セールスレターを書く時に、多くの人がやってしまう間違いがあります。
それは、肝心のターゲット（セールスレターの読み手）を漠然とさせて、明確に決めずにセールスレターを書き始めてしまうことです。
実は、多くのセールスレターが失敗してしまう原因はここにあるのです。どんなに素晴らしいセールスレターが書けたとしても、それを読む相手が間違っていれば、あなたのメッセージは伝わらないことは当然です。
今回は、プロのセールスレターが行っているターゲットの設定方法について、解説していきます。
ターゲット（読み手）は誰にするのか？
読み手を誰にするのか？
それは、
「実在するたった１人の個人」に届けてください。
多くのセールスレターはターゲットが設定されているようで実は、その内容は不明瞭です。
例えば、よく見る「皆様」とか「○○な人はこちらにご連絡ください」という表現は、ターゲットが定まっていないことの証拠です。
セールスレターの読み手は必ず「たった１人の実在する個人」に絞り込んでください。
なぜなら、たった１人の心にも届かないセールスレターは、多くの人の心には、決して届かないからです。
例えば、ミュージシャンの歌の歌詞を考えてみてください。
多くの歌詞はたった１人の人物に向けて書かれているか、自分自身の心の内が綴られています。さすがに、具体的な個人名は歌の歌詞にすることができないので「あなた」という言葉も多く使われています。
世の中の音楽シーンでは、たった１人の人物に向けて書かれた歌が万人の心に響き、大ヒットソングとなるのです。
この原則はセールスレターでも同じことです。
では、「たった１人の実在する個人」は具体的に、誰をターゲットに設定すればいいのでしょうか？
自分の大切な人に設定してください。
自分の大切な人とは、例えば、恋人、配偶者、親、子ども、そして友達です。
あなたの大好きなお客さんでも構いません。
あなたが書くセールスレターは、必ずこれらの大切な人に見せても恥ずかしくないものを書いてください。
例えば、あなたは、インターネットでよく見かけるような、
・○○の秘術
・○○の魔法
・警告！○○はしないでください
・不労所得を得る○○個の法則
・稼ぐことができないのはあなたのせいではありません！
・私に１分ください。あなたを○○に変えてみせます！
というような表現のヘッドライン（見出し）をあなたは、大切な人に向かって使いますか？
間違っても使わないですよね？
あなたの大切な人に使わない言葉は、決して他の人に対しても使わないでください。
なぜなら、あなたは読み手を単なる商品・サービスを購入してくれる人ではなく、大切な友人と考えることが必要だからです。
「私は仕事とプライベートは別です」
もしかしたら、あなたはこのように思うかもしれませんが、そんなことは関係ありません。
なぜなら、「単なる儲け話」と「ビジネス」との決定的な違いは、その継続性にあるからです。
読み手との中・長期的な関係性が築けなければ、そもそもビジネス自体が成り立ちません。
ターゲット（読み手）がどうしても思い浮かばない時はどうすればいいか？
それから、大切な人がどうしても思い浮かばないということであれば究極、読み手を自分自身に設定してみてください。
試しに、自分宛のセールスレターを書いてみて、自分自身が本当に買いたくなるかを厳しくチェックしてみてください。最も厳しいクライアントを自分自身の内側に作り出すのです。
一般的に、人は自分に甘く、他人に厳しいものです。甘い自分をも魅了できないセールスレターであれば到底、他人を魅力することなんかできません。
「最も厳しいクライアントは自分自身」
これは分野を問わず、一流のプロフェッショナルであれば、誰もが持っている密かな基準なのです。
まとめ
当たり前のことですがセールスレターは、人に向けて書き始めてください。
読み手がどんな人なのかわからない。そういった場合も読み手を想定し、その人に似た人を誰か自分の知り合いの中から選んで、その人の顔を思い浮かべながらセールスレターを書いていきましょう。
- 読み手は自分が書いたことを理解してくれるだろうか？
- 彼、彼女はこの専門用語を知っているだろうか？
- このセールスレターは彼、彼女にとって何か重要なこと、新しいこと、そして何よりも有益なことを伝えているだろうか？
- もし、自分がこのセールスレターを読む立場だったら、このセールスレターを読んで商品・サービスを買いたいと思うだろうか？
このようなことを自問自答しながら、書き手の目線ではなく、読み手の目線に立って、セールスレターを書いていきましょう。
最後に、「書き手の目線のコピーの例」と「読み手の目線のコピーの例」を紹介します。ぜひ、比べてみて、その違いを感じてみてください。
■書き手の目線のコピー例
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■読み手の目線のコピー例
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