売れるセールスレターの「正しい書き方」【まとめ】

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今回は売れるセールスレターの「正しい書き方」について、紹介していきます。

ただ、セールスレターの「正しい書き方」を紹介する前に以下のようなセールスレターの存在意義について解説したいと思います。

  • セールスレターとは何か?
  • 「売れるセールスレター」を書けるようになることのメリットは何か?
  • セールスレターの評価の仕方とは?
  • セールスレターの歴史とは?

なぜなら、セールスレターの「正しい書き方」を学ぶ前に、「セールスレターそのものについての正しい理解」を深めることで、セールスレターの書き方の1つ1つのステップの重要性や意味がより分かるようになり、売れるセールスレターを書くための大きな助けとなからです。

準備はいいですか?

それでは、解説していきたいと思います。

セールスレターとは何か?

セールスレターとは「印刷された営業担当者」です。そして、セールスレターとは「複製された営業担当者」です。

つまり、優秀な営業担当者のセールストークを余すことなく文章に落とし込んで、セールスの流れを作り、見込み客や顧客のあらゆる反論や疑問(商品・サービスを買わない理由)に答え尽くす。そして、最終的には見込み客や顧客の財布を開かせて、商品・サービスを買わせるために書くものがセールスレターなのです。

どんなに優秀な営業担当者でも1人でできることには限界があります。でも、売れるセールスがあれば、優秀な営業担当者がわざわざ見込み客や顧客のところに出向かなくても、商品・サービスを販売することができてしまうのです

「売れるセールスレター」が書けるようになることのメリットとは?

つまり、あなたが「セールスレターの正しい書き方」を習得することにより、1万人もの営業部隊を持つに等しい「マーケティング力」と「営業力」を同時に手にすることができるようになります。

そして、「大ヒットとまではいかなくても、そこそこの反応率の出るセールスレター」を素早く書けるようになることで、あなたの仕事の生産性は今よりも10倍以上にすることができるでしょう。

また、何よりも見込み客を見つけるために骨の折れる電話営業をしたり、人脈を活用したり、異業種交流会やセミナーに出まくったりする必要は一切なくなります。そればかりでなく、見込み客や顧客からの理不尽な値引き要求もなくなり、あなたの提示する価格で喜んで商品・サービスを買ってもらえるようになるでしょう。

そして、それをあなたが見込み客や顧客1人1人にやるのではなく、あなたの書いたセールスレターが全部、その仕事をあなたの代わりにやってくれるようになるのです。

そんな夢のようなことが本当にできるようになるのか?

「売れるセールスレター」が書けるようになれば、本当にできるようになるのです。

では、なぜ、そんなことができるようになるのでしょうか?

セールスレターの結果は、数字で証明することができるから

セールスレターは、決めた価格で売れた商品・サービスの合計売上高によって判断されます。

良いセールスレターは売れたか、売れないかで決まります。

つまり、「強い奴が勝つのではなく、勝った奴が強いんだ」という言葉があるように「売れそうなセールスコピーが良いのではなく、実際に売れたセールスレターが良い」のです。

セールスコピーを書くと社内やクライアントから、「デザインがダサい」「そんな言葉はふさわしくない」など、様々な意見が出てくるものですが、究極的には「セールスレターに対する実際に検証されていない意見」は、考慮する価値のないものとして排除するべきなのです。

なぜなら、セールスレターをめぐる様々な意見は、好きな芸能人をめぐる意見と同じように、常に統一されていないからです。

例えば、好きな芸能人でトップ10にランクインされた芸能人が、嫌いな芸能人でもトップ10にランクインされていたりしますよね?

このことから、意見は、常に統一され得ないことが分かります。

つまり、芸能界という場所で勝つためには、意見との戦いからは逃れることはできません。しかも、どの意見が正しくて、どの意見が正しくないかの境界は非常に曖昧です。

セールスレターは科学

でも、セールスレターは自然科学や工学と同じように、実際にセールスレターを市場に出してみて、テストしてみた結果によって厳密に判断されるのです。

でも、多くの場合、まだまだ広告関係者の中でも、本来であればセールスレターに関する証拠=数字に投資しなければならないのに、セールスレターに関する意見に、お金を費やして満足しているしまう場合もあります。

例えば、もし、あなたが営業担当者を雇ったならば、その営業担当者に、満足の行く営業目標を達成させ、あなたが彼らに払う給料を得るに値することを証明させようとするでしょう。

もし、営業担当者がずっと長い間、結果を出すことなく「営業活動はうまくいってますよ」と言い続けるならばあなたは、実際にそうするかどうかは別にして、給料の減額を検討しようと思うはずです。

あるいは、その営業担当者が、営業目標の達成不足の言い訳を延々としたとしても、イライラで彼らの話を聞く気にもなりませんよね?

