インターネットを使って商品・サービスをたくさん売りたいのなら成約率が高いセールスレターが必要ですよね?

でも、そんなセールスレターはどうすれば作ることができるのでしょうか?

この記事では、売れるセールスレターを書くために、あなたが集中して取り組むべきことを3つに絞り込んで、紹介したいと思います。

ついに、売れるセールスレターを書くための重要要素を「たったの3つ」に絞り込む

売れるセールスレターを書くための知識・ノウハウは世の中に無数あります。

そして、どれも5つとか7つとか、多くのプロセス、ステップに分かれています。中には、21のプロセス、ステップに分かれている知識・ノウハウもあります。

「はっきりと言ってプロセス、ステップが多すぎる!屁理屈が多すぎるんじゃないか?」

僕は常に、こう感じていました。

そこで今回、売れるセールスレターを書くための重要要素を「たったの3つ」に絞り込み、よりシンプルに、そして、誰でも実践できるカタチにまとめ直しました。

ぜひ、この記事を参考にして、実際にセールスレターを実際に書いてみてください。

この「3つの要素」を知ることにより、あなた自らがセールスレターを書くにせよ、制作会社に依頼するにせよ、売れるセールスを作るための最短距離を歩むことができるようになります。

マーケティング、セールスにおいては試行錯誤することは、とても重要なことです。

でも、事前に知っていたら、しなくてもいい不必要な試行錯誤もありますので、売れるセールスレターを書くために、この「3つの要素」に関する知識を手に入れて下さい。

はじめに:「アクセス」をたくさん集めるよりも、まずは「成約率」を上げよう

例えば、あなたは「10人に会って1人しか契約を勝ち取ることができない営業担当者」と「10人に会って3人の契約を勝ち取ることができる営業担当者」では、どちらの営業担当者を雇いたいですか?

当然、「10人に会って3人に契約を勝ち取ることができる営業担当者」の方ですよね?

これと同じで、資料請求をしてもらうこと、商品のサンプルを請求してもらうこと、商品・サービスを買ってもらうこと・・・。

あなたのセールスレターの目的は何であれ、セールスレターの役割は、お客さんに具体的な行動を起こしてもらうことにあります。

それができなければ、どんなにたくさんのアクセスを集めても意味がないですよね?

どんなにたくさんのお客さんに会ったとしても、契約することができなければ全く意味がありません。

では、具体的に、どうすれば「成約率が高い=売れる」セールスレターを書くことができるのでしょうか?

成約率を上げるための「3つの要素」とは?

「成約率が高い=売れる」セールスレターを書くためには、以下の「3つの要素」に集中してください。

  1. リサーチ
  2. ライティング
  3. テスト

勉強や仕事において成果を出すためには「予習すること」、「集中すること」、そして「復習すること」が大切なように、セールスレターを書く上でも予習、集中、復習は大切なことです。

セールスレターにおける予習、集中、復習は下記になります。

  1. リサーチ(予習)
  2. ライティング(集中)
  3. テスト(復習)

世の中にある多くの知識・ノウハウは、「2.ライティング(集中)」にばかり注目されていますが実は、「売れる=反応率が高い」セールスレターを書く上で土台となるものは「1.リサーチ(予習)」であり、安定的に売れるセールスレターに仕上げるために必須の行動は「3.テスト(復習」になります。

この3つは、どれも欠くことはできない重要要素ですが、1つ1つの重要性を数字で表すとこうなります。

  1. リサーチ(予習)・・・60%
  2. ライティング(集中)・・・30%
  3. テスト(復習)・・・10%

「売れる=成約率が高い」セールスレターを書くために最も需要な要素は「リサーチ(予習)」にあり、「リサーチ(予習)」を面倒くさがっておろそかにしてしまえば、どんなに「ライティング(集中)」を学んでも全く成果の出ないものになってしまうのです。

また、どんなに「リサーチ(予習)」と「ライティング(集中)」を頑張ったとしても、最後の「テスト(復習)」を怠ってしまえば、これまでのせっかくの努力が水の泡となってしまいます。

