今回は、プロのコピーライター、セールスライターも参考にしている株式会社カタログハウス「通販生活」さんのセールスコピーについて、研究したいと思います。
今回は「ダニ捕りマット」を売るためのセールスレターです。
ちなみに、カタログハウスは1976年に創業された通販会社で、有料のカタログ雑誌「通販生活」を創刊し、現在は約100万人の読者を持っている凄い会社です。
「通販生活」はコンビニや書店の書籍売り場に売っているので、あなたが定期購読をしていなくても一度は目にしたことがあるのではないでしょうか？
それでは早速、紹介していきたいと思います。
研究対象のセールスコピーはこれ！
https://www.cataloghouse.co.jp/health_and_fitness/tick_measures_and_vermicide/1105883.html?sid=top_1105883ヘッドライン（キャッチコピー）
捕れる！捕れる！殺虫剤を使わずに、ダニをどんどん生け捕りにして捨てられるすぐれもの。
このヘッドラインの最大の特徴は、メリット全面的に打ち出していることにあります。
しかも、それを理屈で説明するのではなく「捕れる！捕れる！」という言葉に象徴されるように、直感的な言葉で表現しています。
ヘッドラインは見込み客が普段、頭の中で考えている「頭の中の会話」に飛び込んでいく言葉を書くことが重要です。
このヘッドラインがもしも「ダニが捕れて、捨てられるマットです」というものだったら、普通でありきたりで、あまり心が動きませんよね？
一方で、
「捕れる！捕れる！殺虫剤を使わずに、ダニをどんどん生け捕りにして捨てられるすぐれもの」
であれば、臨場感も伝わってきますし「殺虫剤いらずで、すぐに捨てられる」というメリットも伝わってきますよね？
ヘッドラインの役割の1つとして「メッセージを完璧に伝える」というものがあります。
見込み客がヘッドラインを読む時間は一瞬です。
その一瞬の時間の中で、見込み客にとってのメリットを完璧に伝えることができなければ、あなたが時間と労力をかけて書いたセールスレターが「読まれない」という「悲しい結末」を迎えてしまうことになってしまうのです。
＜参考記事＞
本文（ボディ・コピー）
まずは、本文（ボディ・コピー）をご覧ください。
↓↓↓
マットの中でダニを乾燥死させるから、アレルゲンの素となる死骸やフンが周囲に散らない。
ダニアレルゲンを減らす鉄則は、一にも二にも「生きているダニ」を「生け捕り」することです。
どうしてか。
ダニは死ぬと乾燥して粉々にくだけ散り、アレルゲン化して室内に浮遊してしまうからです。この粉々の死体がアレルゲンの素です。
だから「殺虫してしまえばいい」というわけにはいかないのです。死んだあとの始末がとても大切なのです。生け捕りすることが大切なのです。
ただ、この生け捕りにすることが掃除機には難しい。
「ダニは暗いところが好きなうえに、掃除機の音や振動に対して敏感なので、カーペットなどの奥へ潜り込みます。さらに、8本の脚で繊維に絡みついて、掃除機では吸いにくくなるからです」（坂本龍雄さん／中京大学スポーツ科学部教授・医学博士）
だから、ダニの好物のエサでおびきよせ、マットで閉じ込めるのです。閉じ込めて窒息死させたら、マットごと燃えるゴミとしてポイ捨て。生け捕り→粉々→マットごと処理……アレルゲンを室内にまき散らさないこのプロセスを見事に実現してくれるのが、この『ダニ捕りマット・これが元祖だ』です。
開発したのは日革研究所の渡邊秀夫さん。NPO法人「応用生物科学研究所」のダニ部会に所属し、湿度とダニ繁殖の関係を研究してきたプロフェショナルです。
マットの中には、ダニの好物である食品粉末が17種。食品添加物の香料3種、ビール酵母、吸湿性セラミック粉末をまぶしてあります。化学物質は一切入っていません。この製法は特許を取得しています。
袋からマットを取り出すと、とたんにダニの食欲をそそるエサの香りが漂います。その香りに引きよせられて、ダニたちはどんどんマットの中へ。
ダニの体長は約0.3～1mmなので、どんな繊維でも出入りは自由ですが、このエサに喰らいついたら最後。エサに忍ばせてあるセラミック粉末が口や気門をふさいでしまうので、ダニは窒息してマット内部で乾燥死してしまいます。