もしくは、ある営業担当者が、自分以外の営業担当者の営業の手伝いをしたという報告を一生懸命に話したとしても、あなたは決して満足することはないでしょう。

要するに、あなたが営業担当者の雇い主なら、彼らに要求することは、注文を取って、利益をもたらすことです。

あなたは、売上をもたらすことを求めているのであり、営業担当者自らが、自分の力で売上を上げて、雇い主であるあなたに対して、毎回の営業により、ある一定の利益をもたらすことを求めているのです。

これは、広告の雇い主が、自らの打つ広告に対して、要求すべきことまったく同じです。そして、広告はセールスレターの良し悪しによって決まるのです。

セールスレターの良し悪しによって、得られる売上が10倍になることもあれば、全くゼロになってしまうこともあるのです。

本物の広告とは?

本物の広告とは、結局のところ「営業担当者の仕事を活字にしたもの」を意味します。

つまり、営業担当者の仕事を活字した広告以外の広告は、本物の広告ではなくて、単なる「広報活動」の一環にすぎません、そして、その「一般広告」は、会社の宣伝をすることと、営業担当者のために「営業のアシストをする」するくらいが限界です。

これは、営業担当者が売上を上げられないことに対して、よくする言い分けと何ら変わりがありません。

でも本当は、「一般広告」やその他の広告はすべて、営業担当者を評価する場合と同じ基準
で、評価すべきです。すなわち、ある一定価格で売れた最終的な合計売上高によって判断するべきなのです。

セールスレターには過去に効果が実証された考え方やルール、そして、テクニックがあります。

それらにしたがって、セールスレターを書いていくことで、あなたはステップ・バイ・ステップで「売れるセールスレターの書き方」を身につけることができるようになるのです。

つまり、セールスレターは意見によって左右される曖昧な世界ではなく、厳密な数字によって計測される厳密な世界のものなのです。

だからこそ、セールスレターは誰にでも学ぶことができ、歴史的に効果が実証された再現性の高い知識・スキルなのです。

セールスレターの歴史とは?

両親、祖父母といったように、私たちの存在は歴史の流れの中に存在しています。

セールスレターも同じです。

セールスレターも様々な歴史の試練によって、今日までの進化を遂げているのです。

セールスレターの歴史を知ることにより、あなたはより深くセールスレターの価値を理解することができるでしょう。

1904年。今からは100年以上も前の話です(セールスレターは100もの歴史がある知識・スキルなのです)

アルバートラスカーという人が自分の会社のオフィスで仕事をしている時に、秘書がメモを彼に渡しました。

そのメモは、ジョン・E・ケネディからのものでした。

ちなみに、このアルバートラスカーという人は当時、最大の広告代理店だったロード&トーマスという会社のオーナーでした。そして、彼は伝説的な広告マンと言われているクロードホプキンスと当時、一緒に仕事をしていました。

ホプキンスはアルバートラスカーという人物をこう評価しています。

「ラスカーが君に何かをさせようとプレゼンをしたら、抵抗できる人間などいない。」

つまり、アルバートラスカーという人は、セールスにおける抜群の才能を持っていたのです。

でも、そんな彼にも、どんなに考えても分からないことがありました。

それは、自分自身のセールスの才能をどのように広告に生かしたらいいのかが、全く分からなかったのです。

それでも、良い広告があれば、その広告一つで会社に爆発的な収益をもたらすことも理解していたのです。

さて、話が少しそれてしまいましたが、そんな彼の元にジョン・E・ケネディという男のメモが届いたのです。

そして、そのメモにはこんなことが書かれていました。

『ラスカー様。あなたが広告とは何かを探求していることは存じ上げています。あなたが広
告が何かまだ知りません。そして私はあなたの知りたいその事を知っています。もし広告が何かを本当に知りたいのなら、私は下の階にいます。』
-ジョン・E・ケネディ

ラスカーは「怪しい」と思いながらも「どうせ失うものは何もない」と思って、このジョン・E・ケネディという男と会って話すことにしました。

そして、ラスカーはジョン・E・ケネディから広告史上、最も重要な言葉を聞くことになったのです。

その言葉とは、Salesmanship In Print(印刷されたセールスマンシップ)という言葉です。

この言葉は、広告というものをもっとも正確に、かつ、的確に表現したものであり、これ以上の広告の定義はいまだに発見されていません。

つまり、セールスレターとは「セールスマンシップ」を活字にしたものであり、売れるセールスマンのセールストークを活字にしたものであるのです。

そう考えれば、必要以上にセールスレターを書くことを難しく考える必要はありませんよね?

