売れるセールスレターを書くための「２０の的（マト）を得た質問」とは？

2017 11/14

2016年4月17日 2017年11月14日

From：HIRO

きっと、あなたは今すぐにでも、売れるセールスレターを書きたいと思っているはずです。

また、勉強をするぐらいだったら、すぐにセールスレターを書いてみたいと思っているのではないのでしょうか？

僕もあなたには、今すぐにセールスレターを書いてもらいたいと思っています。

なぜなら、これは当たり前のことですが、成果は行動しなければ絶対に生まれることはないからです。

反応率の高いセールスレターを書くための最大の秘訣とは？

反応率の高いセールスレターを書くための最大の秘訣は、まず始めることです。実際に始めることで自分は何を知っていて、何を知らないのか、また、何を伝えたいのかを理解することができます。

実は、勉強をしている時間というのは、生産的な時間ではありません。勉強をしていて褒められるのは、学生だけです。

社会人は成果を出さなければなりません。社会人は実践が第一、実践で結果を出すために勉強をするのです。

社会人であるあなたにとって生産的な時間とはまさに、あなたが売りたい商品・サービスを売るためのセールスレターを書いている時間なのです。

勉強は、それをするための準備であり投資です。

セールスレターの設計図

そこで、あなたが今からすぐにでもセールスレターを書くことに取り掛かれるように、僕が使っている「売れるセールスレターを書くための20の質問」を用意しました。

この「20の質問」はセールスレターの設計図のようなものです。

どんな家でも設計図がなければ、建てることができないように、セールスレターも設計図がなければ、どんなにテクニックを学んだところで、いつまでたっても売れるセールスレターを書けるようにはなりません。

この「20の質問」に答えることにより、あなたはセールスレター、無料レポート、ブログの記事、ランディングページ、メール、メルマガ、企画書、マニュアルなど、どんな文章を書く時でも迷ったり、悩んだりすることがなくなり、サクサクとスムーズに文章を書くことができるようになります。

しかも、その文章とは「単なる上手な文章」ではありません。「稼ぎにつながる文章」です。

セールスライティングの勉強で得られることはあくまでも、「あなたの伝えたいことをいかに効果的に伝えるか」ということです。

そもそも、あなたの伝えたいことが明確にならなければ、セールスライティングのテクニックを使っても意味がありません。

今すぐにセールスライティングの勉強をやめて、これから紹介する「20の質問」に対するあなたの「答え」を書き出してみてください。

それをすることにより、「あなたが伝えたいこと、伝えるべきこと」が明確になります。質問にうまく答えられなかった箇所、それから疑問に思った箇所が必ず出てくると思いますが、それが出てくるということは、まだ、あなたが伝えるメッセージに曖昧な点があるという証拠なので必ず、しっかりと考えて「自分なりの答え」を出すようにしましょう。

それでは、準備はいいですか？

早速、はじめて、いきたいと思います。

【質問①】なぜ、あなたはその分野で稼げる自信があるのか？

まずは、そのテーマについて「あなた自身が書くべきか」を自問自答してください。

最強の戦略とは勝つことではなく、戦わないことです。あなたの目的はライバルよりも素晴らしいことを、お客さんに証明しなければならないことではありません。あなたの目的は儲けることです。
ライバルと戦って儲けたお金、そして、まったく戦わないで儲けたお金、それらは等しく銀行通帳に記帳されます。苦労して儲けたお金、楽をして儲けたお金、どちらも同じお金です。
ムダな戦いを避けるには戦う前に、戦わなくてすむように頭を使えばいいのです。万が一、戦った場合にも泥沼にはまらないように、事前に策を練っておく必要があります。
愚者は私がやればできると考え、賢者は愚者でもできることをやります。
無駄な戦いを避けて儲けるための鉄則は、強者たちがたくさんいる戦場には、初めから足を踏み入れないことです。
繰り返しになりますが、あなたの目的は強くなることではありません。文章を書いて、価値を提供した対価として儲けることです。
あなたがやるべき分野は、あなたが他人よりも情熱が持てて、知識・スキル・経験があり、あなたの時間も労力も注ぎ込める分野、そして忘れてはならないのがしっかりと儲けることのできる分野です。