それでは、次から具体的に「3つの要素」を1つ1つ、深堀りして解説していきたいと思います。

【1つ目の要素】リサーチ

成約率を上げるための「1つ目の要素」はリサーチです。

リサーチとは、セールスレターを書く前に、下記の3つを十分に理解することです。

  1. 商品・サービス
  2. お客さん
  3. 市場・競合

そして、リサーチした内容が必ず記録するようにしてください。


1.商品・サービスを深く理解しよう

当たり前のことですが、そもそも商品・サービスを十分に理解しなければ、それを売ることはできませんよね?

「よく優れたライティング力があれば、商品・サービスは何でも売れるよ」

と主張する人がいますが、それは間違いです。嘘です。絶対にありえません。

第一線で活躍し続けるプロのセールスライターたちは、セールスレターを書く前には必ず、商品・サービスを深く理解しようとします。

僕たちセールスライターの理想は、商品・サービスがまるで、ひとりでに語り始めるような、セールスレターを書くことにあります。

そのためには、商品・サービスのことを徹底的に調べ尽くして、十分過ぎるぐらいに理解しなければなりません。


2.お客さんを深く理解しよう

商品・サービスを深く理解することができたら次に、その商品・サービスを使うことになるお客さんを理解する必要があります。

そして、そのお客さんの年齢、性別、職業、住んでいる場所などを理解するだけでは不十分です。

そのお客さんが今、恐れていること。願っていることなど、お客さんが大切にしている「価値観」や「ワークライフスタイル」など、深いレベルまで掘り下げて理解する必要があります。

例えば、痩せたいと本気で願っているAさんはなぜ、そんなに痩せたいと思っているのか?

「この夏までに何としてでも痩せて、水着の似合う体型になって、彼氏と一緒に海にいきたい」

という気持ちと、

「痩せないと病気になるリスクが高くなると信頼する医師から言われた」

という気持ちとでは、痩せたいという動機が全く違いますよね?

この2つの切実な動機を単に「痩せたい人にぴったりのダイエット法はこれです」と捉えるだけでは、理解が浅すぎます。

このように、セールスライターは、お客さんが心の奥底に抱いている思いや感情を理解する必要があるのです。


3.市場・競合を深く理解しよう

この世界の中で、あなたとお客さんしかいないのであれば、ビジネスはとてもシンプルになります。

でも、現実は違います。

市場には、あなたと同じような商品・サービスを扱っていて、あなたと同じようなお客さんを相手にビジネスを行っている競合がたくさん存在します。

ですので、あなたは商品・サービス、そしてお客さんに加えて、市場・競合の状況も深く理解する必要があるのです。

競合が存在することは決して、悪いことではありません。

なぜなら、競合がたくさん存在することで、需要が生み出されるからです。

見たことも聞いたこともない商品・サービスは逆に、売れません。なぜなら、見たことも聞いたこともないので、自分が実際に手にとって、使っているイメージが全然わかならないからです。

頭の中でイメージできない商品・サービスは売ることも買うこともできません。

逆に、市場に競合がたくさんいて、テレビやインターネットなどでバンバン宣伝していたらどうでしょうか?

お客さんの頭の中に、商品・サービスを使ったイメージが伝わった状態になりますよね?

ですので、セールスライターとして、あなたが行うべきことは競合を潰すことではありません。

セールスライターとして、あなたが行うべきことは、自分が売ろうとしている商品・サービスと競合との違いを特定し、その違いをお客さんのメリットに転換して伝えることです。