なぜなら、普段、あなたやあなたの尊敬する営業担当者が言っていること、やっていることを注意深く観察して、それを活字にすればいいのですから。

まずは、Questフォーミュラに沿って書こう

反応率の高いセールスレターを書くためには、まずは人間の心理を理解する必要があります。

ただ、人間の心理といっても、大学の学位を取得する必要はありませんので安心してください。

人間心理に沿ったセールスレターの型として、プロのセールスライターも常に使っている

『反応が取れるセールスレターを書くための「5つの流れ」(Questフォーミュラ)』

に従って書くようにすればいいのです。

もちろん、セールスレターを書くための型は無数にあり、これを使わなければならないということはありませんが、初心者のうちはこの「Questフォーミュラ」に沿って書くことが上達への近道です。

武道やスポーツの世界で「守破離」という言葉があるように、セールスライティングの世界でも「守破離」の原則を守ることは重要です。

なぜなら、忠実に型に沿ってセールスレターを書くことで、セールスレイターを書く上でん基礎知識を固めることができるからです。

それができたら、これから紹介する

『売れるセールスレターの「9つの構成要素」』

を意識して書いていってください。

それをすることで、あなたは短時間で、そこそこ反応率の出るセールスレターをたくさん書くことができるようになるでしょう。

反応率の高いセールスレターを書く秘訣は、クリエイティブ(創造性)ではなく、コレクティブ(組み合わせること)

売れるセールスレターを書くことには、クリエイティビティ(創造性)が必要だと思っている人は多いと思います。

でも、それは全くの誤解です。

売れるセールスレターを書くことに必要なのは、クリエイティビティ(創造性)ではなくコレクティブ(組み合わせること)です。コレクティブとは要するに、パーツを組み合わせることです。

セールスレターに使う「組み合わせのための素材」を集めるために、リサーチをしよう

パーツを組み合わせるとは、どういうことかというと具体的には「読み手」と「あなたの商品・サービス」、そして、その接点をリサーチによって熟知した上で、このセールスレターの「9つの構成要素」をセールスレターの中に組み込んでいきます。

そうすることで、かなりの高い確率で反応率が高いセールスレターを書くことが可能となります。

「読み手」と「あなたの商品・サービス」、そして、その接点を知る方法としては、地道にリサーチすることこそが最大の近道なので、下記の記事に従って、事前にリサーチするようにしましょう。

あなたの「集客の悩み」を解決してくれる5つの「リサーチ方法」と「リサーチシート」を紹介します!

その上で、このセールスレターの「9つの要素」の良し悪しが、セールスレターの反応率を大きく左右するのです。

【参考記事】

【発表!】世界一反応が取れるセールスレターの5つの流れ「QUESTフォーミュラ」

世界で一番反応が取れているとされるセールスレターを書く流れがありますので、今回はそれを紹介したいと思います。それは「QUESTフォーミュラ」というものです。「QUEST」というのは、セールスレターを書く流れ(ステップ)のそれぞれの頭文字をとったものです。そして、「フォーミュラ」というのは日本語で「型」という意味です。

それでは、ひとつひとつ解説していきます。

1.ヘッドライン(見出し)

1つ目の要素は「ヘッドライン(見出し)」です。

この要素は、他の要素と比べて、最も重要な要素です。

なぜなら、広告やセールスレターを見るほとんどの人が「ヘッドライン(見出し)」だけを見て、関心があるかどうか、自分にとって読む価値があるかどうかを一瞬で判断しているからです。

新聞の「ヘッドライン(見出し)」と全く同じで、広告の「ヘッドライン(見出し)」も「その続き」を読んでもらうために、必要不可欠な要素なのです。

どんなに内容が良いセールスレターでも、読み手にその中味を読んでもらえなければ何の意味もありません。表現を換えれば、ヘッドライン(見出し)とは「客引き」の要素なのです。

著名な広告パーソンであるドン・ベルディングという人が、このように述べています。

「問い合せを見れば、その広告の効果の50~70%は見出しにあることがわかる。つまり、見出しの売込み力が何よりも重要なのだ。広告の見出しは、記事、社説、その他様々な見出しのなかで目立たなければならない。つまり、見出し1本が読み手の関心を競う相手は、平均的な新聞で言えば、350本の記事見出し、21本の特集記事見出し、85点の広告見出しなのだ。しかも時間との闘いでもある。一瞬で、注意を引くか無視されるかが決まり、無視されてしまえば読み手からの反応はないのだから・・・」

