セールスレターを書く前にするべき「3つの準備」とは?

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From :HIRO

あなたは野球のイチロー選手をはじめ、一流のパフォーマンスを出すことができるスポーツ選手に共通すること。

何か知ってますか?

それは、本番前の準備がしっかりとできているということです。

そして、そのことは、僕たちビジネスパーソンも同じなんです。

そして、セールスレターを書くためにももちろん、しっかりとした準備が必要です。

セールスレターを書く前にやらなければならない「3つの準備」とは?

では、セールスレターを書く前に、どんな準備をしなければならないのでしょうか?

1.商品・サービスを深く理解しよう

まず、これからセールスレターを書いて売ろうとしている商品・サービスを深く理解することが必要不可欠です。

なぜなら、考えてみれば当然のことですが、商品・サービスの特徴やベネフィットなどを知らなければ、人に勧めようがないからです。

あなたは、よく知らない商品・サービスを人に勧めることができますか?

でも、もし、あなたが自分自身のビジネスを持っているのなら、これは比較的簡単にできるはずです。

なぜなら、あなたのビジネス・商品・サービスについて、他の誰よりも知っているのは、あなた自身だからです。

あなたほどの知識・経験を得ることは、並大抵のことではできません。

あなたが自分自身のビジネスに長く従事していればいるほど、それだけで、他の人よりも有利な立場に立つことができているのです。

あなたは、その有利さを実感していないかもしれませんが、セールスレターを書くことの出発点は、これから売ろうとしている商品・サービスを理解することから始まるので、あなたがどう思おうと、ビジネス・商品・サービスに関するあなたの知識は、あなたの大きな武器になります。

もし、僕や他のセールスライターがあなたの商品・サービスのセールスレターを書くことになったらまず、書く前に、あなたと同じかそれ以上の知識を得ることに最善を尽くさなければなりません。

それには、膨大な時間や努力が必要で、それをしてもなお、あなたのビジネス分野で身につけたあなたの深い知識や経験から来る直感的洞察力と同レベルのものを身につけられるわけではありません。

でも、セールスライターには他にはない大きな武器があります。

あなたと同レベルの直感的洞察力を身につけることはできないかもしれませんが、プロのセールスライターは多くの商品・サービスが売れるポイントを心得ていて、その観点から客観的に、あなたの商品・サービスを分析・評価することができます。

これこそが、プロのセールスライターにセールスレターを書くことを依頼する最大の理由になります。

僕や他のセールスライターがいつも使っている商品・サービスのリサーチシートは下記から、エクセルデータでダウンロードできるようにしましたのでぜひ、活用してください。

↓↓↓

商品・サービスリサーチシート

商品・サービスリサーチシートの質問項目

  • 商品の内容は?一言でいうと、どんな商品なのか?
  • 商品の特徴とベネフィットは?(できる限り、数多く挙げてください)
  • 商品を手に入れることによって得られるポジティブな結果は?あるいは、その商品を手に入れることによって解決できる【問題・悩み・不安は?】
  • なぜ、そのような結果を手に入れる事ができるのか?その信頼性や証拠の要素は (証拠は非常に重要!いい広告は証拠の羅列)
  • この商品は他の商品とどう違うか(どれは他にはない機能か?どの機能は他よりもすぐれているか)?
  • もし、商品に違いがないのであれば、他があまり宣伝していないことで、何かこちらが大きく謳えることはないか?
  • 商品を売ることの目的は?フロントエンド(集客目的の商品)なのか?バックエンド(利益目的の商品)なのか?
  • 商品を売ることの目的は?フロントエンドなのか?バックエンドなのか?

2.見込み客を深く理解しよう

商品・サービスを深く理解したら、次にやるべきことは、見込み客を深く理解することです。

セールスレターとは「印刷されたセールス担当者」です。

ですので、実際のセールスの場面と同じように、たった1人の人物に向けて、セールスをする必要があります。

「たった1人にしか書かないの!?」

もしかしたら、あなたはそう思うかもしれませんが、心配ありません。実在のたった1人の人物に向けて書いてください。

なぜなら、結果的に、たった1人に向けた書いたセールスレターは、そのたった1人の人物が抱いている悩みや願望を持つ、多くの人の心に響き渡っていきます。

逆に、たった1人の心にさえ届かないセールスレターが、多くの人の心に届くわけがありません。

これは世の中で大ヒットした音楽、時代を越えて歌い継がれる音楽を考えてみれば、すぐに分かります。

その音楽の歌詞は、多くの人ではなく、たった一人の人物に向けたメッセージ、もしくは、たった一人の人物の心の内を言葉にして、表現しているのではないでしょうか?