「競合との違いを特定し、その違いをお客さんのメリットに転換して伝える」とは例えば、こういうことです。

M&Mチョコレート:「お口で溶けて手で溶けない」

Fedex:「絶対に、確実に、一晩で」

競合との違いを短く、印象に残る文章で表現していきましょう。

以上、まずはリサーチによって、下記を十分に理解することからスタートしていきましょう。

  1. 商品・サービス
  2. お客さん
  3. 市場・競合

具体的なリサーチ方法とリサーチ・シートについては下記の記事を参考にしてください。
↓↓↓

【2つ目の要素】ライティング

成約率を上げるための「2つ目の要素」は、ライティングです。

ライティングとは、下記の結果を達成するための文章を書くことです。

  1. お客さんの興味・関心を惹きつける
  2. お客さんの信用・信頼を勝ち取る
  3. お客さんに先送りさせるのではなく、今すぐに行動してもらう

ライティングの目的は、お客さんを楽しませることではありません。

ライティングの目的は、商品・サービスを直接購入する、資料請求をする、見積請求をする、商品サンプルを請求するなど、お客さんに「商品・サービスの購入に結びつくような行動」をしてもらうことにあります。

ですので、どんなに流暢な文章が書けたとしても、そのことに失敗してしまえば、全く効果がありません。逆に、文法的に間違った文章でも、商品・サービスの購入につながる行動を引き出す文章を書くことができれば、成功なのです。結果が出るのです。

1.お客さんの興味・関心を惹きつける方法

お客さんの興味・関心を惹きつける最大の秘訣は、「お客さんの頭の中の会話の中に入り込むようなキャッチコピー(ヘッドライン)」を書くことにあります。

「お客さんの頭の中の会話に入り込む」とは、実際にそうするということではなく(現実的には、絶対に無理ですよね)、お客さんがいつも気にしていること、考えていること、悩んでいること、願っていることなどに、直接関係するような呼びかけをキャッチコピー(ヘッドライン)で表現するということです。

例えば、このようなキャッチコピー(ヘッドライン)で、お客さんの興味・関心を惹きつけます。

  • 本を書きたいけど、どうやって始めたらいいか分からないあなたへ
  • 求む!自分のビジネスを立ち上げて儲けたいと人
  • 怠けものがお金持ちになる方法
  • あなたは勉強しすぎて成功できずにいませんか?
  • どうやって私は1 日4 時間働くだけで生計を立てているのか?

本文にどんなに素晴らしいことが書いてあったとしても、最初にお客さんの興味・関心を惹きつけることに失敗してしまえば、その本文は永久に読まれません。ですので、キャッチコピー(ヘッドライン)はよく考えて書く必要がある重要項目なのです。

2.お客さんの信用・信頼を勝ち取る方法

さて、お客さんの興味・関心を惹きつけることに成功したら、次にやるべきことは何でしょうか?

それは、お客さんの信用と信頼を勝ち取ることです。


明確な証拠を示そう

今、世の中にはインターネット上の情報に象徴されるように、たくさんの情報で溢れ返っています。

そして、その情報の中には信頼できる情報、信頼できない嘘の情報が玉石混合で入り混じっている状態です。

つまり、そんな状態なので、お客さんはどんなに興味・関心を持ったものだとしても、簡単にそれを信じてはくれません。疑り深くなっているのです。

そうした状況なので、あなたは弁護士のように、証拠や証言によって、あなたの主張をしっかりと裏付ける必要があるのです。

あなたの主張を裏付けるには例えば、下記のような情報をセールスレターの中で述べる必要があります。

  • お客さんの声
  • 写真
  • 実績
  • 責任者の顔出しのメッセージ
  • 信頼できる情報源からのデータ・統計
  • 商品・サービスを使った前と使った後の状態(写真・動画等)
  • 受賞歴
  • 歴史
  • 口コミ情報

お客さんの信用と信頼を勝ち取ることは決して、簡単なことではありません。でも、ビジネスの根本の原理・原則は「信用と信頼」にある以上、信用と信頼の獲得に貢献する情報をすべて、出し尽くしていく必要があるのです。


力強い保証をしよう

また、保証を提示して、リスクゼロであることを伝えることも信用と信頼を勝ち取るために非常に有効な方法です。

保証とは、「お客さんが失うものは何もないのだ」ということを証明することです。

あなたの提案にリスクがなければないほど、お客さんからの反応はよくなります。実際、保証期間が長いほど、返金額が少なくなります。

また、通常の保証よりも1ランク上の保証とは「リスクゼロよりもっといい」保証です。それは、 もしお客さんがメインの商品やサービスをキャンセルして、返金を希望したとしても、おまけのアイテムやサービスは返却不要にするという方法です。