「ヘッドライン(見出し)」が悪ければ、世界一優秀なコピーライターでも、その商品・サービスを売り込むセールスレターを書くのは無理、見込みはゼロです。

なぜなら、「ヘッドライン(見出し)」が良くなければ、誰もセールスレターの中身を読んでくれないからです。当然ですが、読んでもらえないセールスレターでは、商品・サービスは売れないのです。

つまり、読み手(ターゲット)を惹きつけるような強力な「ヘッドライン(見出し)」が書けなければ、その先の文章は決して読まれることはありません。せっかく素晴らしい文章が書かれていてもヘッドライン(見出し)の善し悪しで、それが台無しになってしまうことがあるのです。

「ヘッドライン(見出し)」とは、まさに読み手とあなたの「目と目が合う瞬間」です。

ですから、「ヘッドライン(見出し)」は十分に考え抜いて書くことが必要です。

ヘッドライン(見出し)は市場(マーケット)に素早く出して、テストをしよう

それから、十分に考え抜かれた「ヘッドライン(見出し)」でも最終的には、市場(マーケット)に出してみるまでは、その効果はわかりません。

ある程度のヘッドライン(見出し)ができたら、素早く市場(マーケット)に出して、テストする必要があります。

マーケティングとはテストであり、テストこそマーケティング

だから、

「これはうちの業界では、うまくいかない」

「これはやったことがない」

という態度、考え方を持っている人はそもそも、マーケティングをすることができません。

なぜなら、マーケティングとは常に、変化を生み出す活動だからです。

そして、市場は常に変化をしていて、変化に対応することこそが、ビジネスを存続させることの鍵となるのです。

「ヘッドライン(見出し)」の複数案を素早くテストしてみて、一番反応率が良い「ヘッドライン(見出し)」を見つけ出すことが何よりも重要です。

ヘッドライン(見出し)の4つの機能

ヘッドライン(見出し)には、以下の「4つの機能」があります。

それは、

1.読み手の注意を引きつける。

2.対象者を選別する。

3.こちらのメッセージを完璧に伝える。

4.読み手をセールスレターの本文に誘導する。

です。

1.読み手の注意を引きつける。

読み手の注意を引きつける強力な言葉には、「~する方法」、「なぜ」、「無料」、「お急ぎください」、「バーゲン」、「世界最大の」、「最後のチャンス」、「保証」、「~でこうなりました」、「実証済」、「お得」などがあります。

化粧品メーカーの例:

年齢30 代からの基礎化粧品「500セット限定無料お試しサンプル」

<解説>
これは、化粧品メーカーのセールスコピーですが、「無料」という言葉には、人を動かす強力なパワーがあります。しかし、「無料」を使いこなすためには少し注意が必要です。なぜなら、「無料」オファーは、多くの見込み客が獲得できる一方で、中途半端な「無料」だと最終的な商品・サービスを販売できずに終わってしまうか、ブランドイメージを傷つけてしまう恐れがあるからです。

これらの言葉は、多くのセールスレターのヘッドライン(見出し)に使われる言葉ですが、他のセールスライターが頻繁に使っているからといって、その使用を控えてはいけません。なぜなら、他のセールスライターがこれらの言葉を使うのは、それが効き目があるからです。

セールスライターとしての評価は、自分の書いたセールスレターの売り上げによって決まるのであり、「感動した!」と人から褒められたり、広告大賞で選ばれるために求められるオリジナリティによって決まるのではありません

実際に成果を出し、お金を稼ぐことができるセールスライターを本気で目指すのなら、この部分を絶対に誤解してはダメです。

しかし、残念なことにまだまだ、多くのセールスライターが読み手に利益も約束せず、商品・サービスにもまったく関係のないヘッドライン(見出し)や小手先のテクニックで、人の注意を引こうとしています。

多くの人は小手先のテクニックが大好きです。小手先のテクニックは魔法のようなもので、あたかもそれを手にすることができれば、意のままに人を操れるかのような錯覚を人に与えてしまいます。