僕や他のセールスライターがいつも使っている「見込み客リサーチシート」は下記から、エクセルデータでダウンロードできるようにしましたのでぜひ、活用してください。

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見込み客リサーチシート

見込み客リサーチシートの質問項目

  • 特徴
    家族構成
    職業
    年収
    使える金額
    外見的特長
    話し方の特長
    好きな物、好きな事
    苦手なこと、弱点
    スキル、得意な事
  • ニーズ・ウォンツ
    どんな問題を抱えているのか?
    問題解決のためにしてきた事は?
    中長期的なゴール
    短期的なゴール
    誰にも言えないが密かに求めていることは?
    感じている悩みは?
    感じている不安は?
    お客様が属する業界トレンドは?(法人)
  • 知識
    商品カテゴリについて既に知っていることは?
    どこからその知識を得たのか?
    商品カテゴリについて、どんな思い込みを持っているか?
  • 意思決定
    意思決定の際の癖は?
    購買決定を左右する人はだれか?
    意思決定の際に相談する人はだれか?
  • 行動の阻害要因
    意思決定の前に言いそうな反論は?
    言葉には出さないが意思決定における重要な要素は?
    こちらはやらせたいが、お客さまがやりたがらないことは?
  • 関連商品
    過去に購入した関連商品は?
    関連商品の嫌な点は?
    関連商品に対する希望は?
  • モチベーション
    過去に購入した関連商品は?
    関連商品の嫌な点は?
    関連商品に対する希望は?
  • ライフスタイル
    過去に購入した関連商品は?
    関連商品の嫌な点は?
    関連商品に対する希望は?

「相手のことを理解するために、こんなたくさんの項目を知らなきゃいけないの!?」

もしかしたら、あなたはそう感じたかもしれませんが、プロのセールスライターとして、セールスレターを読む相手、つまり、見込み客や顧客を深く理解するためには最低限、上記の質問項目に対する答えは必ず把握してください。

セールスレターは相手のことを深く理解すればするほど、その反応率は高くなります。

面倒くさがらず、相手に最大限の興味を持って、相手のことを深く理解していきましょう。

3.マーケット(市場)を深く理解しよう

商品・サービス、そして、見込み客を深く理解したら、最後は、マーケット(市場)を深く理解していきましょう。

マーケット(市場)とは、人の心の中にある問題や願望の塊、つまり見込み客がたくさんいる場所です。

当然、その見込み客の問題や願望を解決するための商品・サービスを提供するライバルもたくさんいます。

見込み客だけでなく、ライバルも含めた状況をしっかりと掴んでいきましょう。

僕や他のセールスライターがいつも使っている「マーケットリサーチシート」は下記から、エクセルデータでダウンロードできるようにしましたのでぜひ、活用してください。

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マーケットリサーチシート

マーケットリサーチシートの質問項目

  • マーケットのトレンド(傾向)は?【例)値下げ?高価格帯?】
  • マーケットステージは?
    レベル1:自分が最初(言うだけで売れる)
    レベル2:競合が登場している(競合よりいい条件で販売することを競う)
    レベル3 :みんな知っている(より具体的にしていく)
    レベル4 :競合もマネしてくる(値下げやポジションチェンジをしていく)
    レベル5:もうだれも何も信じない
  • あなたの直接的な競合は?具体的な社名や商品名
  • あなたの間接的な競合は? 例)
    美容室の直接競合は近所の美容室、間接競合はエステなど美容関係や アパレル関係など美の向上に関するもの

まとめ

プロのスポーツ選手が試合に備えて入念な準備をするように、セールスレターを書く前には、下記の3つの準備をしっかりしていきましょう。

1.商品・サービスを深く理解しよう

商品・サービスリサーチシート

2.見込み客を深く理解しよう

見込み客リサーチシート

3.マーケット(市場)を深く理解しよう

マーケットリサーチシート

この3つの準備をせずに、セールスレターを書き始めてはいけません。

時間と労力はかかりますが、反応率が全くないセールスレターを作ることになるよりはマシですよね?

面倒くさがらずに、確実に実践しましょう。

追伸

反応率が高いセールスレターを書くためには、日常のインプットとアウトプットが不可欠です。

僕が常に実践していることですが、日頃から下記のような行動をコツコツとやっていきましょう。

  • セールスライティングに関するマニュアルを入手し、常に手元に置いて活用すること
  • 自分自身の常識・直感・洞察力を意識し、最終的にはそれを信じること(いろいろな人からの意見や批判に惑わされてはいけません)
  • ブログやメルマガを通して日々、文章を書く習慣を身につけること(プロのスポーツ選手で言えば、毎日の練習になります。毎日、文章を書くことを積み重ねていけば、その文章の一つ一つが自分や顧客のために書くセールスレターの断片になり、活用できる資産になります)
  • 広告・ダイレクトメール・セールスレターのサンプルを集めて、スワイプファイル(借用ファイル)を作ること(プロのセールスレターは0からセールスレターを書いていません。過去に効果が実証されたスワイプファイルを活用して、素早くセールスレターを組み立てていません)
  • 完璧主義にならないこと(この世の中には完璧なセールスレターというものはありません。完璧なセールスレターでなくとも、売り上げを上げることは可能です。提供することができる値打ちのあるものがあり、見込み客や顧客のことがしっかり分かっていれば必ず、効果のあるセールスレターを作ることができます)

これら全てをスタートさせるために下記を作りましたのでもし、あなたが本気で売れるセールスレターを書いてみたい、プロのセールライターを目指したいと思うのならぜひ、試してみてください。

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