できる限り期待に応える強い保証にしましょう。

そして、あなたが保証をしているという事実を特に強調しましょう。ほとんどのビジネスには何らかの保証がついています。でも、お客さんに対して、そのことを伝えていません。これは非常にもったいないことです。

例えば、下記のような言葉を伝えていきましょう。

  • お金はまだ支払わないでください。14 日間のお試し期間でこの本がいらないと思われたら、本を送り返してください。何の義務もありません。
  • 当社の製品に関する方針に記載されているように、当社の書籍およびソフトウエアには無条件の返金保証がついています。もし当社の書籍およびソフトウエアが事前にお伝えした内容と違っていたり、お客様がまったくご満足いただけなかった場合、全額ご返金いたします。返品理由を伺うこともありません。25 年の歴史があり、わが国最大手の当社が保証いたします。(シュアレス・コーポレーション・インダストリーズ)
  • お客様にとって損になることは何もありません――<商品名>の30 日間無料体験をご利用いただくだけです。お客様はこのような保証をこれまで聞いたことがないでしょう。もしお金持ちになれなかったり、幸せになれなかったり、商品にご満足いただけなかった場合には、プログラム到着後30 日以内にご返送ください。費用は一切かかりません。(ナイチンゲール・コナント)

3.お客さんに先送りさせるのではなく、今すぐに行動してもらう方法

お客さんの興味・関心を勝ち取り、信用と信頼も勝ち取ることができたら次に、あなたがすべきこと何でしょうか?

それは、商品・サービスを直接購入する、資料請求をする、見積請求をする、商品サンプルを請求するなど、お客さんに「商品・サービスの購入に結びつくような行動」をとってもらうことにあります。

お客さんの興味・関心を惹くことに成功しても、お客さんの信用と信頼を勝ち取ることができたとしても、最後の最後で行動してもらうことができなければ、残念ながら、そのセールスレターは失敗です。

「生きるか死ぬか!」

セールスレターの最後の言葉は、お客さんにアクションを起こすよう説得するための、ほとんど最後の働きかけです。

だから、決して、おどおどしてはいけません。

間違っても、ただ単に電話番号が記載されているだけの記載はやめましょう。もし、電話番号を載せるのなら、あなたはお客さんの手を引いて、受話器を手にとって、いますぐ電話をかけ、いまから注文書にあなたの望むことを何でも記入するように教えなければなりません。

セールスレターとはある意味、行動を起こしてもらうための装置ですので、お客さんが次のステップに進めるようにシンプルにして、かつリスクゼロであることを示していきましょう。

また、お客さんに先送りさせるのではなく、今すぐに行動してもらうには、今すぐに行動するメリット、今すぐに行動しないデメリットを明確に伝える必要があります。

例えば、このような文章で、明確に行動を呼びかけていきましょう。

  • いますぐ取り寄せて、<本のタイトル>が、本を買ってもほとんどかからない課税控除額と比べて、どれほどの価値があるかをご自身で確かめてみてください。
  • いますぐ行動されることを強くおすすめします。カバーの内側にある記入用紙にすべてご記入の上、送料受取人払いの封筒に入れてご返送ください。<メンバーシップ名>へようこそ。
  • ご納得いくまで、わなを探してみてください――ひとつもないはずです。その代わりに、あなたは選び抜かれた<製品>や増え続ける貯蓄、そしてかつてないほどの満足が得られる<メンバーシップ>を見つけることになるでしょう。(BMGミュージック・サービシーズ)

