今回は、脳科学を活用したコピーライティングの秘密その2:「セット販売する」について紹介します。
先日、クリスピー・クリームドーナツという僕の大好きなドーナツを買いに行った時のことです。
ショーケースにずらりと並んだたくさんの種類のドーナツは見ているだけで楽しい気分にさせてくれるものですよね？
でも、１つ１つのドーナツの値段はなかなか高い・・・。
「う〜む」
ドーナツを眺めながら悩んでいたところ、僕のそんな気持ちを見透かしたように店員さんが声をかけてくれました。
「こちらの6個セット、もしくは12個セットでご購入されるとお得ですよ！」
その瞬間、僕の値段に対する抵抗感が消えてドーナツを購入することを決めたのです。
セット販売は「痛み」を最小限に抑えてくれる
脳科学によると脳は金額の大小によって「痛み」、つまり拒否感を示すのではなくその販売価格が適正であるかどうかで反応が違ってくるのです。
クリスピー・クリームドーナツの例で考えれば僕の脳は「１つ１つのドーナツの値段は高いな〜」と商品の価値と値段との不適正を感じて「痛み」を感じていました。
そんな時、店員さんから「セット販売だとお得」という提案を受けて、その「痛み」が頭痛の時に鎮痛剤を飲んだら頭痛が治るように消えていったのです。
まとめ
セールスライター（コピーライター）としては最大限に「セット販売」を使う、または「クレジットカードの分割払い」を勧めるなど見込み客が感じる「痛み」を取り除く努力をする必要があります。
金額の大小ではなく見込み客は商品・サービスに対する価格の適切さによって「痛み」を感じたり、それほど「痛み」を感じなかったりするのです。
例えば、僕の本職であるセールスレターを書く仕事ですが、A4用紙2〜3枚ぐらいの分量のライティングでも１通50万円を請求することが普通です。
これだけ聞けば、あなたを含めてほとんどの人が「高い！」と思って「痛み」を感じると思います。
でも、下記の記事のように、しっかりとその価格の根拠を説明するとむしろ「全然安いんじゃないか」と思ってしまうから不思議です（実際、僕のお客さんが得る価値から考えれば、50万円は安いんですけど）
↓↓↓
もし、あなたが売る商品・サービスが他の競合の商品・サービスに比べて高い場合は、その値段の理由を丁寧に説明するようにしましょう。
そして、丁寧に説明しても見込み客の「痛い」という反応が出そうな状況であれば、特典をプラスして「セット販売」にして、その「痛み」を和らげるという方法を試してみましょう。
追伸
あなたは今日、学んだ「セット販売する」という知識を何に使いますか？
知識は持っているだけでは何も変わりません。
少しずつでもいいので実際に使ってみることによって、変化を生み出すことができるのです。
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