感情は動かすことができません。
僕たちセールスライターの最大の強みは、人を動かす心理トリガーを理解していることにあります。
僕たちセールスライターは、売ろうとする商品・サービスをこの心理トリガーという観点からリサーチすることのプロです。
そして、そうしたリサーチを徹底的にやった後に、過去の効果が実証されたセールスレターのアイディア集（スワイプファイル）を集めて、文章構成を考えていくのです。
「何が自分や相手を動かしているのか」
常に、人を動かす感情、心理トリガーに注目して、毎日の生活を送ってみてください。
そうすれば、もっともっと人間の根源的な感情について理解できて、仕事に役立つだけでなく、純粋に面白いと思いますよ。
追伸
心理トリガーについては、この本がダントツで役に立つのでぜひ、チェックしてみてください。この本は僕の座右の書の一つで常に側に置いて、何度も見返しています。
↓↓↓
現代広告の心理技術101（著者：ドルー・エリック・ホイットマン）
追追伸
セールスライターの仕事は結構、手間がかかっています。
僕たちはこうした心理トリガーもリサーチした上で、それを効果実証済のスワイプファイルで編集して、文章を書いています。
でも、その苦労は、なかなか見た目では分かりませんよね？
例えば、同じ1500文字の文章でも、セールスライターが書く文章には「構成」の他に、「心理トリガー」を理解して、それを踏まえて、商品・サービスに注目が集まるような書き方をするので、その文章の反応率は当然、大きく変わります。
市場環境としてはまだまだ、セールスライティングの価値を知らない人が多いので、まず、その価値を十分に理解してもらって、その価値を理解してもらった人とだけ仕事をするようにしていきましょう。
それよりも何よりも、そうした理解があって一緒に仕事ができないと成果を出すことができませんのでセールスライターには、仕事を断る勇気も必要です。
ぜひ、いい出会いをたくさんして、どんどん反応率の高いセールスレターを世の中に生み出していってくださいね。
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