以上、ライティングによって、下記の結果を達成させていきましょう。

  1. お客さんの興味・関心を惹きつける
  2. お客さんの信用・信頼を勝ち取る
  3. お客さんに先送りさせるのではなく、今すぐに行動してもらう

【3つ目の要素】テスト

成約率を上げるための「3つ目の要素」は、テストです。

テストとは、セールスレターを実際にお客さんに出してみて、その反応・結果を見ながら改善していくことです。

どんなに経験を積んだプロのマーケッター、セールスライターであっても百発百中のセールスレターを書くことはできません。

究極的に言えば、セールスレターは実際にお客さんに届けてみて、その反応を見てみなければ分からないものなのです。

だからこそ、反応率の高いセールスレターを記事を本気で作ろうと思うのなら、セールスレターは出してからが勝負です。

結果を数字で確認して、その数字の結果を見ながら改善を繰り返していきましょう。

多くの人は、セールスレターを書いて、1度だけ出して終わりにしてしまいますが、これは非常にもったいない行為です。

なぜなら、セールスレターは1つ1つのパーツでできていて、そのパーツを数値結果をもとに改善することによって、反応率を高めることができるからです。

セールスレターの「8つの基本構成」

セールスレターには、下記の図のように、基本となる「8つの基本構成」があります。

つまり、セールスレターは様々なパーツから成り立っていて、その各パーツが1つの一貫性あるストーリーとして組み立てられているのです。

次からはセールスレターを構成する1つ1つのパーツ、役割について解説していきたいと思います。


1.ヘッドライン(キャッチコピー)

ヘッドライン(キャッチコピー)の機能・役割は4つあります。

それは、

1-1. 注意を惹きつけること

1-2. 読者を絞り込むこと

1-3. 必要なことをすべて伝えること

1-4. 本文に誘導すること

です。

ヘッドラインで失敗してしまえば、その時点で失敗です。

なぜなら、どんなに本文に読み手にとって魅力的なことが書いてあったとしても、そもそも、ヘッドライン(キャッチコピー)で読み手の注意を惹きつけることができなければ、本文は絶対に読まれることがないからです。

たった一行のヘッドライン(キャッチコピー)の違いだけで、キャンペーン全体の成否が決まってしまうのです。たった一行のヘッドライン(キャッチコピー)の違いだけで、セールスレターの反応率が10倍以上変わってきてしまうのです。

つまり、ヘッドラインとは、そのセールスレターの核となるアイディアそのもの(ビッグアイディアといいます)であり、セールスレターの顔なのです。

<ヘッドラインの例>

  • 35 歳を超えた女性が若く見える方法
  • 柔らかい本革で装丁された本30 冊をたったの 633 円で提供します。
  • 私の小さなしょぼいホームページが、去年 13,090,517円の収入をもたらしました。そして、あなたもその方法を知ることかができます。
  • もう安い給料で働くのはうんざりでした。だから、ウォールストリートジャーナルを読み始めました。
  • 過去100年で最も重要な株式市場での発見

2.オープニング

オープニングの役割は「話題と一緒に価値」を提示することです。

オープニング&リードでは、あなたのセールスレターを読むことがどれほど、読み手の好奇心を満たし、また、役に立つのかを明確に伝えていきます。

最初の2,3行で、続きを読んでもらえるか、あるいは、ゴミ箱行きになってしまうかが決まります。勝負は一瞬しかありません。

だからこそ、誰もがその先を読みたくなるような書き出しにしなければなりません。

<オープニングの例>

  • 1日10万円稼ぎたいと思いませんか?–それも毎日!
  • あなたも私と同じように、特別な招待を受け取ることが好きだと思います。それが、私がこの手紙を書いている理由です。
  • 〜がついに、あなたのものになります。あなたの許可のもと、〜を無料で送ろうと思いますが・・・
  • 率直に言って、アメリカンエクスプレスは誰もが持てるカードではありません。ダイレクトマーケティング協会の理事長として、あなたにこの招待状を送ることはとても嬉しい仕事です。
  • 大学を出たばかりの頃、いかにクレジットカードをつくることが難しかったか、今でも覚えています。

