【セールスレターの研究】「通販生活」のサングラス「I.C.メラニーナ」

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今回は、プロのコピーライター、セールスライターも参考にしている株式会社カタログハウス「通販生活」さんのセールスコピーについて研究したいと思います。

ちなみに、カタログハウスは1976年に創業された通販会社で、有料のカタログ雑誌「通販生活」を創刊し、現在は約100万人の読者を持っている凄い会社です。

「通販生活」はコンビニや書店の書籍売り場に売っているので、あなたが定期購読をしていなくても一度は目にしたことがあるのではないでしょうか?

それでは早速、紹介していきたいと思います。

研究対象のセールスコピーはこれ!

ヘッドライン(キャッチコピー)

白内障と黄斑変性になりたくない50代以上へ。この夏からサングラスは「薄色」を使ってください。

このヘッドラインではまず、ターゲットを明確に絞り込んでいます。しかも、ただ「50代以上」とするのではなく、「白内障と黄斑変性になりたくない50代以上」とすることで、ターゲットを具体的に定義しています。

ヘッドラインの役割の1つとして「ターゲットを絞り込むこと」というものがあります。

また、そのターゲットを具体的にすればするほど、そのターゲットの心に届くようになります。

また、『この夏からサングラスは「薄色」を使ってください』という言葉には、ターゲットに対する具体的なアドバイス、提案が盛り込まれています。

これは僕の想像ですが現在、白内障や黄斑変性を患っている。もしくは心配している人は目を紫外線から保護するために、外を歩く時はサングラスを着用しようと考えていると思います。

そんな人が『この夏からサングラスは「薄色」を使ってください』という言葉を読んだら、「なんで薄色なの?濃色はダメなの?」と「その続き」が気になってしまうんじゃないかと思います。

僕は白内障や黄斑変性を患っていないですが、その続きが気になってしまいました。

また、ヘッドライン(キャッチコピー)のもう一つの役割には「本文に誘導する」というものがあり、このヘッドライン(キャチコピー)は自然にターゲットを本文に誘導しています。

<参考記事>

本文(ボディ・コピー)

まずは、本文(ボディ・コピー)をご覧ください。

↓↓↓

瞳孔が開かない薄色レンズなのに、有害な紫外線を99.9%、青色光線を45.9%カット。

「サングラスは色が濃くなくっちゃ」は大いなる誤解。本品のレンズの色は真夏のまぶしさを確実にカットできるギリギリの薄色です。サングラスを掛けている自分を忘れるくらい、山歩きでも街歩きでも足元が自然に見える。でも、まぶしくない!

サングラスは、なぜ薄色がいいのでしょうか。

レンズの色が濃くなるほど、瞳孔が開いて紫外線を呼び込みやすくなるからです。色が濃いとそのぶん見えにくくなるから、ついつい瞳孔が開いちゃう→紫外線が入りやすい→白内障になりやすい。

ゆえに、サングラスは「瞳孔がそんなに開かない、でも紫外線はしっかりカットしてくれる薄色」がいいのです。その薄さのギリギリが本品なのです。色が自然で掛けやすいから、白内障の術後のまぶしさ対策にもぴったりです。

もうひとつ、本品の超薄色は加齢黄斑変性の一因と言われている青色光線もカットしてくれます。ふつう色が薄いと青色光線はカットしにくいのですが、本品のレンズは人工メラニン色素を練り込むことで「青色光線カット率45.9%」を実現している特注品です。

製品化は光学機器総合メーカーのセイコーアイウェア。掛け心地抜群のフレームも自慢です。

フレームのデザインは計4種類で、「オーバルタイプ」以外は男女兼用です。お手持ちのメガネに掛けて使う「クリップオンタイプ」もあります。全タイプとも世界的な眼鏡の生産地、福井県鯖江市で仕上げています。

