失敗してしまうセールスレターの「3つの特徴」とは?

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From:HIRO

毎日の習慣としてセールスレター、書いてますか?

水泳や野球、サッカーなどのスポーツと同じで、セールスレターもただ、教材買って勉強しているだけでは絶対に上達することはありませんので、失敗を恐れずにどんどん文章を書いていってくださいね。

さて、今回は、失敗してしまうセールスレター(手紙)の3つの特徴について、紹介していきたいと思います。

失敗してしまうセールスレター(手紙)とは?

結論から言うと、失敗してしまう、つまり、全然反応がないセールスレター(手紙)というのは、書くべき内容を適切に要約できていない人によって書かれたセールスレター(手紙)です。

1.見込み客や顧客の知識・関心レベルを高く見積もってしまう

まず、1つ目の失敗原因は、見込み客顧客の知識・関心レベルと高く見積もってしまうことにあります。

これは、どういうことかというと、彼ら彼女らは実は、見込み客や顧客がわかっていない重要な事実を「誰もが知っている事実」とみなして、省略してしまうのです。

だから、どんな媒体(メディア)を使っても、あなたのメッセージは見込み客や顧客の心には届きません。

見込み客や顧客の心に届かなければ当然、成果は出ませんよね?

この落とし穴に陥りやすい人は頭のいい人、もしくは、勉強熱心な人が多いというのが特徴です。

こうなってしまう最大の原因は、本人が意識している意識していないかにかかわらず、見込み客や顧客が自分と同じ知識・関心レベルにあると錯覚してしまうからです。

でも、ほとんどの場合、あなたの見込み客や顧客が、あなたの知識・関心と同等か、それ以上の知識・関心レベルにあるということはありません。

そもそも、もし、あなたの見込み客や顧客の知識・関心レベルがあなたの知識・関心と同等か、それ以上だったら、ビジネスそのものが成り立たなくなってしまいますよね?

なぜなら、ビジネスの本質が「価値とお金との交換」である以上、見込み客や顧客の方があなたよりも上だったのなら、あなたのビジネスそのものが、見込み客や顧客の視点から見て、価値がないということになってしまいますよね?

多くの場合、あなたの見込み客や顧客は、あなたの知識・関心レベルよりも下にあります。

例えば、あなたがダイエットに関する専門家であれば、あなたは1日のほとんどの時間、ダイエットのことについて考えていると思いますが、あなたの見込み客や顧客は違います。

あなたの見込み客や顧客は1日、1時間もダイエットについて、考えていません。

もし、あなたがゴルフをやる人であったとしても、四六時中、ゴルフのことについて考えたりしませんよね?

それと同じことです。

あなたの見込み客や顧客の頭の中の90%以上は自分自身の仕事のこと、家族のこと、恋人のこと、友人のこと、今日の食事のことなどで、いっぱいいっぱいになっています。

あなたは、そんな状況にある見込み客や顧客に対して、メッセージを届けなければなりません。

まず、この現状認識からスタートしてください。

だから、見込み客や顧客の知識・関心レベルを高く見積もってはいけません。

小学生でも分かるぐらいの簡単な言葉で、あなたの見込み客や顧客が知るべき事実はセールスレターの中ですべて、伝えていきましょう。

2.売りたい商品・サービスに関する知識が不十分

2つ目の失敗原因は、セールスレターを使って、売りたい商品・サービスに関する理解が不十分だということです。

つまり、商品・サービスに関するリサーチ不足です。

こういった人は、テクニックに関しては勉強熱心でいろいろと知っているのですが、肝心の商品・サービスを全然調べていないか、調べていても表面的な事実しか調べていません。

当然のことですが、セールスレターで売ろうとしているのは商品・サービスそのものです。

その商品・サービスのことをしっかりと理解していなければ、売れるものも売れませんよね?

逆の立場で考えてみてください。

もし、あなたが車を買いたいと思って、近所の車の販売店に行って、対応してくれた営業担当者が全然、自分たちが売っている車のことについて知らなかったら、その車を買おうとするでしょうか?

きっと、買いたいとは思いませんよね?

商品・サービスのリサーチを怠けたり、疎かにしてしまう人の特徴は、自分が売ろうとする商品・サービスに関係あるすべての事実を知っておかなければならないという自覚が決定的に欠けています。

3.市場や競合について、全然調べていない

3つ目の失敗原因は、その商品・サービスの直接的、間接的な競合商品・サービスを全然調べていないということにあります。

【参考】

セールスレターでは必ず「直接的なライバル」と「間接的なライバル」を想定しよう

ビジネスは競争です。

あなたの見込み客や顧客には、商品・サービスを買わないという選択肢も含めて、多種多様な選択肢があります。

そんな中で、あなたの商品・サービスのライバルの存在を知らずして、売ろうとしている商品・サービスの見込み客や顧客の目から見たメリットやデメリット、USP(独自の販売提案)を明確に伝えることはできません。

そして、それらを明確に伝えることができなければ当然、あなたの商品・サービスを売ることはできません。

まとめ

多くのセールスレターが全く効果がないか、お粗末な結果に終わってしまう原因は、見込み客や顧客について、商品・サービスについて、そして、市場・競合について、知る努力をしていないということにあります。

つまり、自分の知っている小手先のテクニックだけで何とかなってしまうと考えているのです。

それで、何とかなるほど、ビジネスは甘いものではありません。

一部の人は、自分が買いたセールスレターが全く効果を生んでいないことを知ると、忍耐強く書き直しを試みますが、多くの人は途中で諦めてしまいます。

その結果、セールスレターは自分のビジネスには効果がないと思い込んでしまうのですが、効果が出ない原因はただ単に、リサーチが不十分な状態のまま、セールスレターを書いてしまい、それを後から粘り強く改善する努力もしていないことにあるのです。

つまり、不十分な状態に基づいて書かれたセールスレター(手紙)は、どんなビジネスだろうが効果は出ないのです。

もし、あなたのセールスレター(手紙)が失敗に終わったとしても決して、諦めてはいけません。

原点に戻り、見込み客や顧客と商品・サービス、そして、市場・競合の3方向への十分な知識に基づいて買いたのか、一つ一つチェックしていきましょう。

あなたの買いたセールスレター(手紙)の反応がない十中八九の問題は、そこに潜んでいるのです。

追伸

見込み客や顧客と商品・サービス、そして、市場・競合の3方向のリサーチ方法については、こちらの記事を参考にしてください。

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