本品のすごいところはここ。
「ダニを生きたまま捕獲する」＝「マット内で乾燥死させる」ので、アレルゲンとなる粉々に砕けた微細な死骸片やフン（1～5㎛＝1～5／1000mm）が周囲に飛び散ることはありません。
『これが元祖だ』は日革のダニ獲りマットの中でもサイズは最大、エサ量も最大です。
エサの有効期限（香りが消える期限）は3ヵ月。3ヵ月が経過したら、使用済みマットを「燃えるゴミ」として捨ててください。
情報源：https://www.cataloghouse.co.jp/fashion/uv/1103314.html?sid=top_1103314
このセールスコピーの核となるビッグアイディアは「ダニアレルゲンを減らす鉄則は、一にも二にも「生きているダニ」を「生け捕り」することです」というところにあります。
そして、これまで、ダニを退治するための私たちがやっていた「殺虫剤を使うこと」や「掃除機をかけること」では効果がないことを具体的に説明するとともに開発者のことを紹介するなど、説得力のある説明がされています。
ヘッドライン（キャッチコピー）の心理トリガー（引き金）は？
人間は理屈ではなく感情で行動する生き物です。ですので、見込み客とセールスレターとの出会いとなるヘッドライン（キャッチコピー）では「人の根源的な心理」、つまり心理トリガー（引き金）を引く必要があります。
このセールスコピーのヘッドライン（キャッチコピー）では、どのような心理トリガーを引いているのでしょうか？
チェックしてみましょう。
人の本能を突き動かす「8つの欲求」（一次欲求）
下記の「8つの欲求」は人間が生きている限り、逃れることができない強い欲求で、理性を持ってしてもなかなか自分ではコントロールすることが難しい欲求です。
1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
2.食べ物、飲み物を味わいたい。
3.恐怖、痛み、危険を免れたい。⭐️
4.性的に交わりたい
5.快適に暮らしたい。⭐️⭐️⭐️
6.他人に勝り、世の中に後れを取りたくない。
7.愛する人を気遣い、守りたい。
8.社会的に認められたい。
（ドルー・エリック・ホイットマン「現代広告の心理技術101」より）
普段、僕たちが寝るとき、ダニのことは意識しませんが、こうやってダニの死骸や糞が存在し、それがアレルゲンになっていることをリアルに説明されると気持ち悪くなってしまい、今すぐになんとかしたいと思ってしまいますよね？
人を動かす「9つの欲求」（二次的欲求）
この「9つの欲求」（二次的欲求）は「8つの欲求」（一次的欲求）に比べれば弱い欲求になりますので、理性でコントロールすることも可能です。
1.情報が欲しい。
2.好奇心を満たしたい。
3.身体や環境を清潔にしたい。⭐️⭐️⭐️
4.能率よくありたい。
5.便利であってほしい。
6.信頼性、質のよさが欲しい。⭐️
7.美しさと流行を表現したい。
8.節約し、利益を上げたい。
9.掘り出し物を見つけたい。
（ドルー・エリック・ホイットマン「現代広告の心理技術101」より）
身体や環境を清潔にしたいという欲求に、しっかりと訴求しています。
＜参考記事＞
まとめ
「ダニ捕りマット」を販売するためには普段、僕たちが気づいていないダニの驚異をしっかりと伝えて、それを解決するための方法。そして、その根拠を明確に示す必要があります。
人は問題が目の前に迫っていて、それを実感できなければ、なかなか行動することができない生き物です。
例えば、地震の時、迅速に避難するためには普段から避難訓練をしておく必要がありますが、悲しいいかな、僕たちは将来の驚異への備えよりも目の前の仕事や遊びを優先してしまうものなのです。
だからこそ、セールスライターは読み手に対して商品を売る前に、読み手が置かれている現状に対して、警告を発して「今すぐに解決したい！」と強く願うようなセールスコピーを書く必要があるのです。
＜参考記事＞
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