From：HIRO
「もう少し広告費下げられない？」
セールスライターは主に、中小企業であれば社長さんや役員の方々と仕事をすることが多いのですが、こんな言葉を四六時中投げかけられます。
気持ちはよ〜く、分かりますよ。
極端な話、無料でお金も労力も時間もかけずにお客さんが集まるようになったら、どんなに素晴らしいでしょう！
これは経営者にとっては一度は見てみたい夢ですよね？
でも、現実は甘くはありません。
何もせずに勝手にお客さんが集まることなんて、普通はあり得ません。
だから、駆け出しであろうとベテランであろうと、あなたがセールスライターとしてお客さんから、
「もう少し広告費下げられない？」
と言われたら、
「そうですよね〜。なんとか頑張ります、、、」
なんてことを言ってはいけません。
では、何と言って切り返すのが正解なのか？
正解発表。
「だから、ダメなんです」
と言って下さい（笑）。
うまくいっている社長とうまくいっていない社長との違いとは？
僕がセールスライターとして仕事をする上で、ちょっとした信念を大事にしています。
それは「お客さんにとって本当に必要なことを恐れずに言う」と言うことです。
僕はセールスライターとして、お客さんにとって本当に必要なことを言わないのは職務怠慢だと思っているので割とストレートに言ってしまいますが、人によっては言いにくいかもしれません。
そんな時はこんな風に言ってみて下さい。
「広告費、下げたいですよね(まず、相手の気持ちを受け止める)」
「でも、マーケティングがうまくいっている僕のお客さんは僕に対して、もっと広告費を使うにはどうしたら良いのか？を聞いてくるんですよ」
「なぜだと思いますか？」
「正解は例えば、広告をやって一人当たり1万円で見込み客を獲得できたら、2カ月後にはそれが5万円の売り上げ、半年後には20万円になって返ってくることが予め分かっているからですよ」
「この数字が分かっていて広告に投資しないのはちょっと考えられないですよね？」
こう言うと大抵、「そりゃそうだよね」となります。
そして、そんなことができたら苦労しないよとも思うはずです。
それが相手の表情や言葉から読み取れたら、すかさずこう言ってみて下さい。
「それができれば苦労しないですよね？そこで、これから半年かけて広告費をいくらかけたら何ヶ月後かに何倍になって返ってくるかを検証するための集客の仕組み作りとテストマーケティングを一緒にやりませんか？」
「商品のラインナップや値付け、セールスプロセス、セールスページ、広告媒体など見直すべきことは多いですが一度集客の仕組みができてしまえば後は水道の蛇口をひねるように、好きな時に顧客を獲得して収益を確保できるようになります」
「そのための費用ですか？月額10万〜30万の６ヶ月契約です。今、それだけの広告費をかけていて結果が出ていないのであれば、その投資先を集客の仕組みを作ることに変えてみてはいかがでしょうか？」
「また、マーケティングに強い社員を探して、一人雇用するよりもずっと安上がりで低リスクで始めることができますよ」
このように言うと大抵、相手はビックリしますが広告費を下げることを考えるのではなく、「いかに集客の仕組みづくりをすることが大事か」について考え始めてくれます。
まとめ
セールスライターの仕事として価値はお客さんの代わりに集客を代行してあげることです。
そして、集客を代行するためにはダイレクトレスポンスマーケティングやセールスライティングの知識を持っていることが大前提になります。
スキルや経験は実際にあなたが置かれた環境、現場の中でしか培うことはできませんが、知識であればすぐに習得することが可能です。
正しい知識を身につけて、セールスライターとして一人でも多くの中小企業を助けていってもらえたらセールスライターとして腕を磨き続ける同志として、僕も嬉しく思います。
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