3.ストーリー

金太郎、桃太郎、猿カニ合戦など、僕たちは子どもの頃から、たくさんのストーリー(物語)に慣れ親しんできました。

ストーリー(物語)には人を惹きつける不思議な力があります。その証拠に例えば、UFOや宇宙人などの話は、まだ科学的に十分に証明されていない話であったとしても私たちの注意を惹きつけ、多くの人々を虜にしています。

ストーリーを語ることで、これから紹介する商品・サービスが単なる売り込みではなく、お客さんの悩みの解決、願望成就に役立つことを予感させることができるのです。

<ストーリーの例>

  • 私がピアノの前に座ったら、彼らは笑った――しかし、私がピアノを弾き始めると…..
  • 先週の金曜日……私は怯えていました。上司がもう少しで、私をクビにするところだったのです!
  • 私はこのマーケティングの天才に 1 年だけで 6000 万円払いました。なぜなら、彼のおかげで 2億円稼げるようになったからです…… そして今、あなたは私が彼に支払った金額の 0.1%以下で学ぶことができます。
  • オンライン事業を始めて1年間は、⾷べていくために芝刈りをしていました。しかし、2年⽬には、この簡単な⽅法で約50 万ドル稼ぎました。
  • 時速60 マイルで⾛る新型ロールスロイスの中で聞こえたのは、時計の⾳だけでした!

4.ブレット(ベネフィットの箇条書き)

ブレットとは、「ベネフィットの箇条書き」のことです。

「ベネフィットの箇条書き」とは、つまり、あなたの商品・サービスの「売りのポイント」を凝縮したものです。人は「特徴」で商品・サービスを買いません。人は「ベネフィット」で商品・サービスを買うのです。

効果的なブレットとは、その一つ一つが小さなセールストークのように、読者の頭脳に忍び込み、非常に具体的で鮮明なイメージを作り出すことで、購買意欲を引き出します。

ブレットは、「ミニ・ヘッドライン」のようなものです。ブレットは、読者の気持ちに訴え、満足感を高め、そこに小さな衝撃と喜びで味付けを加えながら、特には常識に挑戦し、それをくつがえします。

ブレットを使うことによって、あなたの商品・サービスに対して、人々は非常に高い関心を示すようになります。また、お客さんにとって、意外な落とし穴をプロの視点から指摘しましょう。

お客さんが思わず、欲しくてたまらなくなるようなブレットが書ければ、多くの人々があなたの商品・サービスを買ってくれるようになるのです。

売れるセールスライターは、たくさんのブレットを書きます。なぜなら、彼は、たくさんのブレットを書いたとしても、その中のたった一つのブレットが購買の決め手になることもあることをよく知っているからです。

ブレットは搾り出して書くものではなく、選び取るものです。選びとるためには、

  1. 誰に書くのか?
  2. 何を書くのか?
  3. どのように書くのか?

を事前にしっかりとリサーチしておく必要があるのです。最高のセールスコピー、つまり売れるコピーには、常にブレットが関わっています。

最初は慣れないことがあるかもしれませんが、ブレットを数多く書いていくうちにノウハウが定着していきますので頑張って、書いていきましょう。

<ブレットの例>

  • 〜の簡単な治療法
  • あなたの〜のコストを削減する7つの方法
  • 〜の払い過ぎを確実に防ぐ方法
  • の秘密を使って最大限の力を発揮する方法(普通のスイングはあなたの体からエネルギーを奪います。一方、トリプルコイルスイングは実際、エネルギーを2倍に増やします!)
  • 他の乗客よりもあなたを89%安全にする方法。120ページをお読みください。
  • あなたの胃の機能を低下させる方法。最も簡単で自然なダイエットの方法は、この簡単な3分間のエクササイズです。

5.信頼性の担保/保証

信頼性の担保/保証とは、「お客さんが失うものは何もない」ということを証明することです。

ビジネスには本質的に、取引するどちらか一方がリスクを負ってしまう状況が発生します。

例えば、あなたが自社のホームページを作成するために、ホームページ作成サービスを業者に頼む場合、一般的に、最初はホームページ作成業者の方が仕事を取るために必死ですので、あなたの立場の方が強くなります。

