「強いオファー」は集客を自動化してくれるって知ってた?

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最近、ビジネスをやっていて重要なことに気づきました。

 

というか、このたった1つのことに気づかないばかりに今まで、どれほど損をしてきたのかを考えるとゾッとするぐらい重要なことです。

 

それは、どんなビジネスにおいても「オファーを強烈にしなければならない」ということ。

 

「オファーを強烈にする」とは見込み客がそのオファーの内容を耳にした時、思わず「えっ、本当にそんなことしてくれるの!?」と立ち止まってしまうぐらいのものを言います。

 

僕はこれまで、これをやってこなかったばかりに、集客でしなくてもいい苦労をたくさんしてきてしまったと後悔しています・・・。

 

例えば、飲み屋でこの強烈なオファーを取り入れるとしたら、

 

「4名様以上の団体予約をしてくれたら、幹事様の飲み代を無料にします」

 

とします。

 

この例の場合、1人5000円ぐらいの飲み代だとしたら5000円も割引になるのでもし、あなたが幹事の立場でお店を探していたら「えっ、マジで!?」となりますよね?

 

でも、「お店側は大丈夫か?」「そんなことしたら、儲からないんじゃないか?」

 

と思ってしまいますが、実は儲かるんです。

 

なぜなら、例えば、お店を宣伝するのにホットペッパーに広告を出していたとして、1人のお客さんを連れてくるのに7000円のコストがかかっていたとしたらどうでしょうか?

 

この場合、弱いオファー、例えば、「全体の飲み代の5%引き」としてもあんまりインパクトがないですよね?でも、集客するには、ホットペッパーなんかに宣伝費を払わなければならないので、1人の新規客を連れてくるのに7000円のコストがかかっている・・・。

 

つまり、何が言いたいかというと、最初にもったいぶって弱いオファーで集客しても、どうせ結果的に、想定していたコストと同じか、それ以上の集客コストがかかる。だったら、初めからオファーは強くした方が集客に苦労しなくて済むようになるということです。

 

先ほどの飲食店の例で言えば、「必ず幹事の飲み代が無料になる飲み屋」ということが口コミで広まれば、お店は多くの団体客の幹事の注目を集め、宣伝費以上のお客さんを集めることができるかもしれません。

 

ビジネスを大きくするには、この3つの数字を大きくするしかありません。

 

①新規客 × ②商品・サービス単価 × ③リピート率

 

そして、新規客を獲得するのにはどうしてもコストがかかります。

 

つまり、①新規客はあなたのお金、時間、労力を使って買わなければ、あなたのビジネスは1ミリも前に進まないのです。

 

この事実こそが、あなたが何よりも優先しなければならない仕事はマーケティング活動である理由です。

 

あなたのやるべき仕事は飲食店の接客、料理提供、仕入れをすることよりも先に、飲食ビジネスのマーケティングを行うことなのです。

 

マーケティングを行う上ではじめから、①新規客で儲けようと思ってはいけません。儲けが出るのは②商品・サービス単価③リピート率です。

 

つまり、あなたが何かを売ろうと思った時は、集客商品(フロントエンド商品)と利益商品(バックエンド商品)を明確に区別する必要があります。

 

そして、集客商品(フロントエンド商品)を売るためには、見込み客が「えっ、そんなことしてくれるの?」と思わず立ち止まってしまうぐらいに強いオファーを出す必要があります。

 

なぜなら、集客商品(フロントエンド商品)とは、その名の通り、あなたのビジネスの見込み客を集めるための商品だからです。

 

集客活動を成功させる方程式はシンプルです。それは限られた予算と時間、そして人員の中で、

 

リスト>タイミング>オファー>セールスコピー

 

の優先順位で、いかに適切なプロモーションを組み立て、実行できるかにかかっています。

 

最初、セールスコピーを学ぶと、なんでも売れる魔法を手に入れた気分になってしまいがちですが、それは大きな間違いです。

 

確かにセールスコピーはビジネスにおいては不可欠な要素ですが、それは全体のマーケティングの中で機能することではじめて、成果につながるものなのです。

 

どんなに「強いコピー」でも「弱いオファー」を補うことはできませんが、「強いオファー」なら「弱いコピー」を補うことができます。つまり、「強いオファー」を作ることができれば、多少コピーが下手でも集客は成功する確率が高くなるのです。

 

あなたが最初にやるべきことは、

 

「誰に(ターゲット)に、何を(提供価値=オファー)」

 

を決めることにあるのです。

 

さて、あなたは、あなたのビジネスの見込み客に何をオファーしますか?

 

もちろん、見込み客にとって、とびきり魅力的なものをオファーしてくださいね。

 

それをすることによって、あなたのビジネスの集客活動はかなり楽になるでしょう。

 

追伸

 

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