セールスライターとして駆け出しの頃、一番はじめにぶち当たる壁があります。
それは、最初の仕事も含めて、継続的に「仕事が取れない」という壁です。
「セールスライターになりたいけど、具体的にどんな仕事をすればいいのか・・・。なんとなくのイメージしか湧いてこない。本当に仕事が獲れるんだろうか・・・」
例えば、こんな気持ちで行動していたら本来、穫れる仕事も獲れなくなってしまいます。
仕事が取れなければ当然、ビジネスは継続することができませんので、これはセールスライターでなくとも死活問題になりますよね？
そこで、今回の記事では、「セールスライターが継続的に仕事を獲得するための５つのステップ」について紹介します。
セールスライターが継続的に仕事を獲得するための全体像
まず、セールスライターの仕事の全体像を紹介します。
ビジネスは継続することが大切です。
例えば、セールスライターの仕事は既存客の呼び戻しをするためのセールスレター作成、オウンドメディアの記事作成など、たくさんありますが、単発の仕事ばかりを引き受けていたら、いつまでたってもあなたのセールスライターとしてのビジネスは安定化することはありません。
セールスライターにとっては、単発契約は結構苦しくなります。
また、何よりもクライアントとの継続的な契約が取れなければ、安定的にクライアントの成果にコミットすることは、物理的にも不可能です。
ですから、セールスライターを志すあなたにとって、最初に、このような「セールスライターが継続的に仕事を獲得するための５つのステップ」を理解しておくことが大事なのです。
最初は、クライアントからの信頼獲得のために儲からない仕事を行っていたとしても、それが次の継続契約を取るための仕事につながっていれば、安心して仕事を行うことができますし、クライアントにもそれを明確に伝えることができます。
一番、最悪なことは、目の前の仕事が欲しいがために、単発の仕事を繰り返して、全然儲からない状態になってしまう上に、クライアントに対しても、しっかりとした成果を出せない状態になってしまうことなんです。
それでは早速、「セールスライターが継続的に仕事を獲得するための５つのステップ」を紹介します。
1.見込客を獲得する（リード獲得）
まずは、見込客を獲得する必要があります。
マーケティング用語では、見込客を獲得することを「リードジェネレーション」なんて言ったりしますが、言葉の意味はともかく、セールスライターに限らず、どんなビジネスにおいても見込客を獲得できなければ、何も始まりません。
セールスライターとして継続的に見込客を獲得する第一歩は、まずはオウンドメディア（自分メディア）を持って、そこで「自分の専門知識」と「自分のキャラクター」を継続的に情報発信していくことです。
「集客ブログ」のサンプル
そして、情報発信のやり方は、ブログを基本にしてください。
具体的には、オウンドメディア（自分メディア）はブログ形式のもので、自分で気軽に情報発信することができるWordPress（ワードプレス）というCMS（コンテンツマネジメントシステム）を必ず選ぶようにしてください。
WordPress（ワードプレス）でCMS（コンテンツマネジメントシステム）を構築する方法は、こちらの記事が参考になるので、取り組みを始める場合は、この記事をチェックしてみてください。
それから、これは注意して欲しいのですが、絶対にアメブロやFC2などの無料ブログは避けてください。
なぜなら、無料ブログは、ブログ提供会社の都合でいきなり閉鎖になってしまうリスクがあるからです。
あなたは毎日苦労して書いた記事が、一夜にして消滅してしまうことに耐えることができますか？
仮に、あなたの血と汗の結晶であるブログが消されてしまったとしても、無料で使っていたものなので、あなたは何の文句も言うことはできません。
WordPressも無料で使うことができるソフトですが最低限、サーバー代（ウェブサイト上の土地のようなもの）が月に500円から2000円ほど、ドメイン代（ウェブサイト上の住所のようなもの）が年間3000円〜5000円かかりますが、それは初期投資として考えてください。
オウンドメディア（自分メディア）とは、広大なウェブサイト上に土地（サーバー）を用意して、それから、住所（ドメイン）を取得し、その上に家（WordPressによるメディア構築）を築き上げてあげていくような地道な取り組みです。
家にメンテナンスが必要なように、オウンドメディア（自分メディア）もただ、作りっぱなしではダメです。
インターネットの世界では、見込客の役に立つ情報を継続的に発信することによって、初めて、見込客を獲得することができるようになります。
オウンドメディア（自分メディア）の育て方については、こちらの記事が参考になりますので是非、チェックしてみてください。
見込み客を集めるための「4つの経路」とは？
ウェブサイト上では、この「4つの経路」から見込客の方から、あなたが書いた情報を発見してくれるようになります。
- GoogleやYahoo!の検索エンジン（SEO、検索エンジン最適化と言います）
- 口コミ（TwitterやFacebookなどのソーシャルメディア）