【質問②】あなたが稼ごうとしている分野のニーズ（必要性）・ウォンツ（欲求）は、どれくらいあるのか？

市場とは、問題の塊のことです。ニーズ（必要性）・ウォンツ（欲求）のある市場には、以下のような特徴があります。各項目について以下の1～4段階で評価しましょう。

4・・・強い、3・・・まあまあ強い、2・・・まあまあ弱い、1・・・弱い

人がたくさんいること（人口は経済です）
競合がたくさんいること（競合がいるということは、そこにお金が動く市場があるという確固たる証拠です）
悩み、痛み、問題があること（人は苦痛を避けて、快楽を得るためにお金を払い、行動します）
お金を持っていること（たとえ、ニーズ・ウォンツがあったとしてもお金がなければビジネスにはなり得ません）
購入を前提に商品・サービスを探していること
マニアがいること
人に知られずに買いたい商品・サービスであること
商品・サービスの購入に結び付くようなキーワードが検索されていること
商品・サービスに関係するコミュニティがあること
競合が儲かっていること（儲かっている競合がいれば、そこからお客さんを引っ張ることができます）
情熱を持っていること（例えば、ゴルフ市場は卓球市場に比べると情熱がある市場です）

【質問③】あなたの商品・サービスを入口としてその後、広がりを持つか？

あなたが手にする利益は、お客さんの数×販売単価×購買リピート率のかけ算で決まります。

苦労してお客さんを獲得できたとしても、販売が１回きりになってしまって後が続かなければ、ビジネスとしての旨みがありません。

一度売って、売り逃げしてしまうという悪徳商法でない限り、長年に渡って、お客さんとの関係性を深めていくことがビジネスの安定化につながります。
商品・サービスの広がりは、「購買リピート性」と「口コミ」で判断していきます。
「購買リピート性」とは、お客さんが自分の消費活動の中で、あなたの商品・サービスをどれだけ使う余地があるかということです。同じ商品・サービスをリピートしないのであれば、あなたの他の商品・サービスをどれだけ使ってもらえるのかを具体的に検討していきます。
「口コミ」とは、あなたのお客さんのまわりの人たちをどれだけ巻き込むことができるのかということです。会社の上司や同僚、家族などにしゃべってもらって、どれだけあなたの商品・サービスを買わせることができるのかということです。

【質問④】あなたが「一番、付き合いたくないお客さん」は誰か？

ビジネスは、お客さんとの関係性を継続的に構築する営みです。

もし、あなたが自分の嫌いな人ばかりを相手にビジネスをしているのであれば、そのビジネスは残念ながら、長続きすることはありません。
なぜなら、ビジネスを行う上で最も重要な「あなたの心身のエネルギー」が嫌いのお客さんによって、奪い取られてしまうからです。
いくら儲かるからといっても、自分の嫌いなお客さんと付き合うことは長期的にはあなたの手枷、足枷となり、様々な問題を生み出す火種となります。
あなたの嫌いなお客さんには、はっきりと「No!」と言う勇気を持ちましょう。その揺るぎない姿勢と態度こそが、あなたにとっての良いお客さんを惹きつける要因となるのです。

【質問⑤】あなたが「一番、付き合いたいお客さん」は誰か？

付き合いたいお客さんは、実在の人物に設定してください。
よく「理想のお客さんを思い浮かべましょう」というものがありますが、これは絶対に避けてください。なぜなら、あなたは実在しない理想の人物にメッセージを書くことになってしまうので、それが現実の結果につながる確率は極めて低くなる恐れがあるからです。
実在の人物を頭に思い浮かべながら、お客さんの年齢・性別・仕事・性格・趣味・考え方などを思いつく限り、書き出していってください。
ラブレターを理想の相手に向けて書く人はあまりいませんよね。必ず自分の知っている実在の人物にメッセージを届けることを想定して、思いつく限り、書き出していってください。