でも、一旦、契約してしまえば、今度はホームページ作成業者が主導権を持ってホームページを作成していきますので、今度はあなたの立場が弱まります。

したがって、あなたの提案にリスクがなければないほど、お客さんからの反応はよくなります。実際、保証期間が長いほど、返金額が少なくなります。

セールスレターを使って直接売り込む場合は、特にそうなります。

できる限り期待に応える強い保証にしましょう。そして、あなたが保証をしているという事実を特に強調して、確実に伝えましょう。ほとんどのビジネスには何らかの保証がついていますが、肝心のお客さんに対して、そのことを伝えていません。これはとてももったいないことです。

また、通常の保証よりも1ランク上の強力な保証があります。それは、Better Than Risk Free(BTRF)、「リスクゼロよりもっといい」保証です。

BTRFは、 もし、お客さんがメインの商品やサービスをキャンセルして返金を希望したとしても、メインの商品やサービス、おまけのアイテムやサービスは返却不要にするという方法です。

以下、保証の例文になりますのでぜひ、活用してください。

<信頼性の担保/保証の例>

  • もしこのセミナーが、これまであなたが参加した中で最もインパクトがあり、目を見張るような内容で、価値の高いセミナーだったと感じられなかったとしたら、ただちに100%返金し、さらにお手数をおかけしたお詫びとして10,000円差し上げます。
  • 12ヶ月間、忠実に<サービス名>を実行していただけば、あなたは少なくとも投資額の10 倍稼ぐことができるでしょう。もし稼げなければ、お支払いいただいた全額を、何のご質問もせずに返金いたします。ただ、私のアドバイスに「忠実に」従って実行されたことを証明していただくだけです。
  • お客様のリスクはありません。お客様にはいつでも――ガイドブックやハンドブックをお読みになったあとでも、定期購読の全号が届いたあとでも――迅速な全額返金請求の権利があります。とてもいい話だとは思いませんか?
  • お金はまだ支払わないでください。14 日間のお試し期間でこの本がいらないと思われたら、本を送り返してください。何の義務もありません。
  • もし<企業名>からあなたが注文した商品に完全にご満足いただけない場合には――どんな理由であろうと――喜んで商品の交換、もしくは全額返金いたします。どちらかお好きなほうをお選びください。

6.価格の提示

多くの宣伝効果テストでわかっているのは、何を売る場合でも1番重要な要素の1つは「価格」だということです。

また、広告の注目率調査では、人は広告の大きな文字のコピーさえ飛ばして下に目をやり、小さな文字で書かれた価格をまず読むことが多いこともわかっています。

単に安さをアピールするだけでなく、価値と価格のバランスを考えながら、価格をプレゼンテーションしていきましょう。

<価格の例>

  • 計算機付き腕時計が500円――無謀な企画かもしれません。でも、あなたは、この液晶計算機付き腕時計を、本当にたったの500円で手に入れることができるのです。
  • 柔らかい本革で装丁された本30 冊をたったの 633 円で提供します。
  • ビジネス書をどれでも25%引きで選んでください。
  • たったの7500円で、これから10 週間、『バリューライン』をご利⽤しただけます。
  • 弁護⼠費⽤を半分……あるいはそれ以下に
  • 1日2900円以下で、グランドキャニオンを巡ろう。

7.クロージング

「生きるか死ぬか! 」

セールスレターの最後の言葉、クロージングは、お客さんに具体的なを起こすよう説得するための、ほとんど最後の働きかけです。

セールスレターとは、申し込みや購買という具体的な行動を起こしてもらうためのセールス装置ですから、お客さんが次のステップに進めるようにシンプルにし、かつリスクゼロであることを示しましょう。