しかし、仮に、テクニックを使って、相手の注意を引きつけることに成功したとしても、肝心の商品・サービスを売ることはできません。

なぜなら、人は面白いものや目新しいものにはすぐに飛びつきますが、自分の財布を開く時は物凄く慎重になるものだからです。

ヘッドライン(見出し)を書くときは、読み手にとって最も重要な利点を見つけ出し、それを明確に、力強く、そしてドラマチックに表現して、読み手の注意を引くべきです。

秒にわざとらしく凝った、刺激的なだけの表現では意味がありません。そういった種類のものはメディアなどで、ある程度は話題になるかもしれませんが、肝心の売り上げにはつながりません。

2.対象者を選別する。

例えば、

「おとなの自動車保険。事故率が低い40代・50代の保険料を割安に!」

というヘッドライン(見出し)にすれば、40代・50代以外の人からの問い合わせを回避して、自分たちが狙った読み手だけを選別することができます。

セールスレターの真髄は、「狙い撃ち」にあります。

誰の心に対しても響く、手紙がないように、誰の心にも届くセールスレターはありません。

セールスレターのターゲットは、必ず絞り込んでください。

3.こちらのメッセージを完璧に伝える。

読み手の5人中4人はヘッドライン(見出し)だけを読んで、後は飛ばし読みをしてしまいます。

プロのセールスライターはまず、この厳しい現実から出発して、ヘッドライン(見出し)を考えていきます。だからこそ、ヘッドライン(見出し)では、こちら側が伝えたいことをすべて、伝え切る必要があるのです。

ヘッドライン(見出し)だけで、こちらのメッセージを完璧に伝えることができれば、そのセールスレターは、ヘッドライン(見出し)しか読まない80%の読み手にも売り込むことができます。

●クレジット会社の例:

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4.読み手をセールスレターの本文に誘導する。

テレビのCMや電車の中吊り広告で目にするようなお菓子、お酒、ファッションなどの商品は魅力的な写真、芸能人の起用、かっこいいヘッドライン(見出し)、それから、最小限の言葉で商品が売れることもあります。

では、車、パソコン、英会話学校、本、セミナー、保険、投資などの商品はどうでしょうか?これらの商品は、読み手にもっと多くの情報を伝えていかなければ売ることが難しい商品です

そして、売るために必要なもっとも多くの情報が書かれている箇所こそがセールスレターの本文です。したがって、セールスレターの反応率を上げるためにはヘッドライン(見出し)で、読み手をセールスレターの本文に誘う仕事をしなければならないのです。

読み手をセールスレターの本文に誘導するためには、とにもかくにも、ヘッドライン(見出し)が読み手にとって、面白いものでなくてはなりません。

「面白い」というのは、単に笑えるということではありません。

かっこいい、役に立つ、好奇心が刺激される、ビックリする、新しい情報、新事実など、読み手にとって有益なことをすべて含めて、「面白い」と捉えるようにしてください。

<フェイシャルローションのヘッドライン(見出し)の例>

「たった500円でできる美容整形代替策」

このヘッドライン(見出し)を見た読み手はきっと、

「たった500円で美容整形の代わりになるものがあるの?」

「そんなに安い代替策が本当にあるの?」

というように、好奇心をかきたてられ、セールスレター本文を読もうとするでしょう。

しかし、このヘッドライン(見出し)がもし、

「500円のローションで、高額な美容整形が不要に」

となっていたら、読み手は、それほどの好奇心を持ってセールスレター本文を読まないかもしれません。

<参考記事>

効果実証済のキャッチコピーの型:39選とその例文集【完全保存版】

相手の心に響くキャッチコピーを必死で考えているあなたへ

今回は、そんなあなたのために「効果実証済のキャッチコピーの型:39選と例文集」を紹介します。

あなたは、この「効果実証済のキャッチコピーの型:39選と例文集」を活用することで、あれこれと悩むことなく素早く、あなたのメッセージを届けたい相手の心に響くキャッチコピー案をたくさん考え、書き出すことができるようになるでしょう。

2.サブヘッド(小見出し)

2つ目の要素は「サブヘッド(小見出し)」です。

ここの部分はよく見落とされがちですが「サブヘッド(小見出し)」は「ヘッドライン(見出し)」に次いで、重要な要素になります。

なぜなら、読み手はセールスレターのすべてを読むわけではないからです。読み手は自分の必要なところを探しながら、全体をスキャン(俯瞰)するようにセールスレターを読んでいきます。

したがって、「サブヘッド(小見出し)」だけを読んでも買いたくなるような「ヘッドライン(見出し)」並みの強力なサブヘッド(小見出し)を書いていくことが重要です。

また、本文を読まずとも「サブヘッド(小見出し)」だけを順に読んでいっても、読み手に意味が伝えられるようなセールスレターを書いていきましょう。

基本的にヘッドライン(見出し)のアイディアをたくさん出せば出すほど、そのアイディアは後々、サブヘッド(小見出し)として使えるので、まずはヘッドライン(見出し)となるアイディアをできる限り、たくさん書き出していきましょう。

