From：HIRO

今回は、月額10万円〜30万円の集客ブログ（オウンドメディア）の導入を迷う経営者やマーケティング責任者を説得し、素早く契約をまとめるための方法について、お話します。

よく僕は、ビジネスに「集客ブログ(オウンドメディア)」の導入を検討している経営者や担当者から、

「集客のシミュレーションを提出して欲しい」

と頼まれることがあります。

このように言われる場合、相手は「集客ブログ（オウンドメディア）のメリットはわかったけど、どれだけ効果があるのかが分からない。そのための投資金額も妥当なものかどうか分からない」という気持ちを持っています。

マーケティング活動は数字の計測なしに語ることはできない

その気持ちは、よく分かります。

だって、セールスライターに月額20万～30万円払うのですから、そのリターンが気になることは企業の責任者として当然です。

逆に、それを考えないようであれば、マーケティングを行う者として、ちょっと心配になってしまいます。

だって、マーケティング活動は数字を計測することなしに、決して語れないからです。

大企業が行うような認知(商品・サービスを知ってもらうためのマーケティング施策）なら、そんなに厳密な数値は必要ないかもしれません。

しかし、ほとんどの中小企業はお金も労力も時間も限られていますので、一つ一つのマーケティング施策に必要な投資に対する成果を気にすることは当然です。

むしろ、気にしないことの方がどうかしています。

セールスライターへの投資価値は、何で判断すればいいのか？

では、まだ仕事を始めていないセールスライターへの投資価値は一体、何で判断すればいいのでしょうか？

僕は以前、企業の新規事業の担当者をやっていて、様々な会社からセールスを受けていました。

各社、決まってアピールする点はだいたい一緒です。

商品・サービスの特徴とベネフィット(何が解決できるかということ)、それから、

「こんな企業の課題を解決できますよ」

という実績です。

でも、その当時、僕が本当に欲しいと思っていた提案は商品・サービスの特徴でもベネフィットでも、それから、実績でもありませんでした。

それよりも何よりも、僕が最も重視していたのは、

「その会社、人自身が実際に自社のマーケティング活動をやっているか」

ということでした。

なぜなら、現場の実務をやっている人なら誰もが分かってもらえると思いますが、マーケティング活動は机上の理論だけでは、1ミリも前に進ませることができないからです。

もし、僕が現実のマーケティング活動を支える理論を挙げるとすれば、米国のダイレクトレスポンスマーケティングの権威であり、現役の起業家であるダン・ケネディ氏の3Mぐらいです。

3Mとは

• Market(マーケット：市場)
• Message(メッセージ：セールスレター)
• Media(メディア：媒体)

を一致させなければ、マーケティング活動の成果は出ないか、乏しくなってしまうだろうというモデルです。

例えば、今、Facebook(フェイスブック)が熱いといってもFacebook(フェイスブック)は単なるMedia(媒体)なので、その他の要素である、

Market(マーケット：市場)
Message(メッセージ：セールスレター)

を一致させる作業がまだまだ残っています。

もし、あなたが60歳以上の人たちに補聴器を売ろうと思うのなら、彼らはFacebook(フェイスブック)よりも新聞を毎日見ている確率が高いので、Media(メディア：媒体)はFacebook(フェイスブック)ではなく、新聞を選択しようと決定することが、この3Mを活用したマーケティングの意思決定の鉄則です。

話が少しそれてしまいましたが、

「セールスライターへの投資価値は、何で判断するのか？」

僕なりの答えは、そのセールスライターが自身でもマーケティング活動をやっていて、「マーケティングとは何か？」を本当に実務レベルで知っているかどうかで、そのセールスライターへの投資価値を判断しています。