※本品は医療機器ではありません。

情報源:https://www.cataloghouse.co.jp/fashion/uv/1103314.html?sid=top_1103314

一般的に、僕たちはサングラスと聞けば、真っ黒の「濃色」のものを想像しますが、本文(ボディ・コピー)では「サングラスは薄色がいい」ということを「レンズの色が濃くなるほど、瞳孔が開いて紫外線を呼び込みやすくなるから」という理由とともに具体的に説明して、僕たちに新たな知識を与えることに成功しています。

僕も思わず「へぇ〜」と思ってしまいました。

それから、「特注品」という言葉や「メーカー」と「産地」を具体的に示すことで、製品に信頼性と安心感を与えています。

また、最後の「I.C.メラニーナは通販生活でしか入手できません。」という一文も「希少性、限定性」を伝えていて、読者の「今すぐの行動」を後押ししています。

ヘッドライン(キャッチコピー)の心理トリガー(引き金)は?

人間は理屈ではなく感情で行動する生き物です。ですので、見込み客とセールスレターとの出会いとなるヘッドライン(キャッチコピー)では「人の根源的な心理」、つまり心理トリガー(引き金)を引く必要があります。

このセールスコピーのヘッドライン(キャッチコピー)では、どのような心理トリガーを引いているのでしょうか?

チェックしてみましょう。

人の本能を突き動かす「8つの欲求」(一次欲求)

下記の「8つの欲求」は人間が生きている限り、逃れることができない強い欲求で、理性を持ってしてもなかなか自分ではコントロールすることが難しい欲求です。

1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
2.食べ物、飲み物を味わいたい。
3.恐怖、痛み、危険を免れたい。⭐️⭐️⭐️
4.性的に交わりたい
5.快適に暮らしたい。
6.他人に勝り、世の中に後れを取りたくない。
7.愛する人を気遣い、守りたい。
8.社会的に認められたい。

ドルー・エリック・ホイットマン「現代広告の心理技術101」より)

紫外線の驚異から目の守りたいという欲求に訴求していますよね?

人を動かす「9つの欲求」(二次的欲求)

この「9つの欲求」(二次的欲求)は「8つの欲求」(一次的欲求)に比べれば弱い欲求になるますので、理性でコントロールすることも可能です。

1.情報が欲しい。
2.好奇心を満たしたい。⭐️
3.身体や環境を清潔にしたい。
4.能率よくありたい。
5.便利であってほしい。
6.信頼性、質のよさが欲しい。⭐️⭐️⭐️
7.美しさと流行を表現したい。
8.節約し、利益を上げたい。
9.掘り出し物を見つけたい。

ドルー・エリック・ホイットマン「現代広告の心理技術101」より)

製品と「特徴」と「ベネフィット」、それからメーカーと産地を紹介することで、製品の信頼性と質のよさをしっかりと伝えています。

また、『この夏からサングラスは「薄色」を使ってください』という言葉で、見込み客の「なぜ?」という好奇心を誘っています。

<参考記事>

まとめ

「I.C.メラニーナ」のセールスコピーは一見、とてもシンプルなセールスコピーですが、しっかりと製品の魅力が伝わってくる良いコピーだと思います。

それは、事前にこのようなリサーチをしっかりとして、そこで得た事実を踏まえて、セールスコピーとして表現しているからなのではないでしょうか?

  • マーケット(サングラスは色が濃いのが普通という僕たちの思い込み)
  • ターゲット(白内障や黄斑変性にならないように、もしくは悪化しないように紫外線から目を守りたい)
  • 商品(瞳孔がそんなに開かない、でも紫外線はしっかりカットしてくれる薄色)

僕もこんなセールスコピーが書けるように日々、セールスライターとして精進していきたいと思います。

<参考記事>

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こんな少ない稼ぎで、生活するのはもうウンザリでした。


それから、この先「私が昇進・昇格して給料が上がる見込み」も「会社の業績が上向く見込み」も薄いことはハッキリと分かっていました。


また、それ以上に、会社の言うままに「これで本当にいいのだろうか・・・」と疑いを持ちながら仕事をするのが耐えきれませんでした(もっと私には可能性があるはず。何かに挑戦したい!)


だから私は、このビジネスを始めたのです、、、