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毎日、広告に関わる現場で働いていて最近、強く感じることがあります。

それは、ほとんどみんな、市場や見込み客に向けたメッセージについて、時間と労力をかけて考え抜いていないということです。

考えていたとしても精々、セールスページのデザインがいけているかどうかということで、書かれているメッセージについての詳細な分析や考察をしている案件はほとんどありません。

そのくせ、GoogleやYahoo!、FacebookやTwitterなどのメディア(媒体)に対しては、「このメディア(媒体)に広告を出せば、今度こそ見込み客をたくさん獲得できる!」と過度な期待をかけています。

そして、実際に広告を出してみて、散々な結果に失望して、また新しい青い鳥、隣の芝部を見つけるためにメディア(媒体)を探そうとします(本当はメッセージがいけてないので、どんなメディアに出しても一緒なのに・・・)

つまり、みんな、売り急いでしまうんですね。早く成果をあげたいんですね(その気持ちはよく分かりますが)

でも、あなたがどんなに良い商品・サービスを持っていたとしても、それをよく考えもしない「ショボいメッセージ」でもって、見込客に呼びかけてしまったら当然、誰にも見向きもされませんよね?

マーケティングとは何か?

マーケティングとは、インターネット広告やダイレクトメールなど、何も特定のメディア(媒体)を使うということではありません。

マーケティングとは、あなたの商品・サービスを高く評価してくれるように、あなたの市場にいる見込み客・顧客を手助けして、需要を生み出すことです。

マーケティングの目的とは何か?

そして、マーケティングの目的とは、商品・サービスを売り込むことではなく逆に、「商品・サービスの売り込みを不要にすること」にあります。

つまり、マーケティングの真髄とは、売り込まずに売ることにあるのです。

みんなと同じでいる方が安心する?

よく、セールスライターとして仕事をしていて、これまでにないようなヘッドライン(見出し)を書いて、お客さんに提案すると決まってこんな反応が返ってきます。

「このヘッドライン(見出し)でうまくいった事例はあるんですか?」

「これまで、うちの業界では、こんな刺激的なヘッドライン(見出し)を使った会社はないよ」

「これを見て、社長・上司は何て言うかな?」

このような反応をする根底には「みんなと同じなら安心する」という無意識の深層心理が働いていると僕は思っています(言葉を発している本人は自覚しているかどうかは分かりませんか)

「みんなと同じがいい」

これは日本社会特有の文化で、僕たちが子どもの頃から無意識に刷り込まれてきた考え方なので、すぐに変えようと思っても変えることは難しいでしょう。

でも、ビジネス、そして、マーケティングにおいては「みんなと同じ」ということは自殺行為にも等しい行為です。

なぜなら、お客さんの立場から見れば、あなたが「みんなと同じ」ということは、あなたのビジネスを選ぶ理由がないからです。

お客さんは、あなたのところから買うかもしれませんし、買わないかもしれません。だって、あなたのビジネス、そして、あなたの発するメッセージはみんなと同じなんですからどこで買ってもいいわけです。

もうこれ以上、人の真似をするようなやめませんか?

学習の本質は、人の真似をすることにあります。

あなたも僕も、大人になるまでにたくさんの人と物事を見て、学んできました。そして、少しずつ少しずつ、家事でも仕事でも、そして育児でも、できることを増やしてきました。

そうやって人は成長してきましたし、これからもそうやって成長していくことでしょう。

でも、ビジネスにおいて、ライバルを置き去りにして、一番になろうと思うのなら、人真似では通用しません。

ライバルがやれないこと。ライバルがやれるけど、気づいていないこと。ライバルも気づいているけど、勇気がなくて臆病なのでやろうとしないこと。そして、何よりも市場にいる見込み客や顧客にとって役立つこと。

あなたは、そんなメッセージを見つけ出す必要があります。

今でこそ当たり前になりましたが、ドミノピザは「熱々のピザを30分以内にお届けします。もし、お届けできなければ料金はいただきません」というライバルが発信していないメッセージを市場に打ち出しました。

そして、このメッセージが見事、「冷めたピザじゃなくて、熱々のピザを早く食べたいんだ!」という満たされていない市場のニーズを根こそぎ掴み、ドミノピザは瞬く間に成長していったのです。

まとめ

あなたが市場にいる見込み客、顧客に発信するメッセージは、彼ら彼女らとの約束です。

あなたが発信するメッセージとは、

「あなたの悩み、願望はこういうことですよね。よく理解しています。私はあなたの悩みを解決し、願望を成就させるためのお手伝いとして、このような約束をします。その約束を提供するので、私とビジネスをしませんか?」

ということです。

間違っても、

「私の商品・サービスは素晴らしいので買ってください」

という独りよがりのメッセージではいけません。

もし、あなたが「最安値で提供します」というメッセージを発信すれば、あなたは市場にいる見込み客、顧客に対して、「ライバルよりも安い値段で提供すること」を約束したことになるのです。

あなたは市場、見込み客、そして顧客に対して、どんな約束をすることができますか?

マーケティングを行う前には一度立ち止まって、自分の発信するメッセージを詳細に点検していきましょう。

メッセージを見込み客の深いレベルの悩みや願望に届くようにすること。

それができてこそ、様々なメディア(媒体)で期待する結果を得ることができるようになるのです。

メディア(媒体)に期待をかける前に、自分のメッセージがショボいものではないか、厳しくチェックしていきましょう。

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