【質問⑥】お客さんの抱える問題、痛み、不満、悩みは何か？

世の中のあらゆる商品・サービスは、お客さんが抱える問題、痛み、不満、悩みを解決するために存在します。
もちろん、あなたの商品・サービスも誰かの問題、痛み、不満、悩みを解決するもののはずです。思いつく限りすべて、あなたのお客さんが抱える問題、痛み、不満、悩みを書き出してください。
この時には、問題そのものだけでなく、その問題が引き起こす問題も一緒に考え、書き出してください。

例）

あなたが売っている商品・サービスが禁煙をサポートするものであった場合、「タバコをやめたいけど、やめられない」という問題を抱えている人たちに商品・サービスを売ることになります。この場合、「タバコをやめられない」ということだけがお客さんの問題ではありません。

どういうことかというと、例えば、ビジネスパーソンであれば、タバコは息抜きやストレス解消になりますが、体力がなくなり、仕事のパフォーマンスが落ちるという問題も考えられます。もしかすると、肺がんなどの大きな病気になってしまい、仕事そのものも続けられなくなってしまう可能性もあります。

「そうなんだよ！自分はそういうことで悩んでいたんだよ！」とお客さん自身も気がついていなかった問題を描写できればできるほど、お客さんにとって価値のある文章を書くことができるようになります。

【質問⑦】その問題、痛み、不満、悩みを解決できない本当の原因は何か？

例えば、「タバコをやめたいのに、禁煙できない」という悩みに対しては、「タバコをやめられない原因はあなたの意志の問題ではありません。ニコチン依存症という病気が原因でやめられないのです。風邪と同じように、ニコチン依存症という病気を意志の力だけで治すことができないのは当然と言えるでしょう」と書いていきます。

そのことにより、お客さんが気づいていなかった原因を伝えることで「そういう問題だったんだ！」という気づきを与えることができます。
お客さん自身の原因ではなく、その問題、痛み、不満、悩みが解決しない本当の理由を考えて書き出してください。
本当はすべての問題、痛み、不満、悩みは究極、お客さんが原因です。しかし、それを文章の中で指摘してはいけません。例えば、「禁煙できないのは、あなたが問題を解決しようとしないからだ」とはっきり伝えるのは間違いです。なぜなら、この段階で不都合な真実（お客さんにとって耳の痛い真実）をはっきりと言われると、お客さんはあなたの話を聞いてくれなくなってしまうからです。
もちろん、本当にお客さんの問題を解決するために最終的には、不都合な真実を伝えることは必要です。しかし、それはお客さんとの関係がしっかりできてから行うようにしてください。
まずは、お客さん以外の原因を書き出していきましょう。しかも、それはお客さんが知らなかった情報であるばあるほど、強力な文章を書くための材料となります。

【質問⑧】本当の解決策は何か？

「その問題、痛み、不満、悩みの本当の解決策は何か？」について考え、書き出していきます。
あなたの商品・サービスがもたらす「お客さんにとっての便益（ベネフィット）」を伝えていきます。便益（ベネフィット）とは、お客さんの問題解決にどのように役立つのかということです。
ただし、ここでは商品・サービスの詳細説明は必要ありません。
「その問題、痛み、不満、悩みの原因を取り除くには、こういうことが必要である」という概要を簡潔に伝えることにとどめます。
禁煙の例でいえば、「自分の力だけで解決しようとするのではなく、お医者さんの力を借りましょう」ということを伝えていきます。

【質問⑨】その解決策がうまくいく証拠は何ですか？

先に書き出した解決策がなぜ、うまくいくのかという根拠を様々な形で示していきます。例えば、それは、成功事例や科学的データ、他の商品・サービスと比べた場合の優位性かもしれません。
様々な角度から「この解決策が本当にあなたのその問題を解決するために役立つ」ということを明確に示すことが必要です。
すぐに思い浮かばないようであればまずは、書き出すための材料をしっかりと集めていきましょう。

