セールスライターが、ライバルを出し抜くための「ニッチ戦略」とは?

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From:HIRO

最近、企業向けに営業活動を本格的に行っています。

「毎日が営業活動」状態で、見込み客や顧客と会ってばかりいるのですが、たくさん、企業現場の課題を聞いていると段々と「セールスライターが企業にとって役に立つ領域」が分かってきました。

社長、または企業のマーケティング担当者からみれば残念ながら、セールスライターという存在はほとんど見たことも聞いたこともないという存在です。

そんな中で、セールスライターは自分自身を売り込んで仕事を獲得していかなくてはなりません。

僕は最初、「これはかなり大変だな〜」と思っていたのですが最近は逆に、これが「強み」になると思えるようになりました。

他の集客専門家とセールスライターとの決定的な違いとは?

他の集客の専門家とセールスライターとの決定的な違いは、「売れるセールスレターが書けるか否か」ということです。

つまり、他の集客の専門家はセールスライターのように、商品・サービスを売るためのページの成約率を上げるような提案がなかなかできないということです。

例えば、集客を助けるための商品・サービスを提供している専門組織の種類としては、下記のようなプレイヤーが市場には存在します。

ホームページやランディングページ(商品・サービス販売ページ)の制作会社

彼らが得意な領域は、顧客がイメージするような美しいウェブサイトを作るための能力です。

必ずしも、彼らはウェブサイトの成約率を上げるためのノウハウを持っているわけではありません。

媒体(メディア)社

彼らが得意な領域は、媒体(メディア)運営です。媒体(メディア)ごとにユーザー属性やその中でできることが違っており、これらの会社は、その枠に広告を出稿してもらうことで、収益を得ています。

当然、彼らは顧客の商品・サービスの成約率を上げるためのノウハウを持っているわけではありません。

広告代理店

広告代理店の仕事は、顧客の代わりに顧客の商品・サービスにぴったりの媒体(メディア)を選んだり、顧客の代わりに広告を運用することにあります。

ただし、彼らが最も得意としているところは、顧客の商品・サービスにマッチしたアクセスを呼び込んでくるところにあります。

必ずしも、そのアクセスを売り上げに変えるための深い知識・スキルを持っているわけではありません。

見込み客や顧客の目から見たセールスライターの得意分野とは?

そんな環境の中で、集客に悩む見込み客や顧客は散々、綺麗なホームページを作ったり、媒体(メディア)に広告を出稿したり、広告代理店に広告選定・運用を任せたりしています。

でも、満足のいく売り上げが上がらないので、悩み続けていることが、今の見込み客や顧客の実情です。

そこで、セールスライターの出番です!

セールスライターの得意分野は、顧客心理をしっかりと理解して、見込み客と商品・サービスを結びつけるようなセールスレターを書き上げることです。

これは他の専門家ではできませんし、彼らは見たことも聞いたこともないでしょう。

あなたが今、学んでいるのは実は、「売り上げに直結するセールスレターを書き上げることができる」という最も価値ある知識・スキルなのです。

  • 商品・サービス、それを使うことになる見込み客、そして市場環境について徹底的にリサーチすること
  • 商品・サービスを購買する時の顧客心理に精通していること(例:人は理屈ではなく、感情で買う)
  • 歴史的に効果が実証されている売れるセールスレターの型(スワイプファイル)を組み合わせて、素早くセールスレターを書き上げ、それをテストしながら何度も改善して、成約率を上げていくこと

この仕事をやり遂げることができるのは、日頃からセールスライティングの修行をしているセールスライターだけです。

そして、これこそが、集客に悩む社長やマーケティング担当者が本当に解決したいと思っている課題なのです。

だって、成約率が高いセールスレターを手に入れてしまえば、あとはそれを様々な媒体(メディア)に出せばいいだけです。

また、例えば、成約率が2倍になればアクセス数は1/2でよくなるので、広告のコストも抑えることができるようになります。

「あらゆるビジネス上の問題の解決策は、、、優れたセールスレターだ」

とコピーライターのゲイリー・ハルバートも言っているように、一通のセールスレターには、売り上げを大きく伸ばし、利益を増やし、ビジネスを成長させる大きなパワーが秘められているのです。

まさに、ボリュームを調整するつまみをひねるだけで、集客したい時に効果実証済のセールスレターを使って集客して、十分な状態の時は抑えるというように、成約率の高いセールスレターがたった1枚あるだけで、集客を自由自在にコントロールすることができるようになるのです。

まとめ

P・Fドラッカーは、このように言っています。

「顧客の効用、顧客が本当に買うもの、顧客の現実、顧客の価値から始めること、これこそがマーケティングのすべてである」

つまり、顧客の問題解決、願望の後押しをすることに集中することにより、「自分だけが価値を創り、価値を与えることができるニッチ市場」を発見することができます。

ニッチ市場とは「独自化が測れる、無競争で、目標とする利益を伴なう売上げが確保できる市場」です。(ドラッカーに学ぶ「ニッチ戦略」の教科書 藤屋伸二著より引用)

セールスライターとして独自化できて、無競争で、目標とする利益を伴なう売上げが確保できる市場とは、「商品・サービスの成約率を上げるためのセールスレターを顧客の代わりに書くこと」です。

あなたが少しでもセールスライティングを勉強しているのであれば、あなたは市場にいる見込み客や顧客、そしてライバルよりもずっと先を行っています。

自信を持ってどんどん、あなた自身を売り込んで、顧客を開拓していきましょう。

セールスライターとしての本当の成長は、自分で勉強するだけでなく、顧客の課題を一生懸命に解決しようと奮闘する中で育まれます。

たとえ今、あなたに全く経験がなくとも、まずは顧客を獲得することに集中しましょう。

素晴らしい結果はそうした具体的な活動から生まれてくるので、思い切って挑戦していきましょう!

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