3.「出だしの言葉」と「結びの言葉」

3つ目の要素は「出だしの言葉」と「結びの言葉」です。

あなたは、とても些細なことだと思うかもしれませんが「出だしの言葉」と「結びの言葉」をどうするかで、読み手の反応は全く違ってきます。

特定の読み手、つまり、特定の個人に宛てた手紙を書くような表現の「出だし」にすることを意識しましょう。

たとえ、個人的な手紙にすることがコスト的に難しい場合でも、あなたが書くセールスレターは「個人に向けた手紙」に見えるように工夫することが大切です。

なぜならセールスレターとは究極、書き手である「あなた」と受け取り手である「読み手」の二人の間で交わされるパーソナルな文書だからです。

<使える「出だしの言葉」の例>

・○○(苗字)さんへ

・友人へ

・仲間である〇〇(苗字)さん

・読者の方へ

・お客様へ

・こんにちは

・決定権をもつあなたへ

・〇〇をこよなく愛するあなたへ

<使える「結びの言葉」の例>

・敬具

・真心をこめて

・成功をお祈りします

・敬愛なるあなたへ

・御返事、お待ちしております

4.オープニング(書き出し)

4つ目の要素は、「オープニング(書き出し)」です。

オープニングは重要です。

なぜなら、ヘッドライン(見出し)で相手の興味・関心を引くことに成功したとしても、その後の2,3行の言葉次第で、それ以降の文章を読んでもらえるか、あるいはゴミ箱行きになるかが決まってしまうからです。

あなたは、誰もがその先を読みたくなるような「オープニング(書き出し)」を書かなくてはなりません。

具体的には、読み手に反応してもらうためには、以下の方法が有効です。

・読み手(ターゲット)の心に響くような質問から始めること

・ストーリー(物語)を使うこと

・あなたのセールスレターを読むと役に立つ情報が得られることを示唆すること

ヘッドライン(見出し)と同じく、オープニング(書き出し)でも、読み手の関心を引きつけるための時間は、ほんの数秒しかありません。それぐらいの緊張感を持って、「オープニング(書き出し)」を書くようにしましょう。

<オープニング(書き出し)の例>

・○○するチャンスがここにあります。

・あなたにお願いがあります。

・○○についてお知らせします。

・これを試してみてくれませんか?

・おめでとうございます!

・1日10万円稼ぎたいと思いませんか?それも毎日!

・あなたに○○を伝えるのを待ちきれませんでした。

・ちょっとだけ想像してみてください。今日から6か月後・・・

・邪魔が入らないようにオフィスのドアを閉めて、10分間だけ私にください。これからお金、成功、権力、他にはないビジネス・アドバンテージ、幸せといったものを比較的簡単に手に入れることができるアイディアをご紹介したいと思っています。それは、シンプルで、効果実証済の役に立つアイディアです。もちろん、(あるとすればですが)リスクも非常に小さなものです。

・助けてください。

・予言します・・・

・よい○○になるのは簡単です。驚くほど簡単なのです。

・まずは、簡単な3つの質問から。

5.文章の「転換」と「接続」の言葉

5つ目の要素は「文章の転換と接続の言葉」です。

「文章の転換と接続の言葉」とは、あなたのセールスレターの続きを読み手にスムーズに読んでもらうためのものです。

この要素も非常に重要です。

なぜなら、文章の節目で説得力のある言葉を使うことができれば、読み手にその先をもっと読みたいという気持ちにさせることができます。これらのフレーズを「段落の最後」や「新しい段落の最初」で使ってみてください。

段落と段落を「つないでいる」という意味で、これらのフレーズは「バケツリレー式コピー」とも呼ばれています。

<文章の転換と接続の言葉の例>

■論理を前に進める言葉の例:

・したがって、

・だから、

・このため、

・それゆえ

・ゆえに、

・かかるがゆえに、

・結局、

・そして、それは氷山の一角にすぎません。

■根拠を示す言葉の例:

・なぜなら、

・その理由は、

・というのは、

・これがその答えです。

・ここに証拠があります。

・ここにその秘密があります。

・ここに○○するチャンスがあります。

・早い話が、

・要するに、

■論理を反転する言葉の例:

・しかしながら、

・それにもかかわらず、

・だが、

・ところが、

・ただし、

・けれども、

・他方で、

・しかし、その話に入る前に

・しかし、これには問題があります。

■話題を深める言葉の例:

・実際、

・事実、

・そういえば、

・よく考えれば、

・さらに、

・たしかに、

・それに加えて、

・具体的には、

・例えば、

・詳細はこれです。

■同列の記述をする言葉の例:

・つまり、

・換言すれば、

・言い換えれば、

・同様に、

■話題を転じる言葉の例:

・ところで、

・さて、

・一方で、

・他方で、

・では、

・なお、

6.ブレット(ベネフィットの箇条書き)

6番目の要素は「ブレット(ベネフィットの箇条書き)」です。

ブレット(ベネフィットの箇条書き)とは、あなたの商品・サービスを買うことによって、読み手が具体的に得られるベネフィット(便益)のことです。ブレットはセールスレターの要素の中で、最も説得力のあるものの一つです。

ブレット(ベネフィットの箇条書き)を書くポイントとしては、ヘッドライン(見出し)にしてもおかしくないほど、強烈なベネフィットを書いていくことです。言い換えれば、ブレットは「ミニ・ヘッドライン」のようなものです。

そして、ブレット(ベネフィットの箇条書き)は1個や2個ではなく50個、100個とできるだけたくさん書いていくことが必要です。

読み手は、あなたが書いたブレットのすべてを読みません。

それでも、読み手から見て、ベネフィットがたくさんあると思わせることこそが重要なのです。なぜなら、読み手はたくさんのベネフィットの中から自分にとって必要なものに反応し、具体的に行動するからです。

<ブレット(ベネフィットの箇条書き)の例>

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7.保証(リスク・リバーサル)

7つ目の要素は「保証(リスク・リバーサル)」です。

保証(リスク・リバーサル)とは、読み手があなたと取引する上で、「失うものは何もない」ということを証明することです。あなたの提案にリスクがなければないほど、読み手からの反応はよくなります。

ここでは、「そんな保証して本当に大丈夫なの?」

と読み手に思われるぐらいに強力な保証を書いてください。ただし、それは、あなたが必ず実践できるものにしなければいけません(嘘はいけません)

これを言うとよく「返品や返金が怖いのでできない」という人がいますが、そうだとすればそもそも、自信のないものを売ること自体が問題なのだと認識してください。

実際、保証(リスク・リバーサル)においては、保証期間が長ければ長いほど、返金率は少なくなります。

保証(リスク・リバーサル)では、あなたの商品・サービスに対する自信を見込み客に明確に伝えるようにしてください。リスクは必ずとってください。

なぜリスクを取る必要があるかというと、リスクを引き受けるあなたの自信と姿勢が相手に伝わった時に初めて、購入を躊躇する読み手の財布を開くことになるからです。

また、通常の保証よりもさらに効果のある保障とは「リスクゼロより、もっと魅力的な保証」です。これは、BTRF(Better than risk free)とも言います。

BTRFとは、例えば、読み手があなたの商品やサービスをキャンセルして返金を希望したとしても、おまけのアイテムやサービスは返却不要にするという方法です。

<保証(リスク・リバーサル)の例>

・お金はまだ支払わないでください。14日間のお試し期間でこの本がいらないと思われたら、本を送り返してください。あなたには、何の義務もありません。

・当社の製品に関する方針に記載されているように、当社の書籍およびソフトウェアには無条件の返金保証がついています。もし、当社の書籍およびソフトウェアが事前にお伝えした内容と違っていたり、お客様がまったくご満足いただけなかった場合、全額ご返金いたします。返品理由を伺うこともありません。25年の歴史があり、わが国最大手の当社が保証します。

・12ヶ月間、忠実に<サービス名>を実行していただけば、あなたは少なくとも投資額の10倍稼ぐことができるでしょう。もし、稼げなければ、お支払いいただいた全額を何のご質問もせずに返金いたします。ただ、私のアドバイスに「忠実に」従って実行されたことを証明していただくだけです。

8.クロージング(行動の呼びかけ)

クロージング(セールスレターの最後の言葉)は、読み手にアクションを起こすように説得するためのほとんど最後の働きかけです。あなたはこれまで、読み手の興味・関心を引きつけ、信頼性のある情報を提供して、やっとここまで辿り着きました。

クロージング(ここ)は、今までのあなたの努力が報われるか否かの正念場です。

セールスレターの目的とは、読み手に購入につながる具体的な行動を起こしてもらうことです。読み手が次のステップに進めるようにシンプルにして、かつリスクゼロであることを伝えていきましょう。