【質問⑩】その解決策を使うと、どうなれるのか？

実際にお客さんの問題、痛み、不満、悩みが解決したらどのような状態になるのかを考え、書き出していきましょう。
具体的には、商品・サービスの便益（ベネフィット）、つまり、あなたの商品・サービスを手にすることによって、お客さんが得られるものを具体的に書き出していきます。
この時、意識して欲しいことは、直接的な便益（ベネフィット）だけでなく、「その便益（ベネフィット）がさらに何をもたらすのか？」ということを書き出していくことです。
例えば、経営コンサルティングの場合は、「売上が上がります」という結果だけでなく「実は、働く時間も減るんです」ということを書き出していきます。
この便益（ベネフィット）やメリットが具体的であればあるほど、お客さんは成功した時の自分の姿をはっきりと想像することができるようになります。
文章で成功像を具体的に語ることで、読み手はそれを想像します。一枚の絵は1000もの言葉に匹敵しますが、一つの文章によって相手の頭の中に描かれた絵は1000の絵よりも大きな説得力を持つのです。

【質問⑪】その解決策は直感的に理解できて、簡単に伝えることができるか？

商品・サービスが売れない原因のナンバーワンは、商品・サービスが悪いからではなく、分からないからです。
文章の反応率が上がらないほとんどの理由は、素人にわからない言葉を使っているからです。
したがって、「小学生でも分かるように商品・サービスが説明されているか」という観点から商品・サービスを見直すとともに、それを伝える文章を書き出していきましょう。
一番の間違いは「お客さんはそんなことは知っているだろう」とお客さんの知性を高く評価してしまうことにあります。もちろん、普段のお客さんの知性は高く、それには十分な敬意を払う必要があります。しかし、お客さんは忙しく、様々な問題を抱えています。会社ではやるべき仕事がたくさんあって、人間関係にも気を使っています。お金の心配もあり、家に帰れば夫婦関係や子どもとの関係もあります。このように、お客さんの日常は問題の連続であり、彼らの脳のワーキングメモリーの99%はすでに使われてしまっていると考えた方が現実的です。
そして、残りの1％を狙って、1日何十、何百ものセールスメッセージが飛び込んでくる。だからこそ、どんなバカにでもわかる言葉で伝えなければ、あなたの商品・サービスは買ってもらえないのです。
たとえ、あなたがどんなに素晴らしい商品・サービスを持っていたとしても、お客さんから見て、分からないもの、未知なるものに手を出せるはずがありません。あなたは常に、自分の商品・サービスのことを考えていますが、あなたのお客さんは、あなたの商品・サービスのことを1%も考えていないのです。

【質問⑫】あなたの商品・サービスは、他とは何がどのように違うのか？

あなたの商品・サービスは、競争相手が提供していないものか、あるいはしようとしても出来ないものでなければなりません。
単に利点だけを示すだけでは不十分です。必ず、同種の他の商品・サービスと比べて、自分の商品・サービスの優位性を差別化するようにしてください。
あなたの商品・サービスは非常に強力で、お客さんの問題を即座に解決できるものでなければなりません。
ただし、世界で一番とか、そういうものは必要ありません。お客さんの視点から見て、あなたの商品・サービスの優位性が伝わればいいのです。

【質問⑬】他に、うまくいっている人はどんな人ですか？

あなたの解決先、提示した商品・サービスを使うことで「他にうまくいっている人は誰なのか？」ということを書き出していきます。
具体的には、お客さんの声や成功事例を示すことで「私もうまくいくかは不安だけど、こういう人でもうまくいくのであれば、私もうまくいくのではないか」というように「自分自身もうまくいく」という現実的なイメージを持ってもらいやすくなります。
業界の権威や有名人に商品・サービスのお墨付きをもらうことも有効です。
それが難しいようであれば、本の引用を使うことがお勧めです。自分の商品・サービスを後押ししてくれることが書いてある本や雑誌の中の文章や言葉を見つけて、引用してください。引用は、合法的かつ簡単にできる最も効果的な方法なのです。