<クロージングの例>

  • もっと簡単に「イエス」と言っていただくために、あなたが断れないほど魅力的なプレゼントをもう一つ差し上げましょう。
  • 無料の本を手に入れるのは簡単です。「無料体験」返信用クーポンの「はい!」の欄にチェックして…料金支払い済み封筒に入れ…投函するだけです。ただちにお送りいたします(すでに準備はできています)(メンズ・ヘルス)
  • もしあなたが人生を逆転させたいと思っているなら……時間の無駄を省いて、大金を稼ぎたいと思っているなら……お金持ちの仲間入りをしようと思っているなら……いますぐ、xxx-xxx-xxxx までお電話いただくか、同封の入会申込書にご記入の上、xxx-xxx-xxxx までFAXしてください。(ヒューム&アソシエイツ)
  • こんなにおもしろくてワクワクする金融本を読むことは、今後二度とないでしょう。すぐにご連絡ください。けっして後悔はさせません。(タイパン)
  • 同封のカードをご送付いただければ、お試し期間を15 日間、延長させていただきます。つまり、<タイトル>を30 日間、たっぷりお試しいただいてから、ご購入をお決めいただけるということです。

8.P.S、追伸

「追伸」はセールスレターの中では、ヘッドライン(キャッチコピー)やオープニングの後、3番目によく読まれる箇所です。

ですので、「追伸」は「セールスレターの中の単なる補足にすぎない」などと決して考えてはいけません。

「追伸」では、セールスレターで述べたベネフィットを再び強調したり、お客さんに自分の買い物が所得控除の対象となることを思い出してもらったり、保証内容を再度強調したり、特別のサプライズ特典を紹介したり、申込期日や期間限定オファーを伝えて、見込客が行動するためのモチベーションアップを盛り込んでいきましょう。

追伸だけでなく、再追伸や再々追伸もとてもよく読んでもらえる部分です。ですから、必ず少なくとも1つは追伸を入れるようにしましょう。そうすれば、セールスレターの成果は飛躍的に伸びるはずです。

<追伸の例>

  • 追伸 このレターをお読みいただきありがとうございます。どうか、10 日以内にお返事ください。
  • 追伸 すべての商品は、ご注文後24 時間以内に発送していることも忘れないでください!
  • 追伸 現実にしっかり儲けている人の話を聞いください。私の教え子との会話を「盗み聞き」してみませんか? xxx-xxx-xxxx までお電話ください(24 時間)。(テッド・ウォーレン・コープ)
  • 追伸 リスクゼロの無料お試しは――何があっても無料であり、どんなリスクもないということを忘れないでください。ただ一つありうるリスクは、あなたがこのご招待を断り、非常に大きな利益を得る機会を棒に振ってしまうことだけです。
  • 追伸 <書籍名>の定期購読料が税金控除の対象になるとご存じでしょうか?税理士さんに聞いてみてください。

以上、テストを繰り返すことによって、実際に反応率を確認しながら、セールスレターの「8つの基本構成」を改善して、セールスレターの反応率を高めていきましょう。

まとめ

これまで見てきたように、セールスレターの反応率を高める秘訣は、この「3つの要素」に集中することです。

  1. リサーチ
  2. ライティング
  3. テスト

世の中には、様々な知識やノウハウが溢れていて、僕たちはつい、あちこち摘み食いをしてしまいますが、反応率の高いセールスレターを書くために絶対にやらなければならないことは、そう多くはありません。

  1. リサーチ(セールスレターを書く前にやること)
  2. ライティング(セールスレターを書く)
  3. テスト(セールスレターを書いた後にやること)

勉強でも仕事でも成果を出すためには予習、集中、復習が大事であるように、反応率の高いセールスレターを書く上でも「予習=リサーチ」、「集中=ライティング」、そして、「復習=テスト」を地道にやっていきましょう。

この「3つの要素」を外さなければ、大ヒットとまではいかなくても、そこそこの反応率が出るセールスレターを安定的に書くことはできます。

新しいもの・簡単そうなものに目や心を奪われず、しっかりと「お客さん」、「商品・サービス」、そして、「ライティングの知識」に向き合っていきましょう。

圧倒的な成果、驚異的な成果をいうものは常に、そのような「地道な姿勢」と「コツコツとやるべきことをやる」という積み重ねの行動から生まれてくるものなのです。

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