今回は、脳科学を活用したコピーライティングの秘密その1:「無意識に訴える」について、紹介します。
あなたは、自分でも意識していないのに何かを衝動買いをしたことはないでしょうか？
僕の場合、文房具屋に行くと自然と理性的思考がなくなってしまいます。
どのように理性的思考がなくなってしまうのかというと、たくさんのノートを持っているのに新しいノートを次々と買ってしまうのです。
理性的に考えればこれほど非合理的な行動はありませんよね？
こんな変な癖があるせいで、僕の家の中は使っていないノートだらけになってしまっています・・・。
僕たちが取る行動の大部分は、無意識のうちに決定される
脳科学によると、僕たちが取る行動の大部分はすでに無意識のうちに決定されているそうです。
これをマーケティング、セールスの観点から考えると「顧客はたいがい自分がしているさまざまな選択の理由がわかっておらず、きちんと説明することができない」ということです。
よく、見込み客や顧客にアンケートやインタビューをして見込み客や顧客のニーズを知ろうとすることがありますが、努力の割に顧客の本音が聞けなかったり事実と違っていたりすることはありますよね？
その一番の理由は「人間が取る行動の大部分はすでに、無意識のうちに決定されている」ということがあるからなのです。
だからこそ、セールスライターとして何かをリサーチをする時、スワイプレターを使ってセールスレターを書く時は必ず人間の根源的感情、つまり「人間を無意識に動かしているもの」を知っておく必要があるのです。
まとめ
脳科学によれば人間の意思決定において、理性的かつ認知過程が及ぼす影響は5%ぐらいだと言われています。
そうであれば、この5%という非常に狭い領域に向けて、あなたのセールスメッセージの大部分を送ってしまったら、人間の脳の活動の中で非常に大きな割合を占める感情的かつ非言語的な潜在意識の部分をまるまる無視してしまうことになってしまいます。
会社の中では論理的な文章、分析的な文章、完結な文章が好まれますが、その文章をそのまま見込み客に送ってしまえば見込み客のわずか5%の脳の領域にしか届かないのです。
あなたが見込み客や顧客の行動に影響を与えられるようなコピーライティング力を本気で身につけたいと思うのなら、まずは何よりも買う側である見込み客や顧客の「感情」と「潜在意識」にアピールすることを考えてください。
でも、だからといって、事実や統計などのデータを用いて見込み客や顧客を説得することが効果がないわけではありません。
それは、感情的になった見込み客や顧客が後から、理性的な脳で自分の決断や行動を正当化することに役立ちます。
「人間は感情で動いて、理屈でそれを正当化する」
どんなに時代が変わってもこの変わらない人間の本質を忘れずに、コピーライティング力を磨いていきましょう。
追伸
あなたは今日学んだ「無意識に訴える」という知識を何に使いますか？
知識は持っているだけでは何も変わりません。
少しずつでもいいので実際に使ってみることによって、変化を生み出すことができるのです。
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