【質問⑭】どんな商品・サービスを提供するのか？

商品・サービス、プレゼントなどお客さんが手に入れるものすべてを特典（オファー）と言います。
商品スペックなどの詳細を書きだしていきましょう。
この時、商品・サービスの「機能」と「ベネフィット」は明確に分けて書き出していきましょう。「機能」とは大きさ、重さ、計上、出力、デザインなどの商品・サービスの「特徴」のことです。「ベネフィット」とは、商品・サービスの「効能」、つまり、「お客さんの問題解決にどのように役立つのかということ」です。
お客さんの関心は常に、あなたの商品・サービスの「特徴」ではなく、その商品・サービスが自分自身の問題解決にどのように役立つのかということにあります。
まずは商品・サービスの「機能」と「特徴」を書き出していって、それから、その「機能」と「特徴」をベネフィットに変換して、書き出していきましょう。

例）特徴：靴底にエアーが入っている ⇒ ベネフィット：エアーがクッション代わりになって疲れない

【質問⑮】その価格はなぜ、妥当だと言えるのか？

どんな商品・サービスでも必ず「価格」がついています。単純に「1000円です」とか「10万円です」と価格のみを提示するのは間違いです。必ず、「なぜその価格が適正なのか」を伝える必要があります。
価格の妥当性を伝える方法の一つに、「アップル to オレンジ」という方法があります。つまり、「りんごとみかんを比べる」という方法です。
たとえば、あなたが本を5000円という価格で売っているとします。ほとんどの人は本が5000円、というと高く感じます。なぜなら、本は普通なら500円から1500円で買えるからです。こういった自分の商品よりも低価格の同じ商品と価格を比べられてしまうと「高いな」と思われてしまいます。
そこで、たとえば「セミナーと比べてください」と伝えます。本でもセミナーでも同じ「知識や気づきを得る」という効果は得られるわけですから「セミナーは普通、5000円～数万円の値段がかかりますよね」、「セミナーと比べれば、この5000円ってすごく安いですよね」というような形で価格の妥当性を伝えることができます。
価格の妥当性を伝えるためのもう一つの方法が、お客さんが得られるベネフィットを金額換算する方法です。
例えば、「この本を購入することで、あなたの商品・サービスを値上げすることができて、今よりも利益が2倍になるとしたら、あなたに入ってくるお金はいくらですか？100万円、1千万円かもしれません。でも、この本の値段はたったの5000円です」
何と何を比べればいいのか？得られるベネフィットを金額換算するといくらなのか？をよく考えて、書き出していきましょう。

【質問⑯】お客さんが感じているリスクは何か？

お客さんは何かを書くときには常に、失敗したくない、騙されたくない、損したくないと思っています。
まずは、お客さんの感じるリスクをひとつ残らず書き出していきましょう。
お客さんが感じるであろうリスクをすべて書き出したら、今度はそのリスクを排除していきましょう。
たとえば、成果が出ないんじゃないかと心配する人に対しては、「成果がでなければ、お金を全額お返しします」というものがよく使われます。
他にも「この商品・サービスは、自分に合っているかどうかわからない」というリスクを感じていれば、お試し制度として「30日間無料お試し」と伝えることもできます。
あなたの商品・サービスを購入する前に、お客さんがどんなリスクを感じているかを考えていきましょう。そして、それを取り除く方法はどんなものがあるのか、こちら側で取り除いてあげられることはないかを考えていきましょう。

