From：HIRO
最初に、あなたに警告しておきます。
これは注意ではなく、警告レベルに値するぐらい重要なことです。
セールスライターとして絶対に、オファー（餌）のないセールスキャンペーンを行ってはいけません。
なぜなら、どんなに一生懸命に頑張って、優れたセールスコピーが書けたとしてもオファー（餌）が貧弱なせいで、セールスキャンペーンが失敗に終わってしまう可能性が高いからです。
逆に、オファー（餌）が強烈であれば多少、セールスコピーが貧弱であっても、セールスキャンペーンを成功させることができます。
オファーの作り方
セールスレターの読み手が決まれば、それに適したメッセージとオファーが作れるようになります。
メッセージとは、読み手がただちに行動を起こさずにはいられないようなビッグアイディアのことです。
そもそも、なぜ、人はセールスレターを読むのでしょうか？その答えは、とてもシンプルです。人がセールスレターを読む理由は、自分の問題を解決するための何らかの「アイディアや手段」を得るためです。セールスレターを読む人は、セールスレターそのものに興味があるのではありません。そのセールスレターの中にある「アイディア」に心惹かれているのです。
それから、オファーとは、少し言い方が悪いかもしれませんが、餌（えさ）のことです。
餌（えさ）とは、相手からのレスポンス（反応）を誘発するために、何であれ、あなたが提供するもののことです。
オファーは、印刷物の場合もあれば、情報や無料のサービス、なんらかの景品の場合もあります。
ほとんどの人が集客に苦労する根本的な原因は、このオファーが全くない状態で集客しているか、あっても見込み客にとって全く魅力のないものになっているかになっていることにあります。
これも表現が悪いかもしれませんが、集客の90％の失敗の原因は、引き寄せたい獲物（読み手）に対して、①まったく餌（オファー）を置かないか、➁お粗末な餌を置くか、あるいは、③間違った餌を置いているからです。
お粗末な餌というのは例えば、保険に入ることを検討している若い夫婦に対して、『ポケットティッシュ』を渡すようなものです。
この場合、『保険選びで失敗しない10の秘訣』という無料レポートの方が、もっといい餌となるかもしれません。
また、間違った餌とは例えば、中小企業の経営者を惹きつけたいのに『副業で稼ぐ方法』についての無料レポートを送るようなものです。
「そんなバカなことはしないよ！」
あなたはそう思うかもしれません。
それでも事実、広告全体の90%以上は①まったく餌（オファー）を置かないか、③お粗末な餌を置くか、あるいは、③間違った餌を置いている。これら3つの餌の誤りを含んだものなのです。
成功する広告キャンペーンで大事なことは「最適化させること」
ほとんどのマーケティングやセールスレターは、洋服でいえばフリーサイズのように誰にでも合うように設計されています。
そして、万人向けの１つの小冊子、１つのカタログ、それから１つのWebサイトといったように、汎用（誰にでも当てはまる）の手段で行われているのです。
しかし、フリーサイズがすべての人にフィットすることはありません。
相手にフィットしたオファーの作り方
では、どうすれば、それを目にしたとたん、相手が驚いて飛び上がってしまうようなメッセージやオファーを作ることができるようになるのでしょうか？
その答えはシンプルです。
明らかに相手に向けられ、相手についてのものであり、相手の悩み、不安、希望、情熱にマッチするものを用意すればいいのです。
相手にぴったりのオファーを知るための手段は一つしかありません。
それは、相手を注意深く観察し、どうしても分からない場合は相手に聞けばいいのです。
まとめ
ということで、あなたがマーケティングを行ったり、セールスレターを書くときは、次の点を鉄の掟として、断固として守るようにしましょう。
- オファー（餌）を提供しないセールスレターは決して出してはならない。
- あなたのオファーは相手を行動に駆り立てて、「今すぐ動こう！」という気を起こさせなければならない。
あなたの目標は商品・サービスのブランドイメージを確立することではなく、すぐさま反応を得ることです。
ありきたりで退屈で、平凡なオファー（餌）では、その役目は到底、果たすことができないことは言うまでもありません。
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