セールスライターは中途社員採用の面接と似ている

そう考えると、セールスライターに仕事を頼むということは、マーケティング担当者として、中途の社員の採用をすることに似ています。

中途社員採用においても、事前に投資価値を完璧に判断することは、簡単なことではありません。

しかも、中途社員は一度、社員として採用してしまえば、どんなに成果が出なくても、途中で辞めさせることは難しくなります。

それに比べて、セールスライターに仕事を頼むことは、中途の社員を一人雇うほどの費用はかかりませんし、途中でいつでも契約を解除することができます。

セールスライターを自分の会社の指揮命令下に置くことはできません。でも、頑張って教育しなくてもセールスライターは、マーケティングとセールスに関するプロとして、すでに訓練された人材です。ですので、中途社員のように、教育・研修にコストをかける必要もありません。

つまり、セールスライターへの仕事の依頼を中途社員採用と比較して考えると、中途社員を一人採用するよりも格安で、しかも止めたい時にはいつでも止められる、教育・研修のための時間・労力・お金もかける必要がなく、すぐに集客のプロとしての力を借りることができるというメリットを受けることができます。

なぜ、SEO対策の成果を約束する業者と契約してはならないのか？

SEO対策のサービスを提供している会社の多くは例えば、狙ったキーワードで10位以内に入った時のみ、月額で費用を請求する契約である完全成果報酬制や毎月5万円前後で格安で仕事を受ける業者がありますが、僕はこのような業者には懐疑的な意見を持っています。

はっきり言えば、こういった契約条件を提示してくる業者とは契約してはいけません。

なぜなら、SEO対策の本質とは、Googleの検索エンジンとGoogleの検索エンジンを使っている検索エンジンユーザーを満足させるための取り組みであり、検索エンジン上で狙ったキーワードで上位表示されるかどうかは、誰にも分からないからです。

Googleの検索エンジンのアルゴリズムを知っているのは、Googleの一部の人間たちだけであり、そのアルゴリズムは誰にも開示されていません。それを知らない私たちにできることは、Googleが重視している考え方を知り、その考え方に沿った情報発信をすることです。

それから、検索エンジンの進化に伴って、昔はある程度通用していた自作自演の外部被リンクを貼る方法は今では、ほとんど通用しなくなるばかりか、Google検索エンジンと検索エンジンユーザーを欺く行為であるとみなされて、逆に、Googleからペナルティを受けるリスクもあります。

もし、SEOがなくとも、やるべきことをセールスライターに頼む

つまり、現在のSEO対策の成否はもし、SEOがなくとも、見込み客な顧客を満足させる記事やサイトが作れるかどうか、または、メルマガなどで価値のある情報発信ができるかにかかっているのです。

しかも、それを一時的なものではなく、継続的に行う必要があります。

なぜなら、あなたもビジネスを長く行っていれば分かると思いますが、ビジネスとは改善の連続であり、改善こそビジネスだからです。

だから、セールスライターへの投資判断は、

「これをやれば絶対にうまくいく」

という安易な気持ちではなく、

「自社の継続的なマーケティング活動を任せることができるかどうか」

という中長期的な視点、もっと言えば、戦略的な視点で行う必要があります。

セールスライターの本当の価値とは？

セールスライターの本当の価値とは、マーケティング活動を百発百中で成功させることではありません。

プロのセールスライターでも、手がけるマーケティングキャンペーンがうまくいかないこともあります。

ただ、プロのセールスライターがプロと言われる理由は、うまくいかない体験も含めて、すぐに原因を発見し、改善に活かせることにあります。

つまり、セールスライターの本当の価値とは、ビジネスの本質である改善、しかも売り上げと利益に直結する改善ができることにあるのです。

まとめ

セールスライターが見込み客を説得し、素早く契約をまとめる方法とは、中途社員採用の費用・労力・時間といったコストと比較して、セールスライターに仕事を頼んだ方がメリットがあることを相手に伝えることにあります。

セールスライターの仕事は、商品・サービスを売ることです。

まずは、自分自身のセールスライティングの知識・スキル・経験をサービスとして、見込み客に売り込む経験を積んでいきましょう。

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