【質問⑰】なぜ、今、申し込まなければいけないのか？

お客さんは日々、自分自身の仕事や生活で大忙しな状態です。しかも、毎日、他から様々な売り込みを受けています。
ですので、セールスレターを読んでいる今、この瞬間に申し込まなければ、あなたのセールスレターは忘れ去られてしまうのです。
たとえ、「魅力的だな」と思ってもらえたとしても、お客さんが行動しなければ、その存在は忘れ去られ、結局は申し込まないということがほとんどなのです。
ですので今、このタイミングで申し込んでもらう必要があります。
そのためにも、「今、この瞬間にでもお客さんが申し込まなければならない理由は何か」ということをしっかりと考えて、書き出していきましょう。
たとえば、キャンペーン期間を設定して、その期間に申し込まないと割引サービスや特典をもらえなくなってしまうことを伝えたり、問題を放置すると大変なことになってしまうので、早く解決した方が良いことを伝えていきましょう。

【質問⑱】今、お客さんに何をして欲しいのか？

ここはセールスでは、クロージングにあたります。
はっきりと「申し込んでください」と伝える必要がありますが、さらにそれを具体的に伝えていきましょう。
たとえば、「ウェブサイトの申し込み欄に名前とメールアドレスを記入して、確認ボタンを押してください。内容に間違いがなければ、そのまま送信ボタンを押してください」というように、お客さんにやって欲しいことを正確に、漏れなく、順を追って丁寧に伝えていきましょう。

【質問⑲】最後に、これだけは伝えたいということは何か？

ここは手紙でいうと「追伸」にあたるところです。
これまで伝えたことを「まとめ」としてもう一度、伝えましょう。
人は一度だけ言われたことは、すぐに忘れてしまいます。重要なことは、表現を変えて、最低でも3回は伝えていくようにしましょう。
ここでは、お客さんの背中を押すことの手助けになるようなことを伝えましょう。
そして、あなたがお客さんに本当に伝えたいことは何なのかについて、よく考えて、書き出していきましょう。

【質問⑳】見込み客を1人獲得するためのコストはいくらか？

ターゲットが決まって、メッセージ（セールスレター）が書けたとしても、それを確実に届けるためには、コストがかかります。
使ってみれば良さが分かる商品・サービスというのは逆を言えば、使ってみるまではその良さが分からない商品・サービスでもあります。お客さんに使ってもらうには、コストがかかるのです。
媒体・チャネル別、又は媒体・チャネルの組合せでコストを算出していきましょう。もちろん、営業パーソンの人件費もコストとして算出していきます。

＜媒体例＞

□ウェブサイト □メールマガジン □DM □FAXDM □TELマーケティング

□飛び込み □紹介 □広告（リスティング広告・その他ウェブ広告・紙媒体の広告）

メディアの活用方法はターゲットやメッセージによって変わるものなので何が効果的で、何が効果的でないかという議論自体はナンセンスですが現在、最も効果的かつ効率的で早く結果が出る方法は下記の3ステップの方法です。

ランディングページと特典（見込み客が欲しがっている無料オファーが作れれば、集客コストを大幅に下げることができます）をつくる

リスティング広告やFacebook広告を使って、ランディングページに集客して、見込み客のリストを集める

見込み客リストにメルマガスタンドを使って、メールを送って、何度でも売り込む

まとめ

売れるセールスレターが書ける人と、書けない人との「違い」はなんでしょうか？

それは、

「売れるセールスレターを書くためには、何が的（マト）を得た質問なのか」

を知っているか、知らないかにあります。生まれ持った才能は関係ないのです。

この「20の質問」は単なる質問ではありません。

この「20の質問」は稼ぐセールスレターを書いている人たちだけが知っている「秘密の暗号」です。

この「秘密の暗号」を使って、あなたは何をしますか？

この「20の質問」は歴史的に繰り返し、効果が実証され、あらゆるセールスのプロフェッショナルたちの「ひらめき」や「発想の源」となってきたお金を生み出す質問なのです。

ですので、もし、あなたがこれを悪用しようとすれば、できてしまうほど強力な質問です。あなたが今、手にしている質問はそんな質問なのです。悪用することもできてしまうので、くれぐれも取扱いには注意をして使ってください。

この質問は、お客さんの頭の中を読んで、お客さんの気持ちに共感して、そしてお客さんの問題解決をサポートすることに役立ててください。

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