ここで躊躇したり、オドオドしてはダメです。

世の中の多くのセールスレターは、ただ単に電話番号が記載されているだけで、彼らはまるで、読み手が自分たちに電話を掛けたがっているかのように思っています。

しかし、これは大きな間違いです。

あなたは、読み手の手を引いて、受話器を手に取って、いますぐ電話をかけ、今から注文書に、あなたの望むことを何でも記入するように教えなくてはなりません。

<クロージングの例>

・お金はまだ支払わないでください。

・他の人たちがそうだったように、あなたが投資したお金は回収することができるでしょう。これらのテクニックから得られた利益は数十万円、数百万円、数千万円かそれ以上になることでしょう。すべてはあなた次第です。すぐにお申込みください。

・次に進むかどうかは、あなた次第です。<商品名>はリスクゼロです。ここまでのレターを読まれてきたわけですから、あなたがビジネスやご自身の収入の改善について真剣にお考えであることはわかっています。あとは行動するだけです。

・私の言葉を信じてはいけません。ご自身で確かめてください。次号を無料、ノーリスクでお届けします。あなたと一緒に仕事ができることを心より楽しみにしています。

・こんな話ならいつまででもできるかもしれません。しかし、重要なのは、あなたはご自分で奇跡を体験し、それを証明する必要があるのです。

・もっと簡単に「イエス」と言っていただくために、あなたが断れないほど魅力的なプレゼントをもう一つ差し上げましょう。

9.追伸

あなたは信じるかどうかわかりませんが実は、「追伸」はセールスレターの中では、ヘッドライン(見出し)やオープニングの後、2番目によく読まれる箇所です。

なぜなら、多くの人はまずヘッドライン(見出し)を読み、一気に最後まで画面をスクロールして、最後を読む傾向にあるからです。

セールスライターとして絶対に覚えておいて欲しいことは、読み手が追伸に書かれた文章を目にする時、必ずしも本文が読まれているとは限らないということです。

これが、追伸がヘッドライン(見出し)の次に重要だと言われる理由です。

実際、テッド・ニコラスやほかのダイレクト・マーケターたちはパワフルな「追伸」によって、レスポンスが2倍にも3倍にもなることを証明しています。

「追伸」には以下の「2つの役割」があります。

・1つ目は「最後の一押し」をする役割

・2つ目は「本文を読ませる」役割

です。

具体的に、「追伸」では、以下のことを書いていきましょう。

・セールスレターで述べたベネフィットを再び強調する。

・読み手(ターゲット)に自分の買い物が「正しい買い物だった」ということを確認させる。

・保証内容を再度、強調する。

・特別のサプライズ特典を紹介する。

それから、「追伸」だけでなく、再追伸や再々追伸もよく読んでもらえる部分です。

ですので、少なくとも1つは「追伸」を入れるようにしましょう。そうすれば、あなたのセールスレターの成果は飛躍的に伸びるはずです。

<追伸の例>

・追伸

すぐにお返事ください。初回の無料号はすぐに発送できる状態になっています。あなたのOKがいただければ、すぐに発送させていただきます。

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この新しいプログラムには、費用をかけずに利益を上げるための方法が、全部で32種類以上あります。それらすべてを、あなたのビジネスに活用してみませんか?30日間無料のこの利益構築プログラムのすべてを試してみてください。

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もし、いますぐこの招待をお受けいただけるなら、<タイトル名>というもう一つの特別レポートを急いでお送りいたします。

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誤ったニュースレターを購読すると大損してしまいます。しかし、このリスクゼロのオファーは損をすることがありません。もし、何らかの理由で、<書籍名>の第1号にご満足いただけないときはお知らせください。全額、ご返金いたします。

・追伸

<タイトル名>のレポートは「早期ご注文特典」です。10日以内にご注文いただければ、無料で差し上げます。

まとめ

基本的にセールスレターでは、このセールスレターの「9つの構成要素」以外は、ほぼ読まれないと思っておいてください(日ごろからセールスレターを研究している人なら読みますが)

1.ヘッドライン(見出し)

2.サブヘッド(小見出し)

3.「出だしの言葉」と「結びの言葉」

4.オープニング(書き出し)

5.文章の転換と接続の言葉

6.ブレット(ベネフィットの箇条書き)

7保証(リスク・リバーサル)

8.クロージング(行動の呼びかけ)

9.追伸

だからこそ、セールスライターは、このセールスレターの「9つの構成要素」を読み手に読ませることに、最大の関心を払わなければならないのです。

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