- ブックマーク（Google Cromeやインターネットエクスプローラーなどのブラウザ上でのブックマーク）
- クリック課金型(PPC)広告
基本的にインターネットは「待ちのメディア」です。
でも、リアルの場面では、こんな積極的なツールとなって働いてくれます。
例えば、集客に悩む社長さんがたくさん集まるセミナーの２次会の場面で、オウンドメディア（自分メディア）を持っているか否かということが、あなたに仕事を頼むか否かを決める「決定的な差」になります。
なぜなら、いざ、知り合った社長さんに対して、自分を売り込む時に、自分のメディア（社長さんの認識ではホームページ）すら持っていなければ、「なんか一丁前のことを言っているが、自分のホームページすら持っていなくて、何だか胡散臭い奴だな・・・」と思われてしまいます。
逆に、集客のプロであるセールスライターとして、オウンドメディア（自分メディア）を日々、育てていて、そこには「集客のノウハウが書かれた記事」や「無料レポート」がたくさんあれば、「この人はすごい人かも知れない」となって、その場で社長の信頼獲得をすることができる可能性が高くなります。
＜参考情報＞
2.新規客を獲得する（「フロントエンド商品＝集客商品」を売る）
続いて、苦労して集めた「見込み客」を「新規客」に変えていきます。
この段階での見込み客の気持ちは、まだまだ半信半疑です。
例えば、見込客は、
「なんか、成果が出そうだけど、失敗したらどうしよう・・・。損したらどうしよう・・・。騙されたらどうしよう・・・」
という気持ちになっています。
そんな見込み客への最初の提案として、効果的な方法は「見込み客の感じているリスクを全て取り除いてあげること」が必要です。
見込み客のリスクを取り除くことで、顧客を獲得する方法
具体的に「見込み客の感じているリスクを全て取り除いてあげること」とは、例えば、ダイレクト出版さんの書籍販売方法のように「30日以内の100%の返金保証を付ける」というやり方です。
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休眠客集客代行で、顧客を獲得する方法
セールスライターの仕事で言えば、休眠客集客代行契約（代行料：54,000円＋切手代）を初回取引特典として、無料で請け負う方法があります。
この休眠客集客代行は治療院や美容室、飲食店などに有効な方法です。
具体的にどのように行うかというと、督促状からヒントを得て開発されたという「３ステップ式DM」を活用します。
「３ステップ式DM」に関する詳しい情報はこちらの記事を参考にしてください。
この方法はかなり高い確率で成功させることができるので、初期に信頼獲得する方法としては最も効果の高い方法です。
格安でホームページを作って、顧客を獲得する方法
それから、格安価格（１０万円前後）で、お客さんのオウンドメディア（自分メディア）を制作してあげる仕事をするのも効果がある方法です。
ホームページ制作を業者に頼んだら、普通は３０万円以上しますので、そこから考えたら１０万円はメチャクチャ安い金額になります。
しかも、あなたが制作するものはただ、綺麗なだけのホームページだけではなく、継続的に育てていくためのオウンドメディア（自分、自社メディア）なので、記事を書くことや、オウンドメディア運営のための技術的サポート（主にWordPressの使い方）やWebライティングの代行や指導など、その後の仕事にもつながりやすくなります。
無料PR記事のオファーを使って、顧客を獲得する方法
それから、これは最近、うまくいった事例ですが現在、僕と一緒にビジネスを行っている友人が、千葉の飲食店に向けて「無料でお店のPR記事を書きます」というオファーを出して、見込み客を次々と開拓してことに成功しました。
この見込み客獲得方法の素晴らしいところは、無料の取材を通して、オーナーや社長の悩みや希望を聞くことができることにあります（そもそも、それを聞かなければ記事として、PRすることができませんので）
相手の悩みや痛み、そして願望を把握することができれば、後は、その解決策を売ればいいだけになります。
さすがに、見込み客すべてを顧客にすることはできませんが、この方法であれば、かなり高い確率で顧客を獲得することができるようになります。
また、この方法の素晴らしいところは、顧客になってくれなかったとしても、見込み客を簡単に紹介してくれるようになるということです。
実際、僕の友人は、インド料理店の取材を通して、お菓子屋さんやカフェなど、たくさんの紹介をもらうことに成功しています。
3.次の商品・サービスを売る（「バックエンド商品＝利益商品」を売る）
この段階では、まだまだ小さいですが、実績が出ているので、お客さんはあなたに信頼を寄せています。
このタイミングで、月額１０万円の継続提案をしていきましょう。
この月額１０万円は、あなたがお客さんの会社、事業のマーケティング担当者として働くための人件費という位置付けです。
お客さんから見れば、まだ実力がわからない一人の社員を雇うよりもずっと安い金額で、マーケティングとセールスの専門家を雇うことができるので、ずっと割安だと感じてくれます。
具体的な仕事内容としては、誕生日や記念日のダイレクトメール(DM）、休眠客の呼び戻しダイレクトメール（DM）、そして、ニュースレターなど顧客や見込客との関係性を築くための仕事を行っていきましょう。
また、企業のオウンドメディアがあれば、そこに記事を提供する方法も集客に貢献することができる仕事です。
なぜなら、見込み客にとって、有益かつ質の高いブログ記事を蓄積することによって、商品・サービスの販売につながる可能性のある質の高いアクセスを継続的に集めることができるようになるからです。
4.商品・サービスをグレードアップする（アップセル①）
月額１０万円の仕事で継続的に成果が出るようになったら、さらに、あなたの雇い主である社長や事業主に対して、グレードアップした提案をしていきましょう。
この段階では、あなたは社長の右腕として、マーケティングやセールス、または商品・サービス改善全体のアドバイスを求められるようになっているので、月額１０万から月額３０万円に報酬アップを提案していきましょう。
報酬アップの提案の際は、ただ単に「報酬額を上げてください」と言うだけではダメです。
例えば、このように言うと、スムーズに「ぜひ、お願いします」と言ってもらえる可能性が高くなりますので、試してみてください。
いつもありがとうございます。毎月のマーケティング施策もうまくいっていて、確実に売上も上がっています。
私もさらに貴社に貢献したいと思っています。
そこで、貴社の業務にさらに集中するために、報酬を１０万円から３０万円に上げていただけますでしょうか？
私への報酬は３倍になりますが、それ以上の売上と利益につながるマーケティング施策を行っていきたいと思います」
月額３０万円と言う金額は、経験豊富な普通の正社員を雇うぐらいの金額ですが、この段階では、社長はすでに、あなたの実力と人柄を知っていて信頼を寄せているので、よほどのことがない限り、断られることはありません。
ただ、まだまだ成果が出ていない状況では当然、「頑張ってやってもらっているのは分かるけど、まだ、そんな金額は出せないよ」と言われてしまうので、前の段階できっちりと成果を出してから、提案するようにしましょう。
5.商品・サービスをグレードアップする（アップセル②）
セールスライターにはまだまだ、お客さんの業績をアップさせながら、自らの報酬をアップさせる方法があります。
それは、ウェブサイト上にセールスページを書くことです。
社長が営業担当者ではなく、セールスライターを雇うことの最大のメリットとは、事業を継続する上で常に頭の痛い問題である集客を自動化できるか否かにあります（詳しくは下記の記事を参考にしてください）
例えば、あなたがセールスレターを書いて、それをランディングページ（LP）として、ウェブサイト上にアップさせたとします。
そこで、社長にこう交渉してください。
このランディングページ（LP）を継続的にテストをしながら改善していきます。そこで、このランディングページ（LP）によって得られる「見込み客獲得単価の10%の額×見込み客獲得数」を私にいただけますでしょうか？
このような契約にすることによって、私もランディングページ（LP）の成約率を上げるべく、継続的に努力することができます。
社長の立場から見れば、10%の成果報酬で、継続的にランディングページ（LP）を育ててくれるので、多少のパーセンテージの交渉はあるかもしれませんが、基本的にこの提案を断る理由がありません。
なぜなら、ビジネスの本質は改善の連続であり、改善こそがビジネスだからです。
その辺の機微が十分に分かっている社長であれば、「どんどんやってくれ！」となるはずです。
まとめ
この記事では、この「セールスライターが継続的に仕事を獲得するための５つのステップ」について紹介しました。
2.新規客を獲得する（「フロントエンド商品＝集客商品」を売る）
「セールスライターは何で稼ぐのか？」
という全体像に関する知識と意識を持って、社長に提案するのとしないのでは「雲泥の差」があります。
この「セールスライターが継続的に仕事を獲得するための５つのステップ」を知ることによって、社長と出会うきっかけが分かり、最初から無理に売り込むことなく自然な形で、むしろ、社長の方から「それをやってみたい！」と言ってもらえるような関係を作ることができます。
そして、この「セールスライターが継続的に仕事を獲得するための５つのステップ」に従って、仕事をしていくだけで、「今月はこれをお願いします」と言われたり、月額１０万円の提案に対しても「ぜひ、よろしくお願いします」と言ってもらえるようになります。
ぜひ、この「セールスライターが継続的に仕事を獲得するための５つのステップ」を事前にしっかりと頭に入れて、心に余裕を持った状態で、セールスライターとしての仕事を獲得するための活動を続けていけば、セールスライターとしての素晴らしいスタートを切ることができるでしょう。
あなたの